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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Mit 17 Fragen zur Standortbestimmung im Vertrieb

Mit 17 Fragen zur Standortbestimmung im Vertrieb

27. Juni 2014 by Michael Wentzke

Wenn Ihr Vertrieb in der Top-Liga mitspielen soll
Wenn Ihr Vertrieb in der Top-Liga mitspielen soll

Spätestens, wenn die Absatz- und Umsatzzahlen nicht mehr stimmen, ist eine Standortbestimmung im Vertrieb nicht mehr weit. Es lohnt sich, diese Frage etwas genauer und präziser zu stellen, um Stärken und Schwächen zu lokalisieren und sich  dann gezielt auf den Weg zu besseren Verkaufsergebnissen machen zu können.

17 Fragen verteilen sich auf fünf vertriebliche Themen, die im Verkaufsalltag immer wieder auftauchen:

  1. Auswahl potenzialstarker Kunden
  2. Zugang und Entscheidungshilfe für das Buying-Center des Kunden
  3. Kundenbindung stärken
  4. Unterstützung für den Vertrieb durch das Management
  5. Abgestimmte Vertriebsprozesse für effiziente Teamarbeit

Die richtigen Kunden finden

Wirtschaftlich schwache Kunden machen keinen Spaß und sorgen dafür, dass die ganze investierte vertriebliche Arbeit keine Früchte trägt. Das gleiche gilt für Kunden, denen kein überzeugender Kundennutzen geboten werden kann.

Wird kein Kundeninteresse geweckt, wird vertriebliche Arbeit sehr mühsam. Kann dagegen für Kundenprobleme eine Lösung aufgezeigt werden, öffnet sich das Ohr des Kunden. Aber nur dann, wenn Informationen des Anbieters eine Entscheidungshilfe für den Kunden bringen.

Die Neukundenakquisition lässt sich wirksam unterstützen, z.B. mit zuvor auf ihre Bonität und ihr Absatz-Potenzial geprüften neuen Leads. Der Vertrieb muss sich nicht aufwendig selbst im Ziel-Markt neue Kunden suchen, sondern erhält gezielte Akquisitionshinweise. Dazu gehören dann auch kleine Software-Tools, um Kunden die Vorteilhaftigkeit des eigenen Produktes oder Services vorrechnen zu können.

Standortbestimmung zur Auftragsgewinnung

Kunden im Verkaufsgespräch zu einer Entscheidung zu bringen, ist das Ergebnis eines Kundendialoges. Dieser wird oft nicht zum Ziel geführt, weil es keinen ausreichenden Kontakt zum Entscheider gibt und dieser auch gar nicht versteht, worin der Nutzen des Angebotes für sein Unternehmen besteht. Ein strukturierter Vertriebsprozess erleichtert allen Beteiligten die Sicht auf den nächsten notwendigen Schritt und kann im Vertriebsteam mit gemeinsamer Anstrengung bewältigt werden.

In der Praxis laufen verschiedene Verkaufsprojekte parallel. Werden diese mit den notwendigen Vertriebsdaten (Potenzialqualität mit Blick auf Wirtschaftskraft und Absatzmenge, Erfolgschance, Qualität der Kundenbeziehung) bewertbar, lassen sich einzelne Projekte auch nachvollziehbar priorisieren. Dann gibt es auch eine Absatzprognose, die nicht vom Wunschdenken sondern von bestehenden Fakten geprägt ist.

Kunden binden und weitere Früchte ernten

Nach dem erfolgreichen Abschluss des Kundenauftrages ist die Freude verständlicherseits groß. Aber es droht Gefahr, wenn das versprochen Produkt oder die Dienstleistung nicht die Erwartungshaltung des Kunden trifft. Der Kundenzufriedenheits-Check durch den Vertrieb unmittelbar nach abgeschlossener Leistung bietet zwei Chancen:

  1. Nachjustierung der Leistung, bis der Kunde ganz zufrieden ist und
  2. Gewinnen einer Kundenreferenz

Der Vertrieb ist daher gut beraten, den Kundendialog auf hohem Level zu halten, da der Kunde immer noch Bestätigungen für seine damalige Kaufentscheidung benötigt. Das Leistungsversprechen muss jetzt erfüllt werden. Im Ergebnis mit einem begeisterten Kunden, der dann auch gern weiterempfiehlt.

Unterstützende Vertriebssteuerung

Die Unterstützung für den Vertrieb durch das Management fehlt oft, weil die Vertriebsarbeit nur vom Ergebnis her betrachtet wird. Stimmen Umsatz und Absatz, scheint alles andere auch in Ordnung zu sein. Das ist häufig nicht der Fall.

