• Home
  • Leistungen
  • Aufträge gewinnen
    • Kundendialog wirksam führen
    • CRM richtig einführen
    • Check-Beziehungsmatrix
    • Vertriebsprozess-Check
    • Wie Ihr Vertrieb die Hitrate steigert
  • Kundenprofitabilität
    • Wie Unternehmen ihre Profitabilität nachhaltig verbessern
      • Warum sind Kunden so unterschiedlich profitabel?
      • Was sagt eine Gewinn- und Verlust-Rechnung zur Kundenprofitabilität?
      • Was Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger mit Kunden zu tun haben
    • Die Reise eines Kundenauftrages durch ein Unternehmen
      • Woher die wichtigen Informationen zur Bestimmung der Kundenprofitabilität kommen
      • Fragen an das Unternehmens-Modell und seine Antworten
      • Nach zwei Optimierungs-Runden ein deutlich besseres Ergebnis
    • Ertragspotenzial-Check
  • Partner
    • RapidBusinessModeling
    • Tandem-Coaching
  • Artikel
  • Projektübersicht
    • Projektbeispiele

Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Wie Unternehmen gezielt auf den Kundenauftrag zusteuern

Wie Unternehmen gezielt auf den Kundenauftrag zusteuern

21. April 2014 by Michael Wentzke Leave a Comment

Hilfen im Vertriebsalltag für einen neuen Kundenauftrag
Navigation für den Kunden-auftrag

Unternehmen suchen smarte und effiziente Wege zu einer raschen Kundenentscheidung. Die wichtigen Weichenstellungen hierfür fallen schon weit vorher, bevor ein Vertriebsmitarbeiter sich auf den Weg zum Kunden macht. Ziel ist der profitable Kundenauftrag, daher ist gerade bei der Neukunden-Akquisition die Frage nach dem Kundenpotenzial vor teuren Aktivitäten zu beantworten.

Kundenpotenzialbewertung: Spreu von Weizen trennen

Daher beginnt die Arbeit im Marketing, um mit den richtigen Kunden in Kontakt zu kommen – und die wertvolle Ressource Vertrieb nicht bei schwachen Kunden zu verschwenden. Deren Daten – wirtschaftliche Bonität, Stellung im eigenen Markt und Umfang und Qualität des angenommenen Bedarfes – priorisieren die Kundenansprache.

Produktfit: wie gut passen Produkte zum Kundenbedarf?

Ein genau ermittelter Kundenbedarf stellt die Klärung sicher, ob eigene Produkte die Kundenaufgaben besser als der Wettbewerb lösen. Was hier so selbstverständlich klingt, wird oftmals nicht mit der notwendigen Sorgfalt und Detailtiefe ermittelt. Die hat zur Folge, dass spätere Angebote nicht genau genug passen und frühzeitig aussortiert werden.

Strategie der Dialogführung für den Kundenauftrag

Bei Neukunden ist erst einmal Aufklärungsarbeit notwendig: wer ist an den Kaufentscheidungen in welchen Rollen beteiligt? Gibt es eine standardisierte Vorgehensweise im Unternehmen hierfür? Der Vertrieb ermittelt schrittweise im Kundendialog, wie der Kaufentscheidungsprozess beim Kunden abläuft und wer daran beteiligt ist. Deren Kaufmotive und ihre Beachtung im Kundendialog entscheiden über Erfolg oder Misserfolg für einen ersten Kundenauftrag.

Der Vertrieb erleichtert dem Kunden seinen Kaufentscheidungsprozess, indem er ihm in jeder Phase genau die fehlenden Informationen gibt, um einen Schritt in Richtung Entscheidung voranzukommen. Der gezielte Einsatz von Produkt-Informationen, Referenzen, Angeboten sollte die unterschiedlichen Informationsbedürfnisse der Gesprächspartner berücksichtigen. Viel hilft nicht viel – ein zuviel trägt eher zur Verwirrung und Desorientierung bei. Das wird  weder dem Vertrieb noch dem Kunden dienen.

