• Home
  • Leistungen
  • Aufträge gewinnen
    • Kundendialog wirksam führen
    • CRM richtig einführen
    • Check-Beziehungsmatrix
    • Vertriebsprozess-Check
    • Wie Ihr Vertrieb die Hitrate steigert
  • Kundenprofitabilität
    • Wie Unternehmen ihre Profitabilität nachhaltig verbessern
      • Warum sind Kunden so unterschiedlich profitabel?
      • Was sagt eine Gewinn- und Verlust-Rechnung zur Kundenprofitabilität?
      • Was Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger mit Kunden zu tun haben
    • Die Reise eines Kundenauftrages durch ein Unternehmen
      • Woher die wichtigen Informationen zur Bestimmung der Kundenprofitabilität kommen
      • Fragen an das Unternehmens-Modell und seine Antworten
      • Nach zwei Optimierungs-Runden ein deutlich besseres Ergebnis
    • Ertragspotenzial-Check
  • Partner
    • RapidBusinessModeling
    • Tandem-Coaching
  • Artikel
  • Projektübersicht
    • Projektbeispiele

Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

5 Kernfragen sichern den Weg zu profitablen Kunden

5 Kernfragen sichern den Weg zu profitablen Kunden

20. Dezember 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Eine runde Sache für neue Aufträge und zufriedene Kunden
Eine runde Sache für neue Aufträge und zufriedene Kunden

Viele Unternehmensleitungen tun sich schwer damit, ihre Verkaufsprozesse organisatorisch im Unternehmen zu verankern und transparent abzubilden. Es geht um die Frage, wie Unternehmensressourcen zu planen und einzusetzen sind, um Kunden zu finden, zu gewinnen und langfristig ans Unternehmen zu binden.

Dafür werden wiederholbare, in der Qualität  messbare Prozesse benötigt, die

  • eine notwendige Anzahl potenzialstarker Interessenten im relevanten Markt finden,
  • einen möglichst großen Anteil dieser Interessenten zu zahlenden Kunden  wandeln und
  • mit einem erfüllten Leistungsversprechen  den Kunden in eine profitable Kundenbeziehung überführen.

An dieser Aufgabe arbeiten im Regelfall mehrere Abteilungen in Unternehmen, sie lassen es jedoch häufig an der Qualität der Zusammenarbeit mangeln.

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb sind besonders ärgerlich, da ihr Zusammenwirken für den Markterfolg besonders wichtig ist. Werden jeweils nur eigene Ziele verfolgt, schafft dies kostenträchtige Frustrationen und keine optimalen Arbeitsabläufe, um Aufträge zu gewinnen.

Ein Mangel an Abstimmung zwischen diesen beiden Bereichen ist auch deshalb unerfreulich, weil der Vertrieb auf passende, gut qualifizierte Interessenten aus dem Marketing angewiesen ist. Dieses Aufgabengebiet umfasst ja nicht nur Branding, Positionierung im Wettbewerb und die Einflußnahme auf die Wahrnehmung in den relevanten Absatzmärkten. Es geht auch um die Klärung der Frage, wie ist die eigene Zielgruppe konkret erreichbar.

Unternehmen stellen die besten Verkäufer ein, verschwenden aber ihre Verkaufstalente. Jeder Verkäufer wird alleingelassen, wenn es darum geht, passende Interessenten zu finden, Angebote empfängergerecht aufzubereiten  und neue Aufträge zu gewinnen. Der Austausch  von „Best Practice“ in diesem Bereich unterbleibt, statt dessen werden die verkaufenden Einzelkämpfer in Verkaufswettbewerben gerankt. So ist es nicht verwunderlich, dass Vertriebsorganisationen weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und keine Lernkurve durchlaufen.

Die Aktivitäten von Marketing, Vertrieb und  Service bauen aufeinander auf, um Interessenten zu finden, dort Aufträge zu gewinnen und den Kunden mit einer guten Leistung zufrieden zu stellen.

