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5-Stufen-Erfolgsformel für effizienten Vertrieb

5-Stufen-Erfolgsformel für effizienten Vertrieb

14. April 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

 

5-Stufen-Erfolgsformel für lukrative Aufträge
5-Stufen-Erfolgsformel für lukrative Aufträge

Unternehmen stellen sich immer wieder die Frage, wie effizient ihr Vertrieb eigentlich arbeitet. Nachdem die Fertigung mit großen Fortschritten ihren Beitrag geleistet hat und in starkem Maße Rationalisierungsreserven erschlossen hat, ist nun neben anderen Funktionsbereichen auch der Vertrieb dran.

Die Frage nach dem Verhältnis von Output zu Input, der Effizienz der eingesetzten Vertriebs-Ressourcen ist nicht neu. Viele Studien der jüngeren Vergangenheit stellen fest, dass oft ein Drittel der Vertriebskapazität ungenutzt bleibt und die Bedeutung dieses Themas vom Management zwar hoch eingeschätzt wird, aber faktisch passiert nichts. Der Grund ist einfach: die notwendigen Daten fehlen, die den Istzustand genau genug beschreiben und Führungskräfte nehmen daher nur auf der Grundlage persönlicher Einschätzungen und Erfahrungen Korrekturen vor. Damit liegen sie leider häufig falsch – und Verbesserungen stellen sich nicht ein.

Erfolgreicher Vertrieb benötigt ein gut abgestimmtes Maßnahmen-Paket
Erfolgreicher Vertrieb benötigt ein gut abgestimmtes Maßnahmen-Paket und keine punktuelle Optimierung.

Was sollten Verkaufsleiter besser tun? Wenn eine höhere Vertriebseffizienz angestrebt wird, ist es notwendig, sowohl auf die Leistungsfaktoren (Input) als auch auf die Vertriebsergebnisse (Output) zu schauen. Statt in die „Maßnahmenkiste“ zu mehr Vertriebstraining, Verkaufsprämien, anderer Werbemittel, etc. zu greifen, sollte eher ermittelt werden, woran es wirklich mangelt. Oft fehlt es schlicht an einem gemeinsamen Verständnis der Ursache-Wirkungs-Beziehungen vertrieblicher Maßnahmen und ihrer sauberen Messung.

Die Unternehmen nutzen häufig nur Umsatz- und Deckungsbeitragsdaten sowie den Auftragseingang als Informationsquelle. Damit lassen sich aber keine Aussagen über die Qualität vertrieblicher Arbeit und ihre Effizienz machen.

Es ist erstaunlich, dass viele Unternehmen die Ansicht vertreten, es reiche aus, Einzelmaßnahmen zu verbessern, um nachhaltig die Vertriebseffizienz zu erhöhen. Allein um die Kundenprofitabilität zu verbessern, ist es notwendig, sich mit den richtigen Kunden auseinanderzusetzen (Kundenpotenzial und passender Bedarf), eine Kundenbeziehung zu entwickeln und zu pflegen (Aktivitätenbündel „Kundenbeziehung“ und „Kundendialog“) sowie dem Kunden  auf seiner „Entscheidungsreise“ die passenden Wertbeiträge zu geben (Vertriebsprozesse), damit der Auftrag gewonnen werden kann.

Allein die deutliche Reduktion der Pipeline-Verluste in einem mehrstufigen Vertriebsprozess bringt beträchtliche Kapazitätsentlastungen und Kostensenkungen, da wenig erfolgversprechende oder potenzialschwache Kunden frühzeitig aussortiert werden und nicht durch alle Prozessphasen geschleppt werden, bis diese endgültig absagen.

Maßnahmenbündel sind gefragt, damit sich die Qualität vertrieblicher Arbeit deutlich verbessert. Um in der Fertigung gute Ergebnisse zu erzielen, reicht es nicht aus, nur eine Werkzeugmaschine störungsfrei zu betreiben, wenn an der vorhergehenden oder nachfolgenden Bearbeitungsstation mit zahlreichen Stillständen zu rechnen ist, Werkzeuge nicht die geforderte Genauigkeit haben oder das Rohmaterial Fehler aufweist. Für die erfolgreiche Akquisition eines Auftrages gilt ebenso: das Gesamtpaket muss dem Kunden (und dem Anbieter) gefallen, sonst kommt es eben nicht zum Abschluss.

Lohnt sich die Qualitätsverbesserung im Vertrieb oder ist dies nur eine ungeliebte Übung für das Vertriebscontrolling? Unternehmen, die die 5-Stufen-Erfolgsformel konsequent umsetzen, erzielen zweistellige Umsatz- und Ertragssteigerungen (Ebit), steigende Kundenzufriedenheit und eine erheblich bessere Qualität der internen Zusammenarbeit.

Für jeden Themenbereich (Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse) wird ein unternehmensspezifischer Set von konkreten Fragen erstellt, mit dem die Qualität der Themenbereiche einfach messbar wird. Die gilt auch für die praktizierten Vertriebsprozesse und der Messung der jeweiligen Erfolgsquote von einem Phasenübergang zum nächsten.

