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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Wie Vertriebsprozesse einen Wertbeitrag für Anbieter und Interessenten leisten

Wie Vertriebsprozesse einen Wertbeitrag für Anbieter und Interessenten leisten

2. Januar 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Jahresauftakt 2012

Der Jahreswechsel lädt ein zum Rückblick auf das abgelaufene Geschäftsjahr und zum Ausblick auf das neue Jahr. Im Vertrieb wurden die Bücher insoweit geschlossen, als erteilte Kundenaufträge als Auftragseingang und erbrachte Leistungen als Umsatz gebucht wurden. In der Pipeline schlummmern natürlich noch die offenen Aufträge, die in der vertrieblichen Bearbeitung stehen und deren Erfolgschancen noch zu bewerten sind.

In vielen Unternehmen wird nur die Spitze des Eisberges vertrieblicher Arbeit erkennbar, die abgeschlossenen Aufträge tauchen auf und werden  sichtbar. Die in der Bearbeitung des Vertriebes stehenden „potenziellen Umsätze“ zeigen häufig nicht einmal konkretisierte Teilergebnisse, die eine Auftragsprognose in Ansätzen ermöglichen könnte.

Gut strukturierte Vertriebsprozesse helfen, diese Klarheit zu gewinnen und sie tragen zugleich zur vertrieblichen Ressourcenschonung bei, indem sie einen klaren Fokus für jede relevante Phase der Markt- und Kundenbearbeitung vermitteln:

  1. Die richtige Zielgruppe bearbeiten: nur bei zu den Unternehmenszielen und zu den Kernkompetenzen passenden Interessenten und Kunden werden Aufträge akquiriert.
  2. Den brennenden Schuh des Interessenten identifizieren: kann für die Kundenaufgabe  eine genau passende Lösung geliefert werden?
  3. Motive und Haltungen des Entscheider-Teams ermitteln: erst eine personenbezogene Nutzenargumentation baut Vertrauen auf und Kauf-Widerstände ab.
  4. Auftrag und Leistungsversprechen erfüllen: gute Vorbereitung der Leistungserstellung im eigenen Unternehmen und beim Kunden ist Voraussetzung für Kundenzufriedenheit, Folgeaufträge und hohe Kundenbindung.

Vertriebsprozesse, die die vier relevanten Phasen der Auftragsgewinnung von der Zielgruppenbeschreibung bis zur Auftragsumsetzung beschreiben, sind unternehmens-individuell und stellen gleichsam den „Fingerabdruck der Vertriebsorganisation“ dar. Das Unternehmen benötigt in jeder Phase Fakten zum Stand der Kundenaktivitäten, um den Fortschritt auf dem Weg zum Auftrag bewerten und ggflls. korrigieren zu können.

Den Status im Vertriebsprozess sollten Unternehmen an eindeutigen Fakten festmachen, die in den jeweiligen Prozessphasen vom Vertrieb ermittelt werden. Dies schützt Unternehmen davor, sich in Diskussionen um Meinungen, Haltungen und Ansichten zum Vertriebserfolg zu verzetteln. Es kommt darauf an, Aktivitäten zum Interessenten hin zu entfalten, die dieser als wertvollen Beitrag für seine Aufgabenlösung ansieht und als relevant empfindet. Dann erfolgt auch eine messbare Kunden- oder Interessenten-Reaktion. Dies zeigt dem Anbieter wiederum, dass er auf der richtigen Spur ist und er kann den nächsten Schritt im Kundendialog vorbereiten und durchführen.

In den Beiträgen „Vertriebsprozesse mit integrierter Ergebnismessung“  Teil 1 bis Teil 4 finden Sie wertvolle Hinweise und Anregungen, worauf es in den vier Kernphasen des Vertriebes ankommt, um eigene Vertriebsressourcen optimal einzusetzen und die Auftragsprognose sowie die Zahl gewonnener Aufträge zu verbessern.

Feuerwerk
Erfolgreicher Start ins neue Jahr

Beide Seiten profitieren von einer Wert-orientierten Vorgehensweise der Auftragsgewinnung: der Interessent erhält die genau passende Aufgabenlösung und die Überzeugung, mit dem richtigen Partner zu verhandeln und der Anbieter setzt seine vertrieblichen Ressourcen dort effizient ein, wo ein attraktiver Auftrag zu erwarten ist. Trimmen Sie Ihre Vertriebsprozesse zugunsten Ihres Auftragseinganges und Ihrer GuV und nehmen Sie zu uns Kontakt auf.


Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Interessenten, Kunden, Kundendialog, Qualität, Ressourcen, Value, Vertriebsprozesse, Wertbeitrag, Zielgruppe, Zusammenarbeit

Vertriebsprozesse richten und mehr Zeit für Kunden gewinnen

7. November 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Vertriebsprozesse optimieren: mehr Zeit des Verkäufers beim Kunden

Welcher Vertriebsmitarbeiter wünschte sich dies nicht: mehr Zeit beim Kunden zu verbringen und weniger mit Verwaltungsaufgaben beschäftigt zu werden. In den Unternehmen sieht es vielerorts anders aus, wie die jüngst erschienene Onlinevertriebsstudie von Simon-Kucher & Partners in Kooperation mit der Zeitschrift Absatzwirtschaft  festgestellt hat. Im Untersuchungszeitraum von Juni bis August 2011 in 133 teilnehmenden Unternehmen in Deutschland wurde ermittelt, dass nur 48 % der Verkäuferarbeitszeit den verkäuferischen Kernaktivitäten gewidmet wurde. Das interne Berichtswesen, Auftragsabwicklung und Produktauslieferung nehmen Zeit in Anspruch, die nicht mehr für den direkten persönlichen Kundenkontakt oder die Erstellung von Lösungskonzepten bereit steht.

Effiziente Aufgabenerledigung und gute Qualität der Zusammenarbeit

Es geht aber nicht nur um die Frage der Inhalte, sondern auch um die Effizienz der Aufgabenerledigung. Hier wird in der Untersuchung mehr Werkzeugunterstützung gefordert, um den Vertrieb zeitlich zu entlasten. Neben den eingesetzten Werkzeugen ist aber auch das Zusammenspiel von Außendienst und Vertriebsinnendienst ein maßgeblicher Faktor für die effiziente Abarbeitung der Kundenanliegen. Nicht der Einsatz des neuesten Smartphones ist erfolgskritisch, sondern das gemeinsame Verständnis von Mitarbeitern zu ihrem Wertbeitrag in der Tagesarbeit für den Kunden und das eigene Unternehmen.

Hier klemmt es in Unternehmen häufig: schlecht abgestimmte Kundenbetreuungs- und Vertriebsprozesse führen zu Unsicherheiten, Bearbeitungsschleifen und Zeit- und Qualitätsverlusten. Außerdem sorgen sie für schlechte Stimmung zwischen den beteiligten Abteilungen und für Kundenklagen bis hin zur Kundenabwanderung.

Überraschend schlecht wurde auch die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb bewertet: eigentlich sind gerade diese Bereiche auf eine gute Zusammenarbeit angewiesen, um Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu sichern. Der Informationsaustausch über Marktentwicklungen und Kundenwünsche und gut verzahnte Prozesse der Abteilungen mit Kundenkontakt fehlen häufig, sodass hier auch ein übermäßig hohes Konfliktpotenzial zu Lasten des Kunden und des Unternehmenserfolges festzustellen ist.

Abhilfe: schlanke, abteilungsübergreifende Vertriebs- und Serviceprozesse

Gerade in den kundennahen Prozessen lohnt sich ein prüfender Blick, ob die so scheinbar selbstverständlichen Vertriebs- und Serviceprozesse wirklich ohne Kanten und Ecken sind, an denen sich andere Abteilungen oder auch der Kunde reiben. Die Gewinne eines durchgeführten Vertriebsprozess-Checks und nachfolgender Korrektur sind beachtlich: zufriedenere Mitarbeiter und Kunden, schnellere Bearbeitung von  Kundenwünschen und eine höhere Qualität. Häufig sind deutliche Verbesserungen rasch und mit geringem Aufwand zu erzielen.

 


Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Abläufe, Kundenzufriedenheit, Qualität, schlanke, transparente, Vertriebsaktivität, Vertriebsprozesse, Zusammenarbeit

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
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Energiewirtschaft: mit neuen Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen

Die Energiewirtschaft steht vor neuen Herausforderungen: der Vertrieb kann nicht mehr allein mit den alten Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen. Neue Geschäftsmodelle unter Einbindung der erneuerbaren Energien bringen eine erheblich breitere Produkt- und Dienstleistungspalette gerade für den gewerblichen Strom- und Wärmekunden. Wie Unternehmen diese vertriebliche Herausforderung meistern, wird in Kürze hier vorgestellt.

Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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