Das Vertriebsteam benötigt eine gute Dokumentation der Gesprächsergebnisse

Die Gesprächsergebnisse aus dem Kundendialog sind wertvolle Informationen, die das weitere Vorgehen des Vertriebes beeinflussen: konkrete Wertbeiträge für den Kunden stärken die Position des Vertriebsmitarbeiters und machen ihn zum wichtigen Begleiter und Unterstützer auf dem Weg zur Kaufentscheidung.

In der nachfolgenden Präsentation wird ein Beispiel aus der Branche der Energieversorgung gezeigt, das kürzlich anlässlich einer VDI Veranstaltung in Hamburg mit Teilnehmern diskutiert wurde.

Lean-Sales-Controlling

Wer mehr zu den Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb erfahren möchte, dem sei der kostenfreie Abruf des Ebooks „Die 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb“ empfohlen.

Auftragsprognose sicherer machen, Kundendialog verbessern, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Energieversorgung, Entscheidungsprozess, Kaufentscheidung, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Kundenpotenzial, Lean Sales Controlling, Marketing, Produkt-Fit, Vertrieb, Wertbeitrag

Wie der Vertrieb mit messbaren Kundenreaktionen zum Erfolg kommt

Wie der Vertrieb mit messbaren Kundenreaktionen zum Erfolg kommt

18. März 2014 by Michael Wentzke

VDI Veranstaltung Nutzen messbarer Kundenreaktionen für den Vertriebserfolg
VDI Veranstaltung am 25.3.2014

Unternehmen überprüfen zunehmend ihre Vertriebskosten und erwarten vom Vertrieb mehr Transparenz vor Auftragsabschluss. Dipl.-Ing. Michael Wentzke zeigt in einer VDI Informationsveranstaltung anhand eines konkreten Beispiels, wie der Vertrieb den Anforderungen  des Kostendrucks in einem wettbewerbs-intensiven Markt erfolgreich begegnet. Im Fokus stehen die Erfolgsfaktoren, über deren Einsatz der Vertrieb selbst entscheiden kann und die messbare Kundenreaktionen hervorrufen.

Maßnahmen zur Vertriebssteuerung werden häufig mit Meinungsbildern begründet

Auf dem Weg zur Kundenentscheidung werden im Vertrieb zuwenig belastbare Fakten erhoben. Dies führt dazu, dass es vielfältige Meinungen zu den Erfolgsfaktoren im Vertrieb gibt. Diese werden oft von den Entscheiden angeführt und dominieren die Diskussion. Sie werden jedoch kaum auf konkrete Fakten zurückgeführt.

Um Ursache und Wirkungen vertrieblicher Aktivitäten besser bewerten zu können, sind die Ergebnisse einzelner Prozessschritte in Form messbarer Kundenreaktionen sehr wertvoll. Sie ermöglichen ein Nachsteuern insbesondere bei den Themen, die den Entscheidungsprozess beim Kunden unterstützen.

Im Kundendialog wird der Entscheidungsprozess des Kunden klar

Kundenentscheidungen ähneln einem Eisberg: nur ein Bruchteil ist für Außenstehende erkennbar, die unter der Wasserlinie liegenden Teile sind die Ausschlag gebenden. Im Kundendialog lassen sich diese Teile aufklären. Dann kann der Vertrieb erst darüber entscheiden, welche Informationen nachzulegen sind oder welche weiteren Maßnahmen zu treffen sind. Ziel ist stets der nächste Schritt zur Kundenentscheidung.

Einladung zum Vortrag mit Diskussion

Der VDI-Arbeitskreis Betriebswirtschaft, Management und Vertrieb lädt am 25.3. 2014 um 18.00 Uhr zur kostenfreien Vortragsveranstaltung ein.

