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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren

Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren

19. Januar 2018 by Michael Wentzke Leave a Comment

Den Bedarf klären und dann den passenden Hut anbieten.

Was sich in der Produktion als Methode zur Optimierung der Leistungserstellung für den Kunden und den Anbieter bewährt hat, ist im Vertrieb und Marketing noch nicht angekommen. Lean Selling sorgt dafür, dass Anbieter im Dialog mit dem Kunden eine optimale Problemlösung liefern und so attraktive Auträge akquirieren.

Aus einer Vielzahl von Hüten kauft der Interessent dann, wenn ein Hut die Anforderungen erfüllt. Statt Hüte in den höchsten Tönen anzupreisen, wäre es sicher erfolgreicher, nach dem genauen Kundenbedarf zu fragen. Und dann passende Modelle vorzustellen.

Auch im Vertrieb von Investitionsgütern wird die teure Ressource Vertrieb häufig nicht optimal eingesetzt. Eine hohe Anzahl von Angeboten zu erstellen, ist teuer, wenn die Hitrate zu klein ist. Dies passiert dann, wenn keine detaillierte Klärung der Kunden-Anforderung vorliegt.

Finde heraus, wann Deine Zielgruppe den passenden Bedarf hat

„Erkenne den Kundenbedarf und decke ihn mit den Produkten und Dienstleistungen ab“, so einfach könnte es sein, Aufträge zu akquirieren. Doch wann hat ein Neu- oder Bestandskunde Bedarf? Das Internet schließt eine Informationslücke. Probleme lassen Unternehmen zunächst einen Lösungsansatz bei Google zu suchen. Damit setzt der Anbieter ein Signal. Mit den passenden Stichworten im Internet findet der Interessent einen Problemlöser.

Mit HIlfe von Internet-Marketing-Werkzeugen lassen sich Leads aus einer großen Zahl potenzieller Interessenten herausfiltern, die jetzt eine Problemlösung suchen. Ist der Auftrag, was seinen Wert und die Komplexität angeht, attraktiv und hat der Interessent auch ein Budget für die Problemlösung, lohnt es sich, den Dialog mit ihm aufzunehmen. Der Kundenwert verspricht dann hoch genug zu sein.

Zeit und Gelegenheit für den Vertrauensaufbau

Ein Interessent möchte sicher gehen, ob der potenzielle Anbieter sein Problem genau genug versteht und kompetent Lösungen anbieten kann. Hier kann der persönliche Dialog des Außendienstmitarbeiters sehr gut durch überzeugende Inhalte im Wege des Emailmarketings ergänzt werden.

Es bietet sich häufig an, den Dialog des Interessenten mit der eigenen Website dem persönlichen Erstkontakt voranzustelllen. Dies ermöglicht dem Interessenten, sich ohne Verkaufsdruck mit der Problemlösungskompetenz des Anbieters auseinanderzusetzen. Anhand von Praxisbeispielen wird dann klar, ob die erhoffte Nähe zu der eigenen Aufgabenstellung erkennbar ist oder nicht.

(Automatisiertes) Emailmarketing unterstützt den Vertrieb sehr gut dahingehend, dass nur noch Interessenten für sehr hochwertige, erklärungsbedürftige  Produkte oder Dienstleistungen ein persönliches Gespräch führen. Diese zeigen durch ihr großes Interesse auch direkt Handlungs- und Entscheidungsbedarf.

Gib dem Kunden, was er braucht und wofür er bezahlt

Schlanke Verkaufsprozesse mit Unterstützung des automatisierten Emailmarketings helfen nicht nur bei der Neukundenakquisition sondern auch bei der Bestandskunden-Ausschöpfung und – Bindung.

