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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Warum Verkäufer als moderne Fünfkämpfer einfach erfolgreicher sind

Warum Verkäufer als moderne Fünfkämpfer einfach erfolgreicher sind

17. Oktober 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

Verkäufer benötigen 5 Disziplinen für ihren Verkaufserfolg
Verkäufer benötigen 5 Disziplinen für ihren Verkaufserfolg

In vielen Branchen hat sich der Wettbewerb verschärft. Marketingbotschaften bringen nicht mehr den gewünschten Erfolg, wenn sie über die klassischen Kommunikationskanäle zum Interessenten und Kunden transportiert werden.

Hochglanzbroschüren verfehlen zunehmend ihre Wirkung, weil die Empfänger keine Lust mehr haben, sich mit dieser Einweg-Information zu beschäftigen. Es kostet Zeit und Geld, außerdem trägt es oftmals weder zur Entscheidungsfindung noch zur Aufgaben-lösung nennenswert bei.

Mit Relevanz und Glaubwürdigkeit der Verkäufer-Aussage in der Akquisition punkten

Für den Verkäufer bedeutet dies, dass er sich genau überlegen muss, womit er bei seiner Zielgruppe punkten kann. Zuerst muss er Gehör finden und Interesse wecken. Das funktioniert gut, wenn die „drückende Schuhe“ des Kunden angesprochen werden und gezeigt wird, wie Abhilfe geschaffen werden kann.

Neben der Relevanz der Verkäuferaussage wird noch Glaubwürdigkeit eingefordert, deren Nachweis am besten zufriedene Kunden bringen: überprüfbare Kundenaussagen sind eine „harte Währung“, eigene Behauptungen sind weit weniger geschätzt.

Der Verkäufer begleitet den Interessenten und Kunden auf dem Weg zu seiner Kundenentscheidung und stellt mit seinen Wertbeiträgen die Weichen zur für alle Beteiligten „richtigen“ Kaufentscheidung. Es geht nicht um „zahnlose“ Beratung ohne Verkaufsabsicht, sondern um anforderungsgerechte Produktauswahl, die die Bewertungskriterien des Entscheidungsteams beim Kunden erfüllt.

Wirksame Entscheidungsbegleitung rechtfertigt Vertriebskosten

Wertbeiträge für den Kunden liefern
Wie Kunden und Verkäufer erfolgreicher zusammenkommen

Die Kundenentscheidungs-Reise geht über mehrere Stationen, an denen sich jeweils entscheidet, ob die Reise weitergeht oder ihr Ende gefunden hat. Die Zeiten der Intransparenz verkäuferischer Aktivitäten geht gerade mit Einführung leistungsstarker CRM-Software ihrem Ende entgegen. Vertriebskosten werden sich genauso bewerten lassen müssen wie Marketingaufwendungen.

Beide Bereiche leisten ihren Wertbeitrag für das eigene Unternehmen wie auch für die Zielgruppe, die sie zufriedenstellen möchten. Erfolg und Misserfolg in der Akquisition von Aufträgen bringen dem Unternehmen Lerneffekte, aber nur, wenn die Meilensteine auf dem Weg zum Auftrag auch erfasst werden.

Der Verkäufer ist für den Kunden zuerst Problemlöser, der sich dafür interessieren muss, genauso wie für die erfolgreiche Akquisition des Auftrages.Die Überzeugungsarbeit beim Kunden zu leisten, ist nach wie vor die Königsdisziplin des Verkäufers. Um aber ressourcenschonend zu arbeiten, sind folgende Fragen zu beantworten:

  • Ist der Kunde es wert, bearbeitet zu werden (oder verschwendet der Verkäufer hier seine Zeit und Kosten)?
  • Kann die Kundenaufgabe wirklich überzeugend gelöst werden (oder muss sich der Kunde und das eigene Unternehmen „verbiegen“)?
  • Wie gelingt es dem Verkäufer, schnell gute Beziehungen zu allen relevanten „Playern“ beim Kunden aufzubauen (damit kein wichtiger Aspekt unberücksichtigt bleibt) und sie später auf hohem Niveau zu halten ?
  • Wie führt der Verkäufer den Kundendialog, um den Weg der Kundenentscheidung und die Meilensteine zu erkennen und mit eigenen Beiträgen zu bedienen?
  • Wie stellt der Verkäufer sicher, dass das Vertriebsteam alle relevanten Informationen von ihm bekommt und er wirksam unterstützt wird?