Nach einem ersten Check der Ist-Situation werden sofort die Potenziale mit der stärksten Auswirkung auf Umsatz und Ertrag deutlich. Dann können die Vertriebsleiter mit ihrer Verkaufsmannschaft konkret und sehr zielgerichtet an den Verbesserungen der Vertriebseffizienz arbeiten und rasch erste Früchte einfahren.

Unternehmen, die sich über die Potenziale ihrer Vertriebseffizienz ein Bild verschaffen möchten, rufen ein erstes Gespräch hierüber kostenfrei ab.


Auftragsprognose sicherer machen, Kundendialog verbessern, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Effektivität, Effizienz, Erfolg, Erfolgsfaktor, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundenbindung, Kundendialog, Kundennähe, Kundenpotenzial, Kundenzufriedenheit, Verkauf, Verkäufer, Verkaufsleiter, Vertrieb, Vertriebsprozess

Wie Verkaufsleiter Vertriebsprozesse erfolgreich einsetzen

26. Januar 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Verkaufsleiter stehen in der Verantwortung für den Markterfolg eines Unternehmens und benötigen für ihre Führungsarbeit mit den Verkäufern ein Frühwarnsystem, um problematische Entwicklungen rechtzeitig zu erkennen. Die Umsatzzahlen sind dafür ungeeignet, da sie als Spätindikator erst das erfolgreiche Ende eines Vertriebsprozesses erfassen.

Auf dem Weg zum Auftrag werden mehrere Phasen durchlaufen, anhand messbarer Meilensteine wird dann auch ein Zwischenstand deutlich: wie weit ist es noch bis zum Auftrag, wo liegen die Risiken und Chancen des Vertragsabschlusses. Gerade bei Produkten und Dienstleistungen mit langen Verkaufszyklen von 6-18 Monaten sind bewertbare Zwischenstände unerläßlich, um der Unternehmensleitung zu signalisieren, wo die Verkaufsprojekte stehen und mit welchen Risiken eine Auftragsprognose behaftet ist.

Aufträge von Neu- und Bestandskunden zu gewinnen, ist eine Standardaufgabe des Vertriebes, die sich permanent wiederholt und einem Prozessablauf folgt: von der Auswahl der Leads bis hin zum Vertragsabschluss mit nachfolgender Lieferung und Implementierung beim Kunden. Sind diese Prozesse mit allen Beteiligten definiert und praktisch mit Leben erfüllt, fällt es nicht schwer, Zwischenstände auf dem Weg zum Auftrag zu messen und zu reporten.

Die erfassten Zwischenstände ermöglichen

  1. einen Beitrag für das Risikomanagement des Unternehmens, hier wird das Risiko der Marktbearbeitung abgebildet und eine qualifizierte Auftragsprognose mit Fakten aus den einzelnen Verkaufsprojekten unterlegt.
  2. eine Unterstützung der Führungsarbeit des Verkaufsleiters: wie gut kommt ein Vertriebsmitarbeiter in den unterschiedlichen Phasen des Vertriebsprozesses voran, wo ist Unterstützung nötig.
  3. dem Vertriebsmitarbeiter abzuschätzen, ob das bearbeitete Auftrags-Volumen ausreicht bei den erzielten Hitraten und der durchschnittlichen Dauer der Vertriebsprozesse, um die Jahresziele zu erreichen.

Gut strukturierte Vertriebsprozesse sind das Bindeglied einer funktionierenden Zusammenarbeit zwischen Vertriebsaußendienst und Vertriebsinnendienst sowie weiterer unterstützenden Abteilungen. Sie sparen Zeit und Geld und leisten für den Kunden einen wichtigen Beitrag zu seiner Entscheidungsfindung. Für den Verkaufsleiter sind transparente Vertriebsprozesse Voraussetzung für wirkungsvolle Führungs- und Unterstützungsmaßnahmen zur Erreichung der Vertriebsziele.

Vertriebsprozesse lassen sich mit geringem Aufwand so verbessern, dass valide Kunden-Aussagen zu den Meilensteinen gewonnen werden und Kunden optimierte verkäuferische Aktivitäten als Wertbeitrag für ihre eigene Kaufentscheidung empfinden. Dies führt zu schnelleren Entscheidungen des Kunden und erhöht die Abschlußquote. Informationen zum Workshop „Mit schlanken Vertriebsprozessen zum Kundenauftrag“ rufen Sie bitte hier ab.      


Auftragsprognose sicherer machen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Außendienst, Coachen, Erfolg, Führung, verkaufen, Verkäufer, Verkaufsleiter, Vertriebsprozesse

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb

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Energiewirtschaft: mit neuen Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen

Die Energiewirtschaft steht vor neuen Herausforderungen: der Vertrieb kann nicht mehr allein mit den alten Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen. Neue Geschäftsmodelle unter Einbindung der erneuerbaren Energien bringen eine erheblich breitere Produkt- und Dienstleistungspalette gerade für den gewerblichen Strom- und Wärmekunden. Wie Unternehmen diese vertriebliche Herausforderung meistern, wird in Kürze hier vorgestellt.

Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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