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Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren

Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren

19. Januar 2018 by Michael Wentzke Leave a Comment

Den Bedarf klären und dann den passenden Hut anbieten.

Was sich in der Produktion als Methode zur Optimierung der Leistungserstellung für den Kunden und den Anbieter bewährt hat, ist im Vertrieb und Marketing noch nicht angekommen. Lean Selling sorgt dafür, dass Anbieter im Dialog mit dem Kunden eine optimale Problemlösung liefern und so attraktive Auträge akquirieren.

Aus einer Vielzahl von Hüten kauft der Interessent dann, wenn ein Hut die Anforderungen erfüllt. Statt Hüte in den höchsten Tönen anzupreisen, wäre es sicher erfolgreicher, nach dem genauen Kundenbedarf zu fragen. Und dann passende Modelle vorzustellen.

Auch im Vertrieb von Investitionsgütern wird die teure Ressource Vertrieb häufig nicht optimal eingesetzt. Eine hohe Anzahl von Angeboten zu erstellen, ist teuer, wenn die Hitrate zu klein ist. Dies passiert dann, wenn keine detaillierte Klärung der Kunden-Anforderung vorliegt.

Finde heraus, wann Deine Zielgruppe den passenden Bedarf hat

„Erkenne den Kundenbedarf und decke ihn mit den Produkten und Dienstleistungen ab“, so einfach könnte es sein, Aufträge zu akquirieren. Doch wann hat ein Neu- oder Bestandskunde Bedarf? Das Internet schließt eine Informationslücke. Probleme lassen Unternehmen zunächst einen Lösungsansatz bei Google zu suchen. Damit setzt der Anbieter ein Signal. Mit den passenden Stichworten im Internet findet der Interessent einen Problemlöser.

Mit HIlfe von Internet-Marketing-Werkzeugen lassen sich Leads aus einer großen Zahl potenzieller Interessenten herausfiltern, die jetzt eine Problemlösung suchen. Ist der Auftrag, was seinen Wert und die Komplexität angeht, attraktiv und hat der Interessent auch ein Budget für die Problemlösung, lohnt es sich, den Dialog mit ihm aufzunehmen. Der Kundenwert verspricht dann hoch genug zu sein.

Zeit und Gelegenheit für den Vertrauensaufbau

Ein Interessent möchte sicher gehen, ob der potenzielle Anbieter sein Problem genau genug versteht und kompetent Lösungen anbieten kann. Hier kann der persönliche Dialog des Außendienstmitarbeiters sehr gut durch überzeugende Inhalte im Wege des Emailmarketings ergänzt werden.

Es bietet sich häufig an, den Dialog des Interessenten mit der eigenen Website dem persönlichen Erstkontakt voranzustelllen. Dies ermöglicht dem Interessenten, sich ohne Verkaufsdruck mit der Problemlösungskompetenz des Anbieters auseinanderzusetzen. Anhand von Praxisbeispielen wird dann klar, ob die erhoffte Nähe zu der eigenen Aufgabenstellung erkennbar ist oder nicht.

(Automatisiertes) Emailmarketing unterstützt den Vertrieb sehr gut dahingehend, dass nur noch Interessenten für sehr hochwertige, erklärungsbedürftige  Produkte oder Dienstleistungen ein persönliches Gespräch führen. Diese zeigen durch ihr großes Interesse auch direkt Handlungs- und Entscheidungsbedarf.

Gib dem Kunden, was er braucht und wofür er bezahlt

Schlanke Verkaufsprozesse mit Unterstützung des automatisierten Emailmarketings helfen nicht nur bei der Neukundenakquisition sondern auch bei der Bestandskunden-Ausschöpfung und – Bindung.

Wenn ein Anlagenbetreiber regelmäßig bestimmte Betriebsstoffe oder Verschleißteile benötigt, lassen sich Angebote und entsprechende Produktinformation sehr effizient per Email an die Zielgruppe herantragen, ohne dass dies als Spam empfunden wird. Vorausgesetzt der Anbieter beurteilt die Bedarfssituation für Betriebsstoffe beim Kunden zutreffend.

Produkt- oder Dienstleistungsveränderungen mit dem jeweiligen Kundennutzen zu kommunizieren, stärken in der eigenen Kundenbasis die Positionierung als attraktiver Problemlöser. Dies erhöht den Vertriebserfolg.

Kundenwünsche ändern sich – wie der Verkäufer davon erfährt

Der Verkäufer ist nicht permanent beim Kunden vor Ort. Auch wenn der Vertriebsinnendienst  das Tagesgeschäft abwickelt, so fragt er Veränderungen beim Kundenbedarf selten systematisch nach. Hier hilft eine kurze, auf wenige Fragen fokussierte Kundenumfrage, die der Außendienstmitarbeiter fallweise durch ein späteres, persönliches Gespräch ergänzen kann.

Schon durch Unternehmenszukäufe oder -Verkäufe beim Kunden ergeben sich oftmals Chancen und Risiken für einen Lieferanten. Je frühzeitiger ein Vertrieb hierüber Informationen vom Kunden gewinnt, desto eher kann er sich auf Umsatz- oder Sortimentserweiterungen oder auf das Risiko von Umsatzeinbrüchen einstellen.