Wenn ein Anlagenbetreiber regelmäßig bestimmte Betriebsstoffe oder Verschleißteile benötigt, lassen sich Angebote und entsprechende Produktinformation sehr effizient per Email an die Zielgruppe herantragen, ohne dass dies als Spam empfunden wird. Vorausgesetzt der Anbieter beurteilt die Bedarfssituation für Betriebsstoffe beim Kunden zutreffend.

Produkt- oder Dienstleistungsveränderungen mit dem jeweiligen Kundennutzen zu kommunizieren, stärken in der eigenen Kundenbasis die Positionierung als attraktiver Problemlöser. Dies erhöht den Vertriebserfolg.

Kundenwünsche ändern sich – wie der Verkäufer davon erfährt

Der Verkäufer ist nicht permanent beim Kunden vor Ort. Auch wenn der Vertriebsinnendienst  das Tagesgeschäft abwickelt, so fragt er Veränderungen beim Kundenbedarf selten systematisch nach. Hier hilft eine kurze, auf wenige Fragen fokussierte Kundenumfrage, die der Außendienstmitarbeiter fallweise durch ein späteres, persönliches Gespräch ergänzen kann.

Schon durch Unternehmenszukäufe oder -Verkäufe beim Kunden ergeben sich oftmals Chancen und Risiken für einen Lieferanten. Je frühzeitiger ein Vertrieb hierüber Informationen vom Kunden gewinnt, desto eher kann er sich auf Umsatz- oder Sortimentserweiterungen oder auf das Risiko von Umsatzeinbrüchen einstellen.

Lean Selling setzt Vertriebsressourcen effizienter für den Vertriebserfolg ein

Die Qualität der Leads, die nach der Selektion persönlich vom Vertriebsaußendienst besucht werden, steigt mit vorgeschaltetem Emailmarketing deutlich an. Kunden mit Bedarf für Standardprodukte kommen vielleicht sogar ohne Vor-Ort-Betreuung aus und werden ausschließlich vom Vertriebsinnendienst betreut.

Neben dem direkten Produkt- der Anlagenverkauf lassen sich mit Hilfe des Lean Selling auch weitere Serviceleistungen andocken. Diese erhöhen den Kundennutzen und den Kundenwert: sie reichen von von der Instandhaltung über Kundenschulungen bis hin zu Leistungssteigerungen und Optimierungen von Maschinen und Anlagen.

Einer der ersten Schritte zur Umsetzung von Lean Selling ist die Bewertung des eigenen Kundenpotenzials. Hierfür gibt eine kurze Checkliste zum Download erste Anregungen.

 

Kundendialog verbessern, Lukrative Aufträge gewinnen, Vertriebsperformance steigern Tagged: akquirieren, Außendienstmitarbeiter, Emailmarketing, Kundenwert, Lean Sales, Lean Selling, Positionierung, Stellschraube, verkaufen, Vertrieb, Vertriebserfolg, Vertriebsleiter, Zielgruppe

Erfolg in dynamischen Märkten durch effizienten Vertrieb – Teil 2

21. Juni 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Vertriebsprozesse als Autobahn zum Vertragsabschluss

Schwarzer Punkt
Im Vertrieb den Punkt treffen und abschließen

Vertriebsorganisationen differenzieren häufig nicht ausreichend in der Akquisition von Aufträgen, die von Bestandskunden oder von Neukunden herrühren. Auch für Aktivitäten zur Umsatzausweitung mit Bestandskunden oder zur Wiedergewinnung  ehemaliger Kunden gibt es kaum gut strukturierte Vertriebsprozesse, die allen Beteiligten Klarheit über die Inhalte und Abfolge von Todo´s gibt.

In der Konsequenz wird in der vertrieblichen Praxis das Rad immer wieder neu erfunden. Dies kostet Zeit, birgt Fehler und reduziert die Erfolgsquote unnötig stark. Es ist viel effizienter, auf der Basis bestehender Vertriebsprozesse erfolgreiches Vorgehen in die Modifikation dieser Prozesse einfließen zu lassen und so Lernkurven zu realisieren.