Verkäufer als Fünfkämpfer sorgt für Aufträge und profitable Marktbearbeitung

Verkaufserfolg erfordert den Teamplayer, der selbst „Fünfkämpfer“ sein muss. In den ersten beiden Disziplinen gibt es Unterstützung vom Marketing: Leadgeneration genau passender Interessenten und eine an den Kundenanforderungen ausgerichtete Produktentwicklung. Die letzten drei Themen

– Aufbau der Kundenbeziehung,

– Führen des Kundendialoges,

– Vertriebsprozess-Abarbeitung im Team

werden maßgeblich vom Verkäufer geprägt und sind seine Top-Erfolgsfaktoren. In den ersten beiden Disziplinen und in der letzten gibt es ungeheuer große Blindleistung, die viel Kosten produzieren und den Verkaufserfolg drastisch reduzieren.

Wenn Vertriebsorganisationen Vertrieb als „modernen Fünfkampf“ für den Kunden verstehen, werden Verkäufer deutlich erfolgreicher und Kunden viel zufriedener. Neben dem Vertrieb wird sich auch das Marketing in seinen Beiträgen für den Kundenerfolg messen lassen müssen. Nicht nur vom Chef, sondern auch vom Kunden: Kundenbewertungen sind nur noch ein Mausklick entfernt und dank Social Media omnipräsent. Verstecken gilt nicht – also machen Sie es gleich richtig! Holen Sie sich kostenfrei Anregungen zur effizienten und erfolgreichen Akquisition mit der „5-Stufen-Erfolgsformel“.

Allgemein Tagged: Effizienz, Entscheidungsprozess, Fünfkämpfer, Glaubwürdigkeit, Marketingkosten, Relevanz, Verkäufer, Verkaufserfolg, Vertriebskosten, Vertriebsprozess

Fokus auf Kundenpotenzial bringt Umsatz plus 65 und Ertrag plus 88 Prozent

2. Oktober 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

Probleme genau anvisieren
Fokus Kundenpotenzial

Der Fokus auf potenzialstarke Kunden bringt diese Verbesserung – und dies innerhalb von 9 Monaten. Dieses Beispiel aus der Finanzdienstleistungsbranche zeigt, wie wichtig es ist, sich im Vertrieb auf potenzialstarke Kunden zu konzentrieren und wertvolle Kapazitäten im Vertrieb nicht mit Kunden zu vertrödeln, die den Aufwand der Bearbeitung nicht rechtfertigen.

Der Vertrieb ist zuerst sehr skeptisch und fragt sich, was soll mit den weniger potenzialstarken Kunden passieren und wie wird denn Kundenpotenzial überhaupt gemessen. Hinter der Skepsis verbirgt sich die Angst , Kunden zu verlieren. Das möchte natürlich keiner. Viel wichtiger als die Frage, was verliert  der Vertrieb, ist die Frage , was er gewinnt.

Im konkreten Beispiel wurde die Zahl der betreuten Kunden pro Vertriebsmitarbeiter auf ca. ein Viertel reduziert, mit der Konsequenz, dass diese verbleibenden starken Kunden erheblich intensiver betreut und ausgeschöpft wurden konnten. Diese bekamen die Aufmerksamkeit , die sie nach ihrem Potenzial auch verdient haben. Wenn statt 300 Kunden nur noch ca. 80 zu betreuen sind, leuchtet es ein, dass pro Jahr mehrfache persönliche Kontakte möglich werden, die auch zu attraktiven Umsätzen führen.

Kunden mit erheblich geringerem Kundenpotenzial nehmen zwar gern die Vertriebskapazität in Anspruch, können diese aber nicht mit den dazu notwendigen Aufträgen rechtfertigen: im Regelfall zu geringe Umsätze und Erträge, die von den Kundenbetreuungskosten aufgefressen werden. Kunden, die Verluste produzieren, sollten entweder aussortiert werden oder eine andere, angemessenere Form der Kundenbearbeitung erhalten, die zu Erträgen führt.

Wie sich Kundenpotenzial praktisch messen lässt

Je nach Branche wird die Attraktivität eines Kunden an verschiedenen Kriterien festgemacht. Es geht ja darum, mit der bestehenden Vertriebsmannschaft die potenzialstarken Kunden zu bearbeiten, die dann zu besseren Ergebnissen und zu einer starken Marktposition führen.

