In vielen Branchen hat sich der Wettbewerb verschärft. Marketingbotschaften bringen nicht mehr den gewünschten Erfolg, wenn sie über die klassischen Kommunikationskanäle zum Interessenten und Kunden transportiert werden. Hochglanzbroschüren verfehlen zunehmend ihre Wirkung, weil die Empfänger … Weiterlesen
Unternehmen stellen sich immer wieder die Frage, wie effizient ihr Vertrieb eigentlich arbeitet. Nachdem die Fertigung mit großen Fortschritten ihren Beitrag geleistet hat und in starkem Maße Rationalisierungsreserven erschlossen hat, ist nun neben anderen … Weiterlesen
Im B2B-Vertrieb wird es für Verkäufer immer schwieriger, an den Tisch der Entscheider zu kommen. Dies liegt daran, dass diese häufig den schnellen Abschluss suchen und sich keine großen Gedanken darüber machen, welchen Beitrag sie mit ihren … Weiterlesen
Wenn Verkäufer besser wüssten, was Kunden gerade für ihre Kaufentscheidung bräuchten, gäbe es zufriedenere Kunden und Verkäufer. Beide Seiten sind in ihrer eigenen Wahrnehmungswelt gefangen. Deshalb passen die Kaufentscheidungsprozesse des Kunden auch nicht mit den … Weiterlesen
Verkaufsleiter stehen in der Verantwortung für den Markterfolg eines Unternehmens und benötigen für ihre Führungsarbeit mit den Verkäufern ein Frühwarnsystem, um problematische Entwicklungen rechtzeitig zu erkennen. Die Umsatzzahlen sind dafür ungeeignet, da sie als Spätindikator … Weiterlesen