Ist das Internet für Investitionsgüter der bessere Verkäufer?

Als der Leiter des VDI Arbeitskreises Betriebswirtschaft, Management und Vertrieb Dipl.-Ing. Heinz Friedrich mich ansprach, ob wir eine gemeinsame Veranstaltung zu einem aktuellen, kontrovers diskutierten Thema im B2B-Vertrieb durchführen können, habe ich spontan zugesagt. Was … Weiterlesen

Wie Unternehmen Vertriebsprozesse im Alltag verbessern

Michael Webb berichtet in seinem Blog (SalesPerformance.com) von einem Geschäftsführer eines Transportunternehmens, der die Frage stellte, ob Unternehmen überhaupt die Kapazität hätten, neben ihrem laufenden Alltagsgeschäft neue Prozesse zu implementieren. Prozesse verändern stößt immer auf … Weiterlesen

Wie Unternehmen gezielt auf den Kundenauftrag zusteuern

Unternehmen suchen smarte und effiziente Wege zu einer raschen Kundenentscheidung. Die wichtigen Weichenstellungen hierfür fallen schon weit vorher, bevor ein Vertriebsmitarbeiter sich auf den Weg zum Kunden macht. Ziel ist der profitable Kundenauftrag, daher ist … Weiterlesen

Die fünf fatalsten Irrtümer über erfolgreiche Akquise

Kunden und Interessenten verfolgen ihre Reise zur Kaufentscheidung: von anfänglichem Problemdruck bis hin zur sicheren Entscheidung. Im B2B-Geschäft ist dies meistens eine Team-Reise und -Entscheidung. Oft wird dann die Akquise für den Vertrieb zum Jonglieren … Weiterlesen

5-Stufen-Erfolgsformel treibt Umsatz und Gewinn

Mit der 5-Stufen-Erfolgsformel stellen Unternehmen die Signale im Vertrieb und Marketing auf “grün” und schaffen eine gesunde Basis für kontinuierlich wachsenden Vertriebserfolg. Dabei geht es nicht um kurzfristig wirkende Strohfeuer, sondern um eine fokussierte Marktbearbeitung … Weiterlesen