Wie Verkaufsleiter Vertriebsprozesse erfolgreich einsetzen

Verkaufsleiter stehen in der Verantwortung für den Markterfolg eines Unternehmens und benötigen für ihre Führungsarbeit mit den Verkäufern ein Frühwarnsystem, um problematische Entwicklungen rechtzeitig zu erkennen. Die Umsatzzahlen sind dafür ungeeignet, da sie als Spätindikator erst das erfolgreiche Ende eines Vertriebsprozesses erfassen.

Auf dem Weg zum Auftrag werden mehrere Phasen durchlaufen, anhand messbarer Meilensteine wird dann auch ein Zwischenstand deutlich: wie weit ist es noch bis zum Auftrag, wo liegen die Risiken und Chancen des Vertragsabschlusses. Gerade bei Produkten und Dienstleistungen mit langen Verkaufszyklen von 6-18 Monaten sind bewertbare Zwischenstände unerläßlich, um der Unternehmensleitung zu signalisieren, wo die Verkaufsprojekte stehen und mit welchen Risiken eine Auftragsprognose behaftet ist.

Aufträge von Neu- und Bestandskunden zu gewinnen, ist eine Standardaufgabe des Vertriebes, die sich permanent wiederholt und einem Prozessablauf folgt: von der Auswahl der Leads bis hin zum Vertragsabschluss mit nachfolgender Lieferung und Implementierung beim Kunden. Sind diese Prozesse mit allen Beteiligten definiert und praktisch mit Leben erfüllt, fällt es nicht schwer, Zwischenstände auf dem Weg zum Auftrag zu messen und zu reporten.

Die erfassten Zwischenstände ermöglichen

  1. einen Beitrag für das Risikomanagement des Unternehmens, hier wird das Risiko der Marktbearbeitung abgebildet und eine qualifizierte Auftragsprognose mit Fakten aus den einzelnen Verkaufsprojekten unterlegt.
  2. eine Unterstützung der Führungsarbeit des Verkaufsleiters: wie gut kommt ein Vertriebsmitarbeiter in den unterschiedlichen Phasen des Vertriebsprozesses voran, wo ist Unterstützung nötig.
  3. dem Vertriebsmitarbeiter abzuschätzen, ob das bearbeitete Auftrags-Volumen ausreicht bei den erzielten Hitraten und der durchschnittlichen Dauer der Vertriebsprozesse, um die Jahresziele zu erreichen.

Gut strukturierte Vertriebsprozesse sind das Bindeglied einer funktionierenden Zusammenarbeit zwischen Vertriebsaußendienst und Vertriebsinnendienst sowie weiterer unterstützenden Abteilungen. Sie sparen Zeit und Geld und leisten für den Kunden einen wichtigen Beitrag zu seiner Entscheidungsfindung. Für den Verkaufsleiter sind transparente Vertriebsprozesse Voraussetzung für wirkungsvolle Führungs- und Unterstützungsmaßnahmen zur Erreichung der Vertriebsziele.

Vertriebsprozesse lassen sich mit geringem Aufwand so verbessern, dass valide Kunden-Aussagen zu den Meilensteinen gewonnen werden und Kunden optimierte verkäuferische Aktivitäten als Wertbeitrag für ihre eigene Kaufentscheidung empfinden. Dies führt zu schnelleren Entscheidungen des Kunden und erhöht die Abschlußquote. Informationen zum Workshop “Mit schlanken Vertriebsprozessen zum Kundenauftrag” rufen Sie bitte hier ab.      


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