Zusammenstellung aller Maßnahmen im BtB-Vertrieb, die die Erfolgschancen auf einen Vertragsabschluß stärken und die Erfolgsfaktoren transparent machen.
Es klingt unheimlich, aber es ist wahr: Unternehmen nehmen verlustreiche Kunden in Kauf, weil diese schlichtweg nicht als verlustreich erkannt werden. Es geht hier nicht um die Fälle, dass Kunden zu Beginn ihres Lebenszyklus wegen … Weiterlesen
Was sich in der Produktion als Methode zur Optimierung der Leistungserstellung für den Kunden und den Anbieter bewährt hat, ist im Vertrieb und Marketing noch nicht angekommen. Lean Selling sorgt dafür, dass Anbieter im Dialog … Weiterlesen
Viele Unternehmen wünschen sich Umsatzsteigerungen für das neue Jahr und vernachlässigen eine unterschätzte Umsatzquelle: eine sorgfältig erstellte Bedarfsanalyse bei Bestandskunden zeigt die Quellen, aus denen weitere Umsätze sprudeln können. Im hektischen Vertriebsalltag werden Bewertungen von … Weiterlesen
Der Vertrieb soll Aufträge, Absatz und Umsatz bringen. Ein Vertrieb, den Kunden lieben – das mag in vielen Ohren zu sehr nach Kundengeschenken klingen. Das ist aber nicht gemeint. Häufig ist von der “Kundenfront” die … Weiterlesen
Als der Leiter des VDI Arbeitskreises Betriebswirtschaft, Management und Vertrieb Dipl.-Ing. Heinz Friedrich mich ansprach, ob wir eine gemeinsame Veranstaltung zu einem aktuellen, kontrovers diskutierten Thema im B2B-Vertrieb durchführen können, habe ich spontan zugesagt. Was … Weiterlesen
Michael Webb berichtet in seinem Blog (SalesPerformance.com) von einem Geschäftsführer eines Transportunternehmens, der die Frage stellte, ob Unternehmen überhaupt die Kapazität hätten, neben ihrem laufenden Alltagsgeschäft neue Prozesse zu implementieren. Prozesse verändern stößt immer auf … Weiterlesen
Spätestens, wenn die Absatz- und Umsatzzahlen nicht mehr stimmen, ist eine Standortbestimmung im Vertrieb nicht mehr weit. Es lohnt sich, diese Frage etwas genauer und präziser zu stellen, um Stärken und Schwächen zu lokalisieren und … Weiterlesen
Unternehmen suchen smarte und effiziente Wege zu einer raschen Kundenentscheidung. Die wichtigen Weichenstellungen hierfür fallen schon weit vorher, bevor ein Vertriebsmitarbeiter sich auf den Weg zum Kunden macht. Ziel ist der profitable Kundenauftrag, daher ist … Weiterlesen
Kunden und Interessenten verfolgen ihre Reise zur Kaufentscheidung: von anfänglichem Problemdruck bis hin zur sicheren Entscheidung. Im B2B-Geschäft ist dies meistens eine Team-Reise und -Entscheidung. Oft wird dann die Akquise für den Vertrieb zum Jonglieren … Weiterlesen
Mit der 5-Stufen-Erfolgsformel stellen Unternehmen die Signale im Vertrieb und Marketing auf “grün” und schaffen eine gesunde Basis für kontinuierlich wachsenden Vertriebserfolg. Dabei geht es nicht um kurzfristig wirkende Strohfeuer, sondern um eine fokussierte Marktbearbeitung … Weiterlesen