Werden diese Aktivitäten dokumentiert und sinnvolle Messpunkte ermittelt, wird erkennbar, wie gut der Vertrieb in den Vertriebsprojekten vorankommt. Damit wird der Auftrags-Forecast valide belastbar und nicht zum Blick in die Glaskugel.

Die nachfolgenden 5 Fragen bilden die Ausgangsbasis, um die notwendigen Aktivitäten aufzulisten und geeignete Messpunkte für den Vertriebsprozess-Fortschritt zu definieren:

  1. Wo finden Unternehmen diejenigen Kunden, die ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen?
  2. Wie wird ein potenzialstarker Interessent genau definiert?
  3. Mit welcher Systematik finden Unternehmen qualifizierte Interessenten?
  4. Wie gut versteht der Anbieter das Geschäft seines Kunden und damit seine Bedürfnisse?
  5. Mit welchen Aktivitäten werden qualifizierte Interessenten nachvollziehbar und zuverlässig in zahlende Kunden verwandelt?

Der traditionelle Fokus von Vertriebsführungskräften auf Verkaufsergebnisse reicht heute nicht mehr aus, um im harten Wettbewerb zu bestehen. Die Verkaufsaktivitäten, die zum Auftrag führen, müssen messbar gemacht werden, damit sich vertriebliche Vorgehensweisen verbessern lassen können.

Damit Unternehmen ihren passenden Set von Vertriebsaktivitäten entwickeln, die z.B. die Abschlussquote um 30% erhöhen, wird ein halbtägiger Vertriebsperformance-Workshop angeboten. Details zu diesem Workshop können Interessenten hier abrufen.

Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Absatzmarkt, Kunden binden, Kunden finden, Kunden gewinnen, Kundenbedarf, Kundenpotenzial, Lean Sales, Marketing, Service, Vertrieb, Vertriebsperformance, Vertriebsperformance-Workshop, Vertriebsprozess, Zielgruppe

Banken und Versicherungen profitieren vom Qualitätsmanagement im Service

Banken und Versicherungen profitieren vom Qualitätsmanagement im Service

2. März 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Hoher Aufwand für Dokumente

Banken und Versicherungen leiden unter ihren gewachsenen Strukturen: vielfach sind die Prozesse im Service zu langwierig, zu teuer, zu kompliziert und für Kunden und Mitarbeiter oft genug frustrierend. Gute (Service-) Qualität ist das Ergebnis eines konsequent umgesetzten Qualitätsmanagements und verspricht den Unternehmen ein Kosten- und Zeitgewinn von durchschnittlich 30%. Je nach Länge und Komplexität der Abwicklungsprozesse kann der Vorteil noch deutlich höher ausfallen.

Insbesondere Service- und Vertriebsprozesse benötigen eine klarere Ausrichtung an den Wünschen und Bedürfnissen unterschiedlicher Zielgruppen. Diese lassen sich jedoch mit den Instrumenten des Lean Managements und klar definierten  Qualitätsmerkmalen stark verbessern. Folgende Aspekte sind wichtig:

1. Klarheit in den Prozessen : Wertbeitrag für den Kunden und die eigene Organisation ohne Verschwendung von Ressourcen – auf die zielführenden Inhalte kommt es an.

Ablegen und finden

Serviceprozesse sind erfolgskritisch im Hinblick auf Kundenzufriedenheit und Kundenbindung: ob die Serviceleistung mit dem gewünschten Ergebnis zeitnah für den Kunden erbracht wird, hängt von „passenden“ Prozessen ab, die von den beteiligten Mitarbeitern zügig abgearbeitet werden können. Dies erfordert bei Prozessketten über Abteilungsgrenzen hinweg, dass Wert-Beiträge für den Kundenservice aus allen beteiligten Abteilungen in gleicher Weise die Erwartungen des Kunden erfüllen müssen: zum gewünschten Zeitpunkt, bedarfsgerecht und mit einem Ergebnis in guter Qualität.

