Erfolg in dynamischen Märkten durch effizienten Vertrieb – Teil 2

Vertriebsprozesse als Autobahn zum Vertragsabschluss

Vertriebsorganisationen differenzieren häufig nicht ausreichend in der Akquisition von Aufträgen, die von Bestandskunden oder von Neukunden herrühren. Auch für Aktivitäten zur Umsatzausweitung mit Bestandskunden oder zur Wiedergewinnung  ehemaliger Kunden gibt es kaum gut strukturierte Vertriebsprozesse, die allen Beteiligten Klarheit über die Inhalte und Abfolge von Todo´s gibt.

In der Konsequenz wird in der vertrieblichen Praxis das Rad immer wieder neu erfunden. Dies kostet Zeit, birgt Fehler und reduziert die Erfolgsquote unnötig stark. Es ist viel effizienter, auf der Basis bestehender Vertriebsprozesse erfolgreiches Vorgehen in die Modifikation dieser Prozesse einfließen zu lassen und so Lernkurven zu realisieren.

Beziehungsaufbau, -Pflege und Kundendialog stehen vor dem Abschluss

Im persönlichen Vertrieb mit entsprechend langen Verkaufszyklen sind der Beziehungsaufbau und der Kundendialog kritische Erfolgsfaktoren. Dies gilt insbesondere in den Märkten mit austauschbaren Produkten und hartem Wettbewerb. Hier ist der bessere Draht zum Kunden das Zünglein an der Waage, das den Ausschlag für eine Kundenentscheidung gibt.

Im Kundendialog wird die Reise des Kunden zu seiner Kaufentscheidung unterstützt. Dies bedeutet, ihn in seiner jeweiligen Phase mit den passenden Informationen zu versehen, damit ein Fortschritt in der Entscheidungsfindung passieren kann. Gleichzeitig ist gerade bei Neukunden der Beziehungsaufbau zu stärken, indem Nähe und Verständnis für die Kundenaufgabe, gleichzeitig aber auch Lösungskompetenz gezeigt wird. Es geht letztlich darum, dem Kunden soviel Vertrauen zu vermitteln, dass er über die Brücke zu einem neuen Lieferanten geht – und dies mit voller Überzeug.

Aufrichtige Standortbestimmung ermöglicht erst Lernkurven

Transparenz in allen Phasen des Vertriebsprozesses erlaubt allen Parteien, nach Vertragsabschluss oder Kundenabsage die Erfolgs- oder Misserfolgsfaktoren zu analysieren, um daraus wichtige Erkenntnisse zu sammeln. Verbesserungspotenziale können zu sehr unterschiedlichen Aufgaben im Vertriebsprozess erkennbar werden. Gerade aus Misserfolgen lassen sich wichtige Hinweise gewinnen. Eine offene Dialogkultur hilft hier, Schuldzuweisungen zu vermeiden und sich auf den Blick nach vorn zu konzentrieren, wie man es gemeinsam zukünftig besser machen kann, um zum Vertragsabschluss zu kommen.

Worauf  bei Vertriebsprozessen zu achten ist, kann der Checkliste Vertriebsprozess entnommen werden. Zum Aufbau und der Pflege der  Kundenbeziehungen  gibt es hier die Checkliste Beziehungsmatrix.