Wie der Vertrieb mit messbaren Kundenreaktionen zum Erfolg kommt

VDI Veranstaltung Nutzen messbarer Kundenreaktionen für den Vertriebserfolg

VDI Veranstaltung am 25.3.2014

Unternehmen überprüfen zunehmend ihre Vertriebskosten und erwarten vom Vertrieb mehr Transparenz vor Auftragsabschluss. Dipl.-Ing. Michael Wentzke zeigt in einer VDI Informationsveranstaltung anhand eines konkreten Beispiels, wie der Vertrieb den Anforderungen  des Kostendrucks in einem wettbewerbs-intensiven Markt erfolgreich begegnet. Im Fokus stehen die Erfolgsfaktoren, über deren Einsatz der Vertrieb selbst entscheiden kann und die messbare Kundenreaktionen hervorrufen.

Maßnahmen zur Vertriebssteuerung werden häufig mit Meinungsbildern begründet

Auf dem Weg zur Kundenentscheidung werden im Vertrieb zuwenig belastbare Fakten erhoben. Dies führt dazu, dass es vielfältige Meinungen zu den Erfolgsfaktoren im Vertrieb gibt. Diese werden oft von den Entscheiden angeführt und dominieren die Diskussion. Sie werden jedoch kaum auf konkrete Fakten zurückgeführt.

Um Ursache und Wirkungen vertrieblicher Aktivitäten besser bewerten zu können, sind die Ergebnisse einzelner Prozessschritte in Form messbarer Kundenreaktionen sehr wertvoll. Sie ermöglichen ein Nachsteuern insbesondere bei den Themen, die den Entscheidungsprozess beim Kunden unterstützen.

Im Kundendialog wird der Entscheidungsprozess des Kunden klar

Kundenentscheidungen ähneln einem Eisberg: nur ein Bruchteil ist für Außenstehende erkennbar, die unter der Wasserlinie liegenden Teile sind die Ausschlag gebenden. Im Kundendialog lassen sich diese Teile aufklären. Dann kann der Vertrieb erst darüber entscheiden, welche Informationen nachzulegen sind oder welche weiteren Maßnahmen zu treffen sind. Ziel ist stets der nächste Schritt zur Kundenentscheidung.

Einladung zum Vortrag mit Diskussion

Der VDI-Arbeitskreis Betriebswirtschaft, Management und Vertrieb lädt am 25.3. 2014 um 18.00 Uhr zur kostenfreien Vortragsveranstaltung ein.

Veranstaltungsort: TÜV NORD / TÜV NORD Akademie GmbH & Co KG , Große Bahnstraße 31, 22525 Hamburg

Für die Teilnahme ist eine bestätigte verbindliche Anmeldung beim Leiter des VDI Arbeitskreises, Herrn Friedrich, erforderlich (h.friedrich@ub-f.de).