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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren

Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren

19. Januar 2018 by Michael Wentzke Leave a Comment

Den Bedarf klären und dann den passenden Hut anbieten.

Was sich in der Produktion als Methode zur Optimierung der Leistungserstellung für den Kunden und den Anbieter bewährt hat, ist im Vertrieb und Marketing noch nicht angekommen. Lean Selling sorgt dafür, dass Anbieter im Dialog mit dem Kunden eine optimale Problemlösung liefern und so attraktive Auträge akquirieren.

Aus einer Vielzahl von Hüten kauft der Interessent dann, wenn ein Hut die Anforderungen erfüllt. Statt Hüte in den höchsten Tönen anzupreisen, wäre es sicher erfolgreicher, nach dem genauen Kundenbedarf zu fragen. Und dann passende Modelle vorzustellen.

Auch im Vertrieb von Investitionsgütern wird die teure Ressource Vertrieb häufig nicht optimal eingesetzt. Eine hohe Anzahl von Angeboten zu erstellen, ist teuer, wenn die Hitrate zu klein ist. Dies passiert dann, wenn keine detaillierte Klärung der Kunden-Anforderung vorliegt.

Finde heraus, wann Deine Zielgruppe den passenden Bedarf hat

„Erkenne den Kundenbedarf und decke ihn mit den Produkten und Dienstleistungen ab“, so einfach könnte es sein, Aufträge zu akquirieren. Doch wann hat ein Neu- oder Bestandskunde Bedarf? Das Internet schließt eine Informationslücke. Probleme lassen Unternehmen zunächst einen Lösungsansatz bei Google zu suchen. Damit setzt der Anbieter ein Signal. Mit den passenden Stichworten im Internet findet der Interessent einen Problemlöser.

Mit HIlfe von Internet-Marketing-Werkzeugen lassen sich Leads aus einer großen Zahl potenzieller Interessenten herausfiltern, die jetzt eine Problemlösung suchen. Ist der Auftrag, was seinen Wert und die Komplexität angeht, attraktiv und hat der Interessent auch ein Budget für die Problemlösung, lohnt es sich, den Dialog mit ihm aufzunehmen. Der Kundenwert verspricht dann hoch genug zu sein.

Zeit und Gelegenheit für den Vertrauensaufbau

Ein Interessent möchte sicher gehen, ob der potenzielle Anbieter sein Problem genau genug versteht und kompetent Lösungen anbieten kann. Hier kann der persönliche Dialog des Außendienstmitarbeiters sehr gut durch überzeugende Inhalte im Wege des Emailmarketings ergänzt werden.

Es bietet sich häufig an, den Dialog des Interessenten mit der eigenen Website dem persönlichen Erstkontakt voranzustelllen. Dies ermöglicht dem Interessenten, sich ohne Verkaufsdruck mit der Problemlösungskompetenz des Anbieters auseinanderzusetzen. Anhand von Praxisbeispielen wird dann klar, ob die erhoffte Nähe zu der eigenen Aufgabenstellung erkennbar ist oder nicht.

(Automatisiertes) Emailmarketing unterstützt den Vertrieb sehr gut dahingehend, dass nur noch Interessenten für sehr hochwertige, erklärungsbedürftige  Produkte oder Dienstleistungen ein persönliches Gespräch führen. Diese zeigen durch ihr großes Interesse auch direkt Handlungs- und Entscheidungsbedarf.

Gib dem Kunden, was er braucht und wofür er bezahlt

Schlanke Verkaufsprozesse mit Unterstützung des automatisierten Emailmarketings helfen nicht nur bei der Neukundenakquisition sondern auch bei der Bestandskunden-Ausschöpfung und – Bindung.

Wenn ein Anlagenbetreiber regelmäßig bestimmte Betriebsstoffe oder Verschleißteile benötigt, lassen sich Angebote und entsprechende Produktinformation sehr effizient per Email an die Zielgruppe herantragen, ohne dass dies als Spam empfunden wird. Vorausgesetzt der Anbieter beurteilt die Bedarfssituation für Betriebsstoffe beim Kunden zutreffend.