Lean Selling setzt Vertriebsressourcen effizienter für den Vertriebserfolg ein

Die Qualität der Leads, die nach der Selektion persönlich vom Vertriebsaußendienst besucht werden, steigt mit vorgeschaltetem Emailmarketing deutlich an. Kunden mit Bedarf für Standardprodukte kommen vielleicht sogar ohne Vor-Ort-Betreuung aus und werden ausschließlich vom Vertriebsinnendienst betreut.

Neben dem direkten Produkt- der Anlagenverkauf lassen sich mit Hilfe des Lean Selling auch weitere Serviceleistungen andocken. Diese erhöhen den Kundennutzen und den Kundenwert: sie reichen von von der Instandhaltung über Kundenschulungen bis hin zu Leistungssteigerungen und Optimierungen von Maschinen und Anlagen.

Einer der ersten Schritte zur Umsetzung von Lean Selling ist die Bewertung des eigenen Kundenpotenzials. Hierfür gibt eine kurze Checkliste zum Download erste Anregungen.

 

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Wie Unternehmen mit 3 Stellschrauben ihr Absatzpotenzial stärker ausschöpfen

Wie Unternehmen mit 3 Stellschrauben ihr Absatzpotenzial stärker ausschöpfen

6. Januar 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

Stärkeres  Kundenpotenzial effizient zum Auftrag führen
Stärkeres Kundenpotenzial effizient zum Auftrag führen

In der Leistungserstellung legen Unternehmen Wert darauf, mit geeigneten ERP-Systemen ihre Produktionskapazitäten für Waren und Dienstleistungen möglichst gut auszunutzen und eine hohe, gleichbleibende Qualität sicherzustellen. Für den Vertrieb gibt es hier Aufholbedarf. Weder sind die Prozesse zur Auftragsgewinnung transparent und vollständig, noch werden die Vertriebskapazitäten voll genutzt.

Verschiedene wissenschaftliche Studien der Vergangenheit und auch die neueste CRM-Studie von Walter Zimmermann zur Vertriebseffizienz 2012/2013 bestätigen, dass nur ca. 2/3 der Arbeitszeit des Vertriebes im Außendienst für kundennahe Aktivitäten genutzt werden.

Dies liegt häufig an unzureichend abgestimmten internen Prozessen zwischen Marketing, Vertriebsaußendienst, Vertriebsunterstützung und Serviceeinheiten, die mehr oder minder nebeneinander her arbeiten, obwohl sie aus Kundenperspektive gut informiert zusammenarbeiten müssten.

Mit diesen drei Stellschrauben lässt sich das Absatzpotenzial deutlich erhöhen:

  1. Der Vertrieb bearbeitet nur potenzialstarke Leads. Im Regelfall sorgt das Marketing für Neukunden-Daten, häufig fehlen aber klare Beurteilungskriterien, nach denen Leads ausgewählt und zur weiteren Bearbeitung im Vertrieb bereitgestellt werden.
  2. Der (jeweilige) Prozess zur Auftragsgewinnung ist transparent. In der Praxis gibt es genau hierzu zwischen den beteiligten Abteilungen höchst unterschiedliche Ansichten, die zu beträchtlichen Reibungsverlusten führen. Dies erklärt, warum ein Drittel der Vertriebskapazität ungenutzt bleibt. Dies betrifft neue Aufträgen sowohl im Neukundengeschäft als auch in der Bestandskundenausschöpfung.
  3. Der Fortschritt im Prozess der Auftragsgewinnung wird gemessen. Damit werden Fakten gewonnen, die erfolgreiche von weniger erfolgreichen Vorgehensweisen differenzieren. Unternehmen lernen so, ihre Vertriebsprozesse stetig zu verbessern.

Ein besonderer Erfolgsverstärker für die vertriebliche Vorgehensweise ist die Vermittlung eines konkreten Wertbeitrages für den Kunden in jeder Phase des Vertriebsprozesses , der ihm in der anstehenden Kaufentscheidung hilft. 

Der Prozessfortschritt läßt sich mit geeigneten CRM-Werkzeugen messen. Die Abbildung der Vertriebsprozesse in der CRM-Software ermöglicht eine abteilungsübergreifende schnelle Datenübermittlung. Dies stärkt die Qualität der Zusammenarbeit und sorgt für eine höhere verkaufsaktive Zeit des Außendienstes vor Ort.

Wenn Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten an den messbaren Fakten im Vertriebsprozess orientieren, kommen deutlich bessere Vertriebsergebnisse zustande. Dies ist insbesondere auf die Bearbeitung potenzialstarker Interessenten und Kunden zurückzuführen und auf die höhere Ausschöpfung der Ressource „persönlicher Kundendialog“.

Interessenten können sich für einen kostenfreien Kurzcheck der Vertriebspotenziale mit dem Kontaktformular hier anmelden, eine erste Information zum Lean Sales Vertriebsprozess finden Sie in diesem PDF.

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