Beziehungsaufbau, -Pflege und Kundendialog stehen vor dem Abschluss

Im persönlichen Vertrieb mit entsprechend langen Verkaufszyklen sind der Beziehungsaufbau und der Kundendialog kritische Erfolgsfaktoren. Dies gilt insbesondere in den Märkten mit austauschbaren Produkten und hartem Wettbewerb. Hier ist der bessere Draht zum Kunden das Zünglein an der Waage, das den Ausschlag für eine Kundenentscheidung gibt.

Im Kundendialog wird die Reise des Kunden zu seiner Kaufentscheidung unterstützt. Dies bedeutet, ihn in seiner jeweiligen Phase mit den passenden Informationen zu versehen, damit ein Fortschritt in der Entscheidungsfindung passieren kann. Gleichzeitig ist gerade bei Neukunden der Beziehungsaufbau zu stärken, indem Nähe und Verständnis für die Kundenaufgabe, gleichzeitig aber auch Lösungskompetenz gezeigt wird. Es geht letztlich darum, dem Kunden soviel Vertrauen zu vermitteln, dass er über die Brücke zu einem neuen Lieferanten geht – und dies mit voller Überzeug.

Aufrichtige Standortbestimmung ermöglicht erst Lernkurven

Transparenz in allen Phasen des Vertriebsprozesses erlaubt allen Parteien, nach Vertragsabschluss oder Kundenabsage die Erfolgs- oder Misserfolgsfaktoren zu analysieren, um daraus wichtige Erkenntnisse zu sammeln. Verbesserungspotenziale können zu sehr unterschiedlichen Aufgaben im Vertriebsprozess erkennbar werden. Gerade aus Misserfolgen lassen sich wichtige Hinweise gewinnen. Eine offene Dialogkultur hilft hier, Schuldzuweisungen zu vermeiden und sich auf den Blick nach vorn zu konzentrieren, wie man es gemeinsam zukünftig besser machen kann, um zum Vertragsabschluss zu kommen.

Worauf  bei Vertriebsprozessen zu achten ist, kann der Checkliste Vertriebsprozess entnommen werden. Zum Aufbau und der Pflege der  Kundenbeziehungen  gibt es hier die Checkliste Beziehungsmatrix. 

Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Beziehungspflege, Erfolg, Kaufabschluss, Kundenbeziehung, Kundendialog, Lernkurve, Schwächenanalyse, Standortbestimmung, Stärkenanalyse, Teamarbeit, Vertriebserfolg, Vertriebsprozess

Erfolg in dynamischen Märkten durch effizienten Vertrieb – Teil 1

Erfolg in dynamischen Märkten durch effizienten Vertrieb – Teil 1

14. Juni 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Schwarzer Punkt
Im Vertrieb den Punkt treffen und abschließen

Es ist schon verblüffend, dass angesichts dynamischer Marktentwicklungen in vielen Branchen Vertriebsorganisationen nicht wie andere Funktionsbereiche genauso stringent an ihrer Effizienz arbeiten. Seit vielen Jahren beklagen Forschungseinrichtungen die Ressourcenverschwendung von ca. 30 % im Vertrieb und gleichzeitig monieren Vertriebsmitarbeiter , dass ihnen nur rund die Hälfte ihrer Arbeitszeit für Kundenkontakte  zur Verfügung steht. Die andere Hälfte geht für ungeliebte Administrationsarbeiten verloren.

Was bedeutet Effizienz im Vertrieb? Es beschreibt das Verhältnis von eingesetzten Vertriebsressourcen in einem Betrachtungszeitraum zum erzielten Vertriebsergebnis, damit gleichsam die Kosten-Nutzen-Relation von vertrieblichen Aktivitäten.