Produkt- oder Dienstleistungsveränderungen mit dem jeweiligen Kundennutzen zu kommunizieren, stärken in der eigenen Kundenbasis die Positionierung als attraktiver Problemlöser. Dies erhöht den Vertriebserfolg.

Kundenwünsche ändern sich – wie der Verkäufer davon erfährt

Der Verkäufer ist nicht permanent beim Kunden vor Ort. Auch wenn der Vertriebsinnendienst  das Tagesgeschäft abwickelt, so fragt er Veränderungen beim Kundenbedarf selten systematisch nach. Hier hilft eine kurze, auf wenige Fragen fokussierte Kundenumfrage, die der Außendienstmitarbeiter fallweise durch ein späteres, persönliches Gespräch ergänzen kann.

Schon durch Unternehmenszukäufe oder -Verkäufe beim Kunden ergeben sich oftmals Chancen und Risiken für einen Lieferanten. Je frühzeitiger ein Vertrieb hierüber Informationen vom Kunden gewinnt, desto eher kann er sich auf Umsatz- oder Sortimentserweiterungen oder auf das Risiko von Umsatzeinbrüchen einstellen.

Lean Selling setzt Vertriebsressourcen effizienter für den Vertriebserfolg ein

Die Qualität der Leads, die nach der Selektion persönlich vom Vertriebsaußendienst besucht werden, steigt mit vorgeschaltetem Emailmarketing deutlich an. Kunden mit Bedarf für Standardprodukte kommen vielleicht sogar ohne Vor-Ort-Betreuung aus und werden ausschließlich vom Vertriebsinnendienst betreut.

Neben dem direkten Produkt- der Anlagenverkauf lassen sich mit Hilfe des Lean Selling auch weitere Serviceleistungen andocken. Diese erhöhen den Kundennutzen und den Kundenwert: sie reichen von von der Instandhaltung über Kundenschulungen bis hin zu Leistungssteigerungen und Optimierungen von Maschinen und Anlagen.

Einer der ersten Schritte zur Umsetzung von Lean Selling ist die Bewertung des eigenen Kundenpotenzials. Hierfür gibt eine kurze Checkliste zum Download erste Anregungen.

 

Kundendialog verbessern, Lukrative Aufträge gewinnen, Vertriebsperformance steigern Tagged: akquirieren, Außendienstmitarbeiter, Emailmarketing, Kundenwert, Lean Sales, Lean Selling, Positionierung, Stellschraube, verkaufen, Vertrieb, Vertriebserfolg, Vertriebsleiter, Zielgruppe

5 Kernfragen sichern den Weg zu profitablen Kunden

5 Kernfragen sichern den Weg zu profitablen Kunden

20. Dezember 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Eine runde Sache für neue Aufträge und zufriedene Kunden
Eine runde Sache für neue Aufträge und zufriedene Kunden

Viele Unternehmensleitungen tun sich schwer damit, ihre Verkaufsprozesse organisatorisch im Unternehmen zu verankern und transparent abzubilden. Es geht um die Frage, wie Unternehmensressourcen zu planen und einzusetzen sind, um Kunden zu finden, zu gewinnen und langfristig ans Unternehmen zu binden.

Dafür werden wiederholbare, in der Qualität  messbare Prozesse benötigt, die

  • eine notwendige Anzahl potenzialstarker Interessenten im relevanten Markt finden,
  • einen möglichst großen Anteil dieser Interessenten zu zahlenden Kunden  wandeln und
  • mit einem erfüllten Leistungsversprechen  den Kunden in eine profitable Kundenbeziehung überführen.

An dieser Aufgabe arbeiten im Regelfall mehrere Abteilungen in Unternehmen, sie lassen es jedoch häufig an der Qualität der Zusammenarbeit mangeln.

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb sind besonders ärgerlich, da ihr Zusammenwirken für den Markterfolg besonders wichtig ist. Werden jeweils nur eigene Ziele verfolgt, schafft dies kostenträchtige Frustrationen und keine optimalen Arbeitsabläufe, um Aufträge zu gewinnen.