Auch Vertriebsprozesse stehen noch nicht ausreichend im Fokus des Qualitätsmanagements, obwohl die Erfolgsquote für neu gewonnene Aufträge stark von der Güte dieser Prozesse abhängt. Was in der klassischen Leistungserstellung in Unternehmen schon seit Jahren Gang und Gäbe ist, befindet sich in den meisten Vertriebsorganisationen noch am Anfang: die Verbesserung der Qualität von Vertriebsprozessen. Diese unterliegen den gleichen Maßstäben wie Serviceprozesse.

2. Bewertungskriterien für Prozessqualität (Wie gut wird der Prozess umgesetzt?) : Qualität der erzielten  Prozess-Ergebnisse, Verfügbarkeit des Prozesses, Kundenanforderung (Individualität) und Kosten (Prozesskosten)

Werden die Serviceprodukte mit den aus Kundensicht gewünschten Ergebnissen aufgelistet, erhalten Unternehmen für ihr Qualitätsmanagement die erforderlichen Zielgrößen ihrer Serviceprozesse.

Die beiden nächsten Kriterien für Prozessqualität hängen eng miteinander zusammen : die Verfügbarkeit des Serviceprozesses und seine Anpassungsfähigkeit auf den Kundenwunsch. Werden Serviceleistungen aus standardisierten Modulen zusammensetzbar, entfällt die mühsame und teure Entwicklung, sofern der Kundenwunsch innerhalb einer zu erwartenden Bandbreite bleibt.

Serviceleistungen aus sicher beherrschten Modulen zusammengestellt lassen die Kosten sinken, die im wesentlichen aus den Prozesskosten resultieren. Auch Vertriebsprozesse gehorchen einer Struktur, erfordern aber in den einzelnen Phasen eine präzise Anpassung an die jeweils gestellte Aufgabe: die Neukunden-Akquisition unterscheidet sich schon sehr von der Bestandskunden-Aussschöpfung. Beide Aufgaben brauchen ihren speziellen Prozess, damit am Ende der Auftrag tatsächlich kommt und die Kasse stimmt.

Mit den Erfahrungen aus den industriellen Herstellprozessen lassen sich auch Service- und Vertriebsprozesse so verbessern, dass sie den wichtigsten Wettbewerbsfaktoren genügen:

  • jederzeit abrufbar (Verfügbarkeit),
  • fehlerfrei (Qualität),
  • Kundenanforderungen entsprechend (Individualität) und
  • geringen Aufwand fordernd (Kosten)
Mit der Präzision eines Uhrwerkes

Mit den Methoden des Lean Managements wird die im Dienstleistungssektor häufig anzutreffende Komplexität der Abläufe reduziert, die Kosten sinken, Planbarkeit und Transparenz steigen. Am Ende des Tages verbessern sich die Kundenzufriedenheit und die wirtschaftlichen Ergebnisse. Unternehmen sind eingeladen, mit einem Potenzialcheck die Güte ihrer Abwicklungs- und Vertriebsprozesse auf den Prüfstand zu stellen.


Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Auftragsprognose sicherer machen, Nachhaltig wirtschaften, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Banken, Ertrag, Gewinn, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Profit, Qualitätsmanagement, Service, Versicherungen

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb

Neueste Beiträge

  • Teamarbeit mit klarer Strategie
  • Erfolgreich digital zusammen arbeiten
  • Was Unternehmen gegen verlustreiche Kunden tun können
  • Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren
  • Bedarfsanalyse für Kunden bringt weitere Umsätze

Aktuelle Literaturempfehlung: Kunden wirksam überzeugen

Energiewirtschaft: mit neuen Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen

Die Energiewirtschaft steht vor neuen Herausforderungen: der Vertrieb kann nicht mehr allein mit den alten Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen. Neue Geschäftsmodelle unter Einbindung der erneuerbaren Energien bringen eine erheblich breitere Produkt- und Dienstleistungspalette gerade für den gewerblichen Strom- und Wärmekunden. Wie Unternehmen diese vertriebliche Herausforderung meistern, wird in Kürze hier vorgestellt.

Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

Link-zum Download

  • Impressum
  • Datenschutzerklärung
  • Kontakt