Angesichts der durchschnittlich schlechten Hitrate in Vertriebsorganisationen (nur 3-5% aller begonnenen Aktivitäten führen zu einem Auftrag) stellt sich natürlich die Frage, ob Teile der gewählten Aktivitäten überhaupt zum Ziel führen. Es geht also auch darum, die richtigen Aktivitäten zu wählen, um zum Vertriebserfolg zu kommen.

Worin liegen die Ursachen für einen nicht effizienten Vertrieb?

1. Unklare Ziele und Vorgehensweisen

Es werden zwar Absatz- und Umsatzziele formuliert, diese sind jedoch häufig zu grob und unspezifisch: welche Kundengruppen sind anzusprechen? Aufträge können von Neukunden, Bestandskunden und ehemaligen Kunden gewonnen werden. wo sollen Schwerpunkte gelegt werden? Häufig drängt sich der Eindruck auf, es wird völlig freie Hand gelassen,  woher die Aufträge kommen, Hauptsache sie kommen spätestens bis zum Jahresende.

Es fehlt an den klar definierten Aktivitäten, auf die selbst Einfluß genommen werden kann. Wie z.B. der Angabe von Zielbranchen mit Zielkunden, die angesprochen werden sollen. Eine Kaufentscheidung liegt beim Kunden, vorbereitende Aktivitäten können dagegen sehr wohl vom Vertrieb geplant und von Führungskräften kontrolliert werden.

2. Fehlende Einsatzsteuerung

Ein Vertriebsmitarbeiter aus der Finanzdienstleistungsbranche überraschte kürzlich mit der Aussage, dass im zweiten Halbjahr keine Zeit mehr für das Neukundengeschäft vorhanden sei – arme Interessenten, die kürzlich vielleicht angesprochen wurden und nun mehr als ein halbes Jahr lang nichts mehr vom Vertriebsmitarbeiter hören. Im Vertrieb entscheiden vielfach Mitarbeiter, ob ungeliebte  Aktivitäten durchgeführt werden oder unterbleiben. Die Unterlassungen merkt man nicht sofort, dafür später um so heftiger. Denn Neukunden benötigen Zeit für den Vertrauensaufbau, Menschen gehen hier keine Abkürzungen.

In der Produktion werden Unterlassungen – z.B. in der Pflege und Wartung von Maschinen und Werkzeugen – sofort mit Produkt-Fehlern und anderen Qualitätsmängeln geahndet. Sie bleiben nicht verborgen, daher ist jeder bestrebt, seinen genau definierten Job gut zu erledigen. Im Vertrieb fehlen vielen diese genau definierten Jobs auf dem Weg zum Auftrag. Vertrieb als Künstlertum oder solides Handwerk? Erfolgreiche Vertriebe zeigen, wie solide Vertriebsarbeit in sauber strukturierten Prozessen abläuft – ohne bürokratisch zu erstarren, mit der notwendigen Flexibilität zum Kunden hin.

3. Unzureichende Abstimmung mit anderen Abteilungen

Gerade im Investitionsgütervertrieb ist die inhaltliche und zeitliche Abstimmung zwischen dem Vertrieb und weitere unterstützende Abteilungen (wie z.B. Projektierung, Entwicklung, Einkauf, Versuch, Qualitätssicherung, etc.) wichtig, um im Vertriebsprozess voranzukommen und den Interessenten in  ihrem Entscheidungsprozess zu unterstützen. Hier helfen nur gemeinsam abgestimmte Vertriebsprozesse und Organisationsmittel, die eine Aufgabenverfolgung ermöglichen.

Im zweiten Teil des Beitrages geht es um den passenden Set von Vertriebsprozessen und den Kundendialog sowie um die Gestaltung der Kunden-Beziehungen. Bleiben Sie dran.


Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Akquisitionsstatus, Beziehungsaufbau, Beziehungspflege, Einsatzsteuerung, Erfolg, Kundendialog, Lernkurve, Teamarbeit, Vertriebserfolg, Vertriebsführung, Vertriebsprozesse

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Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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