Unternehmen gäben viel dafür, wenn sie frühzeitig sehen könnten, ob ihr Vertrieb auf der richtigen Spur ist.
Ein Grund für die niedrige Abschlussquote im Vertrieb und die damit hohen Vertriebskosten sind die fehlenden Frühindikatoren, die eine zeitnahe Korrektur unmöglich machen, weil wichtige Fakten über gerade bearbeitete Vertriebsprojekte fehlen.
Die folgenden 5 Frühindikatoren, die den Vertriebserfolg anzeigen, sollten im Fokus der Aufmerksamkeit jeder Führungskraft im Vertrieb und jedes kundenverantwortlichen Vertriebsmitarbeiters stehen.
1. Keine „tauben Nüsse“ knacken
Über die Freude einer Kunden- oder Interessentenanfrage werden häufig diese Fragen vernachlässigt
- wann will das anfragende Unternehmen über den Kauf entscheiden,
- kann und will es die finanziellen Ressourcen dafür bereitstellen und
- passt das zu erwartende Auftragspotenzial zum eigenen Unternehmen?
Mit der ersten Anfrage werden sofort Kapazitäten im Vertrieb, im Vertriebsinnendienst und möglicherweise in anderen Abteilungen gebunden. Daher ist es wichtig, im Kundendialog die Validität der Anfragen rasch zu klären. Ein einfaches Ampelsignal nach Bewertung der Anfrage gibt das „Go“ für die weitere Bearbeitung, eine Verschiebung auf einen späteren Zeitpunkt oder eine freundliche Absage.
2. Den „brennenden Schuh“ löschen können
Viele Angebote verfehlen deshalb ihr Ziel, weil der Kundenbedarf nicht sorgfältig genug ermittelt wurde. Dabei spielen die scheinbar unwichtigen Nebenkriegsschauplätze eine starke Rolle in der Kundenentscheidung.
In der „Hauptsache“ werden Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher, deshalb schauen Kunden auf Unterscheidungsmerkmale, die ihnen bei der Kaufentscheidung helfen. Unternehmen können sich im Angebot oft über die Nebenleistungen (Lieferbedingungen, Finanzierungsangebote, Serviceleistungen, etc.) differenzieren und beim Kunden einen Vorsprung erarbeiten.
Viel hilft aber nicht viel – auf die richtige Auswahl kommt es an. Fehlt allerdings die Information, was genau gewünscht wird und was nicht, verpufft der ganze Zusatznutzen. Kunden bezahlen nicht für Dinge, die aus ihrer Sicht keinen Vorteil bringen. Das punktgenaue Angebot zählt für den Erfolg.
3. Ohne Kundenvertrauen im Abseits
Das gute Produkt reicht heute nicht mehr aus, um Entscheider des Neukunden für sich zu gewinnen. Kaufentscheidungen werden dort – zumindest im Investitionsgütervertrieb und für Unternehmensdienstleistungen – selten als Einzelentscheidung oder gar aus einem Impuls heraus getroffen.
Die Kaufmotive der Entscheider und Entscheidungsvorbereiter spielen eine zentrale Rolle, weil danach der Anbieter bewertet wird. Gelingt es ihm, ähnliche Kunden für vergleichbare Aufgabenstellungen für sich sprechen zu lassen, unterstützt dies den Vertrauensaufbau. Die Nähe des eigenen Leistungsangebotes zum Kundenbedarf und die Kundennähe im Kommunikationsverhalten lassen sich heute mit wenigen Fragen einfach messen. Fehlendes Vertrauen kann nicht durch ein noch so gutes oder preisgünstiges Produkt kompensiert werden.
4. Kundendialog, der klärt und erklärt
Die Situation des Kunden bedarf der Klärung, erst dann können passende Lösungskonzepte entwickelt werden. Auch hier wirken sich Versäumnisse gravierend auf den Verkaufserfolg aus, da der Kundenentscheidungsprozess im Dunkeln bleibt. Dann laufen vertriebliche Aktivitäten, die den Kunden bei seiner Kaufentscheidung unterstützen sollen, möglicherweise ins Leere oder wirken gar kontraproduktiv.
Im persönlichen Vertrieb kann der Außendienst das Bild vom Anbieter ganz maßgeblich beim Entscheiderteam des Kunden prägen: auch hier gilt, dass die richtig ausgewählten Kompetenzen punkten. Welche Fähigkeiten das Unternehmen darüber hinaus noch aufweist, spielt erst einmal keine Rolle. Der Bezug zur Kundenfrage “ was habe ich davon und was hat das Unternehmen davon“ ist bei der eigenen Unternehmensdarstellung stets im Auge zu behalten.
5. Der Auftragseingang als Ergebnis eines Vertriebsprozesses
Aufträge, die unerwartet vom Himmel fallen, lösen nicht überall Freude aus. Die Abteilungen, die Aufträge abarbeiten sollen, benötigen eine Vorwarnzeit, um notwendige Ressourcen richtig vorbereiten und mit hoher Qualität liefern zu können.
Hier sind Vertriebsprozesse sehr hilfreich, da allen Beteiligten und Interessierten deutlich wird, in welcher Phase der Prozess gerade steht und wann voraussichtlich mit einem Ergebnis zu rechnen ist. Es geht dabei nicht um buchhalterische Genauigkeit, sondern um eine durch Fakten unterlegte Schätzung. Fakten sind z.B. klar messbare Kundenreaktionen im Kundendialog von der Aufnahme der Kundenaufgabe bis hin zur Schlußverhandlung eines Angebotes.
Vertriebsprozesse schonen die Kapazitäten in einer Vertriebsorganisation und schaffen Sicherheit und Transparenz in der Abarbeitung. Jeder Wechsel in die nächste Prozessphase ist für alle Beteiligten ein Erfolgserlebnis.
Ein Vertriebs-Cockpit kommt gut mit 5 Anzeigeinstrumenten aus, um alle relevanten Frühindikatoren des Vertriebserfolges zu erfassen. Wie Sie dieses Instrument einfach in die Vertriebspraxis einführen und den Vertriebserfolg erhöhen, erfahren Sie im Workshop „Vertriebscockpit„.