Die Erfolgsfaktoren vertrieblicher Arbeit bleiben zu sehr im Dunkeln. Dies wird kaum in Unternehmen thematisiert. Der Vertrieb werde schon wissen, wo und wie er zu seinen Aufträgen kommt. So wird es landläufig gesehen. Die wirklich erfolgreichen Unternehmen interessieren sich sehr dafür, was im Vertrieb erfolgreich macht und was nicht. Und entwickeln sich dann gemeinsam weiter – im Sinne von „Best Practice“ im Vertrieb.

Dazu gehört auch eine gute Abstimmung der Vertriebsprozesse im Vertriebsteam mit einem klaren Rollenverständnis. Dies macht die Arbeitsabläufe transparent, einfach und senkt den Stresspegel bei der Jagd nach neuen, lukrativen Kundenaufträgen. Hier gibt es die Fragen zur Standortbestimmung zum kostenlosen Download: 17 Fragen zur Standortbestimmung

Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Auftragsprognose sicherer machen, Kundendialog verbessern, Lukrative Aufträge gewinnen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Kundenerwartung, Kundenzufriedenheit, Qualität der Zusammenarbeit, Standortbestimmung, Verkaufserfolg, Vertrieb, Vertriebsperformance, Vertriebsprozesse, Vertriebsteam, Vertriebsunterstützung

Erfolg in dynamischen Märkten durch effizienten Vertrieb – Teil 2

21. Juni 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Vertriebsprozesse als Autobahn zum Vertragsabschluss

Schwarzer Punkt
Im Vertrieb den Punkt treffen und abschließen

Vertriebsorganisationen differenzieren häufig nicht ausreichend in der Akquisition von Aufträgen, die von Bestandskunden oder von Neukunden herrühren. Auch für Aktivitäten zur Umsatzausweitung mit Bestandskunden oder zur Wiedergewinnung  ehemaliger Kunden gibt es kaum gut strukturierte Vertriebsprozesse, die allen Beteiligten Klarheit über die Inhalte und Abfolge von Todo´s gibt.

In der Konsequenz wird in der vertrieblichen Praxis das Rad immer wieder neu erfunden. Dies kostet Zeit, birgt Fehler und reduziert die Erfolgsquote unnötig stark. Es ist viel effizienter, auf der Basis bestehender Vertriebsprozesse erfolgreiches Vorgehen in die Modifikation dieser Prozesse einfließen zu lassen und so Lernkurven zu realisieren.

Beziehungsaufbau, -Pflege und Kundendialog stehen vor dem Abschluss

Im persönlichen Vertrieb mit entsprechend langen Verkaufszyklen sind der Beziehungsaufbau und der Kundendialog kritische Erfolgsfaktoren. Dies gilt insbesondere in den Märkten mit austauschbaren Produkten und hartem Wettbewerb. Hier ist der bessere Draht zum Kunden das Zünglein an der Waage, das den Ausschlag für eine Kundenentscheidung gibt.

Im Kundendialog wird die Reise des Kunden zu seiner Kaufentscheidung unterstützt. Dies bedeutet, ihn in seiner jeweiligen Phase mit den passenden Informationen zu versehen, damit ein Fortschritt in der Entscheidungsfindung passieren kann. Gleichzeitig ist gerade bei Neukunden der Beziehungsaufbau zu stärken, indem Nähe und Verständnis für die Kundenaufgabe, gleichzeitig aber auch Lösungskompetenz gezeigt wird. Es geht letztlich darum, dem Kunden soviel Vertrauen zu vermitteln, dass er über die Brücke zu einem neuen Lieferanten geht – und dies mit voller Überzeug.

Aufrichtige Standortbestimmung ermöglicht erst Lernkurven

Transparenz in allen Phasen des Vertriebsprozesses erlaubt allen Parteien, nach Vertragsabschluss oder Kundenabsage die Erfolgs- oder Misserfolgsfaktoren zu analysieren, um daraus wichtige Erkenntnisse zu sammeln. Verbesserungspotenziale können zu sehr unterschiedlichen Aufgaben im Vertriebsprozess erkennbar werden. Gerade aus Misserfolgen lassen sich wichtige Hinweise gewinnen. Eine offene Dialogkultur hilft hier, Schuldzuweisungen zu vermeiden und sich auf den Blick nach vorn zu konzentrieren, wie man es gemeinsam zukünftig besser machen kann, um zum Vertragsabschluss zu kommen.

Worauf  bei Vertriebsprozessen zu achten ist, kann der Checkliste Vertriebsprozess entnommen werden. Zum Aufbau und der Pflege der  Kundenbeziehungen  gibt es hier die Checkliste Beziehungsmatrix. 

Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Beziehungspflege, Erfolg, Kaufabschluss, Kundenbeziehung, Kundendialog, Lernkurve, Schwächenanalyse, Standortbestimmung, Stärkenanalyse, Teamarbeit, Vertriebserfolg, Vertriebsprozess

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
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