Ein Mangel an Abstimmung zwischen diesen beiden Bereichen ist auch deshalb unerfreulich, weil der Vertrieb auf passende, gut qualifizierte Interessenten aus dem Marketing angewiesen ist. Dieses Aufgabengebiet umfasst ja nicht nur Branding, Positionierung im Wettbewerb und die Einflußnahme auf die Wahrnehmung in den relevanten Absatzmärkten. Es geht auch um die Klärung der Frage, wie ist die eigene Zielgruppe konkret erreichbar.

Unternehmen stellen die besten Verkäufer ein, verschwenden aber ihre Verkaufstalente. Jeder Verkäufer wird alleingelassen, wenn es darum geht, passende Interessenten zu finden, Angebote empfängergerecht aufzubereiten  und neue Aufträge zu gewinnen. Der Austausch  von „Best Practice“ in diesem Bereich unterbleibt, statt dessen werden die verkaufenden Einzelkämpfer in Verkaufswettbewerben gerankt. So ist es nicht verwunderlich, dass Vertriebsorganisationen weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und keine Lernkurve durchlaufen.

Die Aktivitäten von Marketing, Vertrieb und  Service bauen aufeinander auf, um Interessenten zu finden, dort Aufträge zu gewinnen und den Kunden mit einer guten Leistung zufrieden zu stellen.

Werden diese Aktivitäten dokumentiert und sinnvolle Messpunkte ermittelt, wird erkennbar, wie gut der Vertrieb in den Vertriebsprojekten vorankommt. Damit wird der Auftrags-Forecast valide belastbar und nicht zum Blick in die Glaskugel.

Die nachfolgenden 5 Fragen bilden die Ausgangsbasis, um die notwendigen Aktivitäten aufzulisten und geeignete Messpunkte für den Vertriebsprozess-Fortschritt zu definieren:

  1. Wo finden Unternehmen diejenigen Kunden, die ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen?
  2. Wie wird ein potenzialstarker Interessent genau definiert?
  3. Mit welcher Systematik finden Unternehmen qualifizierte Interessenten?
  4. Wie gut versteht der Anbieter das Geschäft seines Kunden und damit seine Bedürfnisse?
  5. Mit welchen Aktivitäten werden qualifizierte Interessenten nachvollziehbar und zuverlässig in zahlende Kunden verwandelt?

Der traditionelle Fokus von Vertriebsführungskräften auf Verkaufsergebnisse reicht heute nicht mehr aus, um im harten Wettbewerb zu bestehen. Die Verkaufsaktivitäten, die zum Auftrag führen, müssen messbar gemacht werden, damit sich vertriebliche Vorgehensweisen verbessern lassen können.

Damit Unternehmen ihren passenden Set von Vertriebsaktivitäten entwickeln, die z.B. die Abschlussquote um 30% erhöhen, wird ein halbtägiger Vertriebsperformance-Workshop angeboten. Details zu diesem Workshop können Interessenten hier abrufen.

Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Absatzmarkt, Kunden binden, Kunden finden, Kunden gewinnen, Kundenbedarf, Kundenpotenzial, Lean Sales, Marketing, Service, Vertrieb, Vertriebsperformance, Vertriebsperformance-Workshop, Vertriebsprozess, Zielgruppe

Wie Vertriebsprozesse einen Wertbeitrag für Anbieter und Interessenten leisten

Wie Vertriebsprozesse einen Wertbeitrag für Anbieter und Interessenten leisten

2. Januar 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Jahresauftakt 2012

Der Jahreswechsel lädt ein zum Rückblick auf das abgelaufene Geschäftsjahr und zum Ausblick auf das neue Jahr. Im Vertrieb wurden die Bücher insoweit geschlossen, als erteilte Kundenaufträge als Auftragseingang und erbrachte Leistungen als Umsatz gebucht wurden. In der Pipeline schlummmern natürlich noch die offenen Aufträge, die in der vertrieblichen Bearbeitung stehen und deren Erfolgschancen noch zu bewerten sind.