Veranstaltungsort: TÜV NORD / TÜV NORD Akademie GmbH & Co KG , Große Bahnstraße 31, 22525 Hamburg

Für die Teilnahme ist eine bestätigte verbindliche Anmeldung beim Leiter des VDI Arbeitskreises, Herrn Friedrich, erforderlich (h.friedrich@ub-f.de).

 

Auftragsprognose sicherer machen, Kundendialog verbessern, Vertriebsperformance steigern Tagged: Entscheidungshilfe, Entscheidungsprozess, Erfolg, Kundendialog, Kundenentscheidung, Kundenreaktionen, messbar, Vertrieb

Warum Verkäufer als moderne Fünfkämpfer einfach erfolgreicher sind

Warum Verkäufer als moderne Fünfkämpfer einfach erfolgreicher sind

17. Oktober 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

Verkäufer benötigen 5 Disziplinen für ihren Verkaufserfolg
Verkäufer benötigen 5 Disziplinen für ihren Verkaufserfolg

In vielen Branchen hat sich der Wettbewerb verschärft. Marketingbotschaften bringen nicht mehr den gewünschten Erfolg, wenn sie über die klassischen Kommunikationskanäle zum Interessenten und Kunden transportiert werden.

Hochglanzbroschüren verfehlen zunehmend ihre Wirkung, weil die Empfänger keine Lust mehr haben, sich mit dieser Einweg-Information zu beschäftigen. Es kostet Zeit und Geld, außerdem trägt es oftmals weder zur Entscheidungsfindung noch zur Aufgaben-lösung nennenswert bei.

Mit Relevanz und Glaubwürdigkeit der Verkäufer-Aussage in der Akquisition punkten

Für den Verkäufer bedeutet dies, dass er sich genau überlegen muss, womit er bei seiner Zielgruppe punkten kann. Zuerst muss er Gehör finden und Interesse wecken. Das funktioniert gut, wenn die „drückende Schuhe“ des Kunden angesprochen werden und gezeigt wird, wie Abhilfe geschaffen werden kann.

Neben der Relevanz der Verkäuferaussage wird noch Glaubwürdigkeit eingefordert, deren Nachweis am besten zufriedene Kunden bringen: überprüfbare Kundenaussagen sind eine „harte Währung“, eigene Behauptungen sind weit weniger geschätzt.

Der Verkäufer begleitet den Interessenten und Kunden auf dem Weg zu seiner Kundenentscheidung und stellt mit seinen Wertbeiträgen die Weichen zur für alle Beteiligten „richtigen“ Kaufentscheidung. Es geht nicht um „zahnlose“ Beratung ohne Verkaufsabsicht, sondern um anforderungsgerechte Produktauswahl, die die Bewertungskriterien des Entscheidungsteams beim Kunden erfüllt.

Wirksame Entscheidungsbegleitung rechtfertigt Vertriebskosten

Wertbeiträge für den Kunden liefern
Wie Kunden und Verkäufer erfolgreicher zusammenkommen

Die Kundenentscheidungs-Reise geht über mehrere Stationen, an denen sich jeweils entscheidet, ob die Reise weitergeht oder ihr Ende gefunden hat. Die Zeiten der Intransparenz verkäuferischer Aktivitäten geht gerade mit Einführung leistungsstarker CRM-Software ihrem Ende entgegen. Vertriebskosten werden sich genauso bewerten lassen müssen wie Marketingaufwendungen.

Beide Bereiche leisten ihren Wertbeitrag für das eigene Unternehmen wie auch für die Zielgruppe, die sie zufriedenstellen möchten. Erfolg und Misserfolg in der Akquisition von Aufträgen bringen dem Unternehmen Lerneffekte, aber nur, wenn die Meilensteine auf dem Weg zum Auftrag auch erfasst werden.