Dies erfordert die Überlegung, mit welchen Kunden das eigene Unternehmen dauerhaft glänzen kann:

  • Kunden mit gutem Ruf,
  • Kunden mit wirtschaftlich stabilen Verhältnissen,
  • Kunden, die selbst wachsen,
  • Kunden, mit denen heute gute Erträge erwirtschaftet werden,
  • Kunden, zu denen eigene Produkte und Dienstleistungen sehr gut passen,
  • Kunden, die erst zum Teil ausgeschöpft sind,
  • Kunden mit einem wachsenden Bedarf an Revolvingaufträgen (z.B. für Service, Verbrauchsmaterial, kontinuierlich benötigte Dienstleistungen, Optimierungen an installierten Maschinen, etc.) und
  • Kunden, die sehr gute Referenzen geben können, weil sie in ihrer Branche Branchenführer sind.

Die Vielzahl der Kunden sagt noch nichts über deren Attraktivität oder Potenzial aus. Ca. 40 Prozent aller Kunden in Unternehmen sind unprofitabel. Dies unterstreicht die Notwendigkeit, sich auf potenzialstarke Kunden zu konzentrieren. Viel Umsatz ohne angemessenen Ertrag ist keine betriebswirtschaftlich vernünftige Handlungsoption für eine eigene starke Marktposition.

Welche Fragen zum Kundenpotenzial wichtig sind

Um die Fragen zum Kundenpotenzial richtig zu beantworten, ist Kundenwissen notwendig. Dies lässt sich aus Kundengesprächen bzw. aus Kundendaten gewinnen, die es selbst oder durch Dritte veröffentlich. Hierum geht es:

  • Veröffentlichte Umsatz und Ergebniszahlen, publiziert in Geschäftsberichten, häufig auf der Unternehmens-Wbsite abrufbar.
  • Kunden-Vorhaben: Investitionen, Produktentwicklungen; Zukäufe, Verkäufe von Unternehmen. Fragen hierzu werden oft gern beantwortet, für den Vertrieb der Schlüssel zu weiteren Verkaufschancen.
  • Eigene Berechnung der Kundenprofitabilität: Produkt und Dienstleistungsumsätze mit ihren Kosten und Kundenbetreuungskosten inkl. Zahlungsverhalten.
  • Präsenz des Kunden in Branchenverbänden, aktive Beiträge und Initiativen.
  • Information der Stakeholder in Pressemitteilungen, aufgezeigte Perspektiven und Marktbewertungen: ist der Kundenabsatzmarkt eher schrumpfend oder wachsend.
  • Bewertung des eigenen Lieferanteiles beim Kunden inkl. seiner Beteiligungen und weiterer Konzernverbindungen.

Wie mit potenzialschwachen Kunden umzugehen ist

Bevor vermeintlich potenzialschwache Kunden abgelegt und nicht mehr bearbeitet werden, empfiehlt sich ein prüfender Blick: nur geringe Umsätze sagen nichts über das Kundenpotenzial aus. Es wurde möglicherweise vom Vertrieb versäumt, einen kleinen Testauftrag nachzuakquirieren oder einen Zufallsauftrag zum Anlass zu nehmen, mit dem Kunden ein Gespräch über seinen Bedarf zu führen.

Erst wenn klar ist, dass vor dem Hintergrund eigener Produkte und Dienstleistungen das Umsatz- und Ertragspotenzial eines Kunden als schwach bewertet wird, sollte es nur noch diese Alternative geben:

  1. Abgabe an den Wettbewerb mit freundlicher und respektvoller Verabschiedung (wir sind nicht der richtige Partner für Sie..)
  2. Andere Form der Betreuung, die Aufträge mit Erträgen ermöglicht, ohne dass eine aufwändige, persönliche Betreuung eingesetzt werden muss. Dies kann über Web-Shops oder vergleichbare Betreuungsformen realisiert werden, wenn dies aus Kundensicht seine Bedürfnisse zufriedenstellt.

Eine „klare Kante“ im Vertrieb zu fahren und die Bearbeitung von Kunden nach ihrem Kundenpotenzial vorzunehmen, führt zu einer deutlichen Steigerung der Umsätze und Erträge bei einer gleichzeitigen Entlastung des Vertriebes im Außen- und Innendienst. Dafür lohnt es, sich genauer mit den Kundenfakten zu beschäftigen und unternehmensweit konkrete Maßstäbe für das Kundenpotenzial aufzustellen.

Mehr dazu und über die nächsten Schritte erfahren Sie in der „5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb“. Einfach kostenlos auf der rechten Seite abrufen.