In vielen Unternehmen wird nur die Spitze des Eisberges vertrieblicher Arbeit erkennbar, die abgeschlossenen Aufträge tauchen auf und werden  sichtbar. Die in der Bearbeitung des Vertriebes stehenden „potenziellen Umsätze“ zeigen häufig nicht einmal konkretisierte Teilergebnisse, die eine Auftragsprognose in Ansätzen ermöglichen könnte.

Gut strukturierte Vertriebsprozesse helfen, diese Klarheit zu gewinnen und sie tragen zugleich zur vertrieblichen Ressourcenschonung bei, indem sie einen klaren Fokus für jede relevante Phase der Markt- und Kundenbearbeitung vermitteln:

  1. Die richtige Zielgruppe bearbeiten: nur bei zu den Unternehmenszielen und zu den Kernkompetenzen passenden Interessenten und Kunden werden Aufträge akquiriert.
  2. Den brennenden Schuh des Interessenten identifizieren: kann für die Kundenaufgabe  eine genau passende Lösung geliefert werden?
  3. Motive und Haltungen des Entscheider-Teams ermitteln: erst eine personenbezogene Nutzenargumentation baut Vertrauen auf und Kauf-Widerstände ab.
  4. Auftrag und Leistungsversprechen erfüllen: gute Vorbereitung der Leistungserstellung im eigenen Unternehmen und beim Kunden ist Voraussetzung für Kundenzufriedenheit, Folgeaufträge und hohe Kundenbindung.

Vertriebsprozesse, die die vier relevanten Phasen der Auftragsgewinnung von der Zielgruppenbeschreibung bis zur Auftragsumsetzung beschreiben, sind unternehmens-individuell und stellen gleichsam den „Fingerabdruck der Vertriebsorganisation“ dar. Das Unternehmen benötigt in jeder Phase Fakten zum Stand der Kundenaktivitäten, um den Fortschritt auf dem Weg zum Auftrag bewerten und ggflls. korrigieren zu können.

Den Status im Vertriebsprozess sollten Unternehmen an eindeutigen Fakten festmachen, die in den jeweiligen Prozessphasen vom Vertrieb ermittelt werden. Dies schützt Unternehmen davor, sich in Diskussionen um Meinungen, Haltungen und Ansichten zum Vertriebserfolg zu verzetteln. Es kommt darauf an, Aktivitäten zum Interessenten hin zu entfalten, die dieser als wertvollen Beitrag für seine Aufgabenlösung ansieht und als relevant empfindet. Dann erfolgt auch eine messbare Kunden- oder Interessenten-Reaktion. Dies zeigt dem Anbieter wiederum, dass er auf der richtigen Spur ist und er kann den nächsten Schritt im Kundendialog vorbereiten und durchführen.

In den Beiträgen „Vertriebsprozesse mit integrierter Ergebnismessung“  Teil 1 bis Teil 4 finden Sie wertvolle Hinweise und Anregungen, worauf es in den vier Kernphasen des Vertriebes ankommt, um eigene Vertriebsressourcen optimal einzusetzen und die Auftragsprognose sowie die Zahl gewonnener Aufträge zu verbessern.

Feuerwerk
Erfolgreicher Start ins neue Jahr

Beide Seiten profitieren von einer Wert-orientierten Vorgehensweise der Auftragsgewinnung: der Interessent erhält die genau passende Aufgabenlösung und die Überzeugung, mit dem richtigen Partner zu verhandeln und der Anbieter setzt seine vertrieblichen Ressourcen dort effizient ein, wo ein attraktiver Auftrag zu erwarten ist. Trimmen Sie Ihre Vertriebsprozesse zugunsten Ihres Auftragseinganges und Ihrer GuV und nehmen Sie zu uns Kontakt auf.


Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Interessenten, Kunden, Kundendialog, Qualität, Ressourcen, Value, Vertriebsprozesse, Wertbeitrag, Zielgruppe, Zusammenarbeit

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