Der Verkäufer ist für den Kunden zuerst Problemlöser, der sich dafür interessieren muss, genauso wie für die erfolgreiche Akquisition des Auftrages.Die Überzeugungsarbeit beim Kunden zu leisten, ist nach wie vor die Königsdisziplin des Verkäufers. Um aber ressourcenschonend zu arbeiten, sind folgende Fragen zu beantworten:

  • Ist der Kunde es wert, bearbeitet zu werden (oder verschwendet der Verkäufer hier seine Zeit und Kosten)?
  • Kann die Kundenaufgabe wirklich überzeugend gelöst werden (oder muss sich der Kunde und das eigene Unternehmen „verbiegen“)?
  • Wie gelingt es dem Verkäufer, schnell gute Beziehungen zu allen relevanten „Playern“ beim Kunden aufzubauen (damit kein wichtiger Aspekt unberücksichtigt bleibt) und sie später auf hohem Niveau zu halten ?
  • Wie führt der Verkäufer den Kundendialog, um den Weg der Kundenentscheidung und die Meilensteine zu erkennen und mit eigenen Beiträgen zu bedienen?
  • Wie stellt der Verkäufer sicher, dass das Vertriebsteam alle relevanten Informationen von ihm bekommt und er wirksam unterstützt wird?

Verkäufer als Fünfkämpfer sorgt für Aufträge und profitable Marktbearbeitung

Verkaufserfolg erfordert den Teamplayer, der selbst „Fünfkämpfer“ sein muss. In den ersten beiden Disziplinen gibt es Unterstützung vom Marketing: Leadgeneration genau passender Interessenten und eine an den Kundenanforderungen ausgerichtete Produktentwicklung. Die letzten drei Themen

– Aufbau der Kundenbeziehung,

– Führen des Kundendialoges,

– Vertriebsprozess-Abarbeitung im Team

werden maßgeblich vom Verkäufer geprägt und sind seine Top-Erfolgsfaktoren. In den ersten beiden Disziplinen und in der letzten gibt es ungeheuer große Blindleistung, die viel Kosten produzieren und den Verkaufserfolg drastisch reduzieren.

Wenn Vertriebsorganisationen Vertrieb als „modernen Fünfkampf“ für den Kunden verstehen, werden Verkäufer deutlich erfolgreicher und Kunden viel zufriedener. Neben dem Vertrieb wird sich auch das Marketing in seinen Beiträgen für den Kundenerfolg messen lassen müssen. Nicht nur vom Chef, sondern auch vom Kunden: Kundenbewertungen sind nur noch ein Mausklick entfernt und dank Social Media omnipräsent. Verstecken gilt nicht – also machen Sie es gleich richtig! Holen Sie sich kostenfrei Anregungen zur effizienten und erfolgreichen Akquisition mit der „5-Stufen-Erfolgsformel“.

Allgemein Tagged: Effizienz, Entscheidungsprozess, Fünfkämpfer, Glaubwürdigkeit, Marketingkosten, Relevanz, Verkäufer, Verkaufserfolg, Vertriebskosten, Vertriebsprozess

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb

Neueste Beiträge

  • Teamarbeit mit klarer Strategie
  • Erfolgreich digital zusammen arbeiten
  • Was Unternehmen gegen verlustreiche Kunden tun können
  • Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren
  • Bedarfsanalyse für Kunden bringt weitere Umsätze

Aktuelle Literaturempfehlung: Kunden wirksam überzeugen

Energiewirtschaft: mit neuen Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen

Die Energiewirtschaft steht vor neuen Herausforderungen: der Vertrieb kann nicht mehr allein mit den alten Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen. Neue Geschäftsmodelle unter Einbindung der erneuerbaren Energien bringen eine erheblich breitere Produkt- und Dienstleistungspalette gerade für den gewerblichen Strom- und Wärmekunden. Wie Unternehmen diese vertriebliche Herausforderung meistern, wird in Kürze hier vorgestellt.

Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

Link-zum Download

  • Impressum
  • Datenschutzerklärung
  • Kontakt