Spätestens, wenn die Absatz- und Umsatzzahlen nicht mehr stimmen, ist eine Standortbestimmung im Vertrieb nicht mehr weit. Es lohnt sich, diese Frage etwas genauer und präziser zu stellen, um Stärken und Schwächen zu lokalisieren und sich dann gezielt auf den Weg zu besseren Verkaufsergebnissen machen zu können.
17 Fragen verteilen sich auf fünf vertriebliche Themen, die im Verkaufsalltag immer wieder auftauchen:
- Auswahl potenzialstarker Kunden
- Zugang und Entscheidungshilfe für das Buying-Center des Kunden
- Kundenbindung stärken
- Unterstützung für den Vertrieb durch das Management
- Abgestimmte Vertriebsprozesse für effiziente Teamarbeit
Die richtigen Kunden finden
Wirtschaftlich schwache Kunden machen keinen Spaß und sorgen dafür, dass die ganze investierte vertriebliche Arbeit keine Früchte trägt. Das gleiche gilt für Kunden, denen kein überzeugender Kundennutzen geboten werden kann.
Wird kein Kundeninteresse geweckt, wird vertriebliche Arbeit sehr mühsam. Kann dagegen für Kundenprobleme eine Lösung aufgezeigt werden, öffnet sich das Ohr des Kunden. Aber nur dann, wenn Informationen des Anbieters eine Entscheidungshilfe für den Kunden bringen.
Die Neukundenakquisition lässt sich wirksam unterstützen, z.B. mit zuvor auf ihre Bonität und ihr Absatz-Potenzial geprüften neuen Leads. Der Vertrieb muss sich nicht aufwendig selbst im Ziel-Markt neue Kunden suchen, sondern erhält gezielte Akquisitionshinweise. Dazu gehören dann auch kleine Software-Tools, um Kunden die Vorteilhaftigkeit des eigenen Produktes oder Services vorrechnen zu können.
Standortbestimmung zur Auftragsgewinnung
Kunden im Verkaufsgespräch zu einer Entscheidung zu bringen, ist das Ergebnis eines Kundendialoges. Dieser wird oft nicht zum Ziel geführt, weil es keinen ausreichenden Kontakt zum Entscheider gibt und dieser auch gar nicht versteht, worin der Nutzen des Angebotes für sein Unternehmen besteht. Ein strukturierter Vertriebsprozess erleichtert allen Beteiligten die Sicht auf den nächsten notwendigen Schritt und kann im Vertriebsteam mit gemeinsamer Anstrengung bewältigt werden.
In der Praxis laufen verschiedene Verkaufsprojekte parallel. Werden diese mit den notwendigen Vertriebsdaten (Potenzialqualität mit Blick auf Wirtschaftskraft und Absatzmenge, Erfolgschance, Qualität der Kundenbeziehung) bewertbar, lassen sich einzelne Projekte auch nachvollziehbar priorisieren. Dann gibt es auch eine Absatzprognose, die nicht vom Wunschdenken sondern von bestehenden Fakten geprägt ist.
Kunden binden und weitere Früchte ernten
Nach dem erfolgreichen Abschluss des Kundenauftrages ist die Freude verständlicherseits groß. Aber es droht Gefahr, wenn das versprochen Produkt oder die Dienstleistung nicht die Erwartungshaltung des Kunden trifft. Der Kundenzufriedenheits-Check durch den Vertrieb unmittelbar nach abgeschlossener Leistung bietet zwei Chancen:
- Nachjustierung der Leistung, bis der Kunde ganz zufrieden ist und
- Gewinnen einer Kundenreferenz
Der Vertrieb ist daher gut beraten, den Kundendialog auf hohem Level zu halten, da der Kunde immer noch Bestätigungen für seine damalige Kaufentscheidung benötigt. Das Leistungsversprechen muss jetzt erfüllt werden. Im Ergebnis mit einem begeisterten Kunden, der dann auch gern weiterempfiehlt.
Unterstützende Vertriebssteuerung
Die Unterstützung für den Vertrieb durch das Management fehlt oft, weil die Vertriebsarbeit nur vom Ergebnis her betrachtet wird. Stimmen Umsatz und Absatz, scheint alles andere auch in Ordnung zu sein. Das ist häufig nicht der Fall.
Die Erfolgsfaktoren vertrieblicher Arbeit bleiben zu sehr im Dunkeln. Dies wird kaum in Unternehmen thematisiert. Der Vertrieb werde schon wissen, wo und wie er zu seinen Aufträgen kommt. So wird es landläufig gesehen. Die wirklich erfolgreichen Unternehmen interessieren sich sehr dafür, was im Vertrieb erfolgreich macht und was nicht. Und entwickeln sich dann gemeinsam weiter – im Sinne von „Best Practice“ im Vertrieb.
Dazu gehört auch eine gute Abstimmung der Vertriebsprozesse im Vertriebsteam mit einem klaren Rollenverständnis. Dies macht die Arbeitsabläufe transparent, einfach und senkt den Stresspegel bei der Jagd nach neuen, lukrativen Kundenaufträgen. Hier gibt es die Fragen zur Standortbestimmung zum kostenlosen Download: 17 Fragen zur Standortbestimmung