Mehr PS auf die Straße bringen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Fokus, Gewinn, Kundenpotenzial, Vertriebskosten

Die 6 wichtigsten Hemmnisse auf dem Weg zum Verkaufserfolg

Die 6 wichtigsten Hemmnisse auf dem Weg zum Verkaufserfolg

16. Oktober 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

 

Hemmnisse im Vertriebsalltag
Hemmnisse im Vertrieb erkennen und überwinden

Der Prozessgedanke ist in Vertrieb und Marketing noch nicht weit verbreitet. Viele Kritiker glauben gar, Vertriebsorganisationen seien immun gegen Verbesserungen ihrer Abläufe und Prozesse und würden nur nach Verkaufs-abschlüssen jagen. Dass im Vergleich zur Fertigung und Produktion deutliche Defizite diesbezüglich bestehen, ist offenkundig: Forschungsinstitute belegen seit vielen Jahren, dass rund ein Drittel der Vertriebskapazität verschwendet wird. Folgende Gründe sind hierfür maßgeblich verantwortlich: 

  • Fehlendes Wissen : immer wiederkehrende Aktivitäten im Vertrieb lassen sich mit geeigneten Prozessen so bündeln, dass die Qualität der Zusammenarbeit und der Kundennutzen deutlich wachsen. Häufig wird mit viel zu großem Aufwand „das Rad immer wieder neu erfunden“. 
  • Fehlende Prozessorientierung: eine einseitige Orientierung auf Vertriebsergebnisse verstellt häufig den notwendigen Blick auf die Ursachen und Wirkungen vertrieblicher Aktionen, die Auftragseingang und Umsatz bewirken sollen.
  • Fehlende Informationen: Daten aus dem Vertriebsprozess sind nicht vollständig verfügbar, es gibt kaum Unterstützung durch das CRM-System. Fehlende Daten erschweren die Standortbestimmung.
  • Zuwenig verkaufsaktive Zeit: Unternehmen unterschätzen die Auswirkungen administrativer Aufgaben bei der Gewinnung wichtiger Informationen vom Kunden und von Wettbewerbern und belasten den Vertrieb mit Verwaltungsaufgaben.
  • Wahl falscher Anreizsysteme: Verkäufer übergehen wegen einseitiger  Absatzorientierung die zum Verkaufsabschluss  relevanten Erfolgstreiber. Wichtige Zwischenschritte werden nicht sorgfältig genug bearbeitet, wie z.B. die umfassende Aufnahme der Informationen von Kundenentscheidern. 
  • Führungskultur: in vielen Unternehmen haben Verkäufer stets im Hinterkopf, dass jede gelieferte Information aus dem Markt auch gegen sie verwandt werden kann. Eine Verkaufsorganisation lebt vom  Informationsaustausch in beiden Richtungen: Informationen aus dem Markt und Daten für den Vertrieb sind Voraussetzung für hohe Wertschöpfung.

Prozessorientierung im Vertrieb stärkt die zielgerichtete Aktivitäten und unterstützt in der planvollen Marktbearbeitung. Verkäufer überwinden mit diesem „Gerüst“ interne und externe Barrieren viel erfolgreicher. 

Einer der erfolgversprechendsten Wege, eine Verkaufsmannschaft zur aktiven Mitarbeit an der Gestaltung wirksamer Vertriebsprozesse zu bewegen, ist die Verkaufsarbeit für alle Beteiligten zu erleichtern und zu vereinfachen. 

An der Beseitigung von Bremsklötzen im Akquisitionsprozess und in der nachfolgenden Auftragsabwicklung sind alle involvierten Abteilungen einzubinden, nicht nur der Vertrieb. Prozessverbesserungen werden mit Elan dann vorangetrieben, wenn jeder erkennt, dass die Qualität der Zusammenarbeit deutlich steigt und der Vertrieb seinen Interessenten und Kunden einen spürbaren Mehrwert liefern kann. Einen ersten Hinweis auf die in diesem Zusammenhang wichtigen Fragestellungen erhalten Interessenten mit der kostenfrei downloadbaren Checkliste Vertriebsprozess. 


CRM, Lukrative Aufträge gewinnen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: CRM, Effizienz, Kundendialog, Kundenfokus, Kundeninformation, Kundenpotenzial, Kundenwert, Leadqualität, Marketing, Teamzusammenarbeit, Verkaufserfolg, Vertriebskosten, Vertriebsprozess

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Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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