Lean Sales Archives - Seite 2 von 3 - Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Wie Unternehmen mit 3 Stellschrauben ihr Absatzpotenzial stärker ausschöpfen

6. Januar 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

Stärkeres Kundenpotenzial effizient zum Auftrag führen

In der Leistungserstellung legen Unternehmen Wert darauf, mit geeigneten ERP-Systemen ihre Produktionskapazitäten für Waren und Dienstleistungen möglichst gut auszunutzen und eine hohe, gleichbleibende Qualität sicherzustellen. Für den Vertrieb gibt es hier Aufholbedarf. Weder sind die Prozesse zur Auftragsgewinnung transparent und vollständig, noch werden die Vertriebskapazitäten voll genutzt.

Verschiedene wissenschaftliche Studien der Vergangenheit und auch die neueste CRM-Studie von Walter Zimmermann zur Vertriebseffizienz 2012/2013 bestätigen, dass nur ca. 2/3 der Arbeitszeit des Vertriebes im Außendienst für kundennahe Aktivitäten genutzt werden.

Dies liegt häufig an unzureichend abgestimmten internen Prozessen zwischen Marketing, Vertriebsaußendienst, Vertriebsunterstützung und Serviceeinheiten, die mehr oder minder nebeneinander her arbeiten, obwohl sie aus Kundenperspektive gut informiert zusammenarbeiten müssten.

Mit diesen drei Stellschrauben lässt sich das Absatzpotenzial deutlich erhöhen:

Der Vertrieb bearbeitet nur potenzialstarke Leads. Im Regelfall sorgt das Marketing für Neukunden-Daten, häufig fehlen aber klare Beurteilungskriterien, nach denen Leads ausgewählt und zur weiteren Bearbeitung im Vertrieb bereitgestellt werden.
Der (jeweilige) Prozess zur Auftragsgewinnung ist transparent. In der Praxis gibt es genau hierzu zwischen den beteiligten Abteilungen höchst unterschiedliche Ansichten, die zu beträchtlichen Reibungsverlusten führen. Dies erklärt, warum ein Drittel der Vertriebskapazität ungenutzt bleibt. Dies betrifft neue Aufträgen sowohl im Neukundengeschäft als auch in der Bestandskundenausschöpfung.
Der Fortschritt im Prozess der Auftragsgewinnung wird gemessen. Damit werden Fakten gewonnen, die erfolgreiche von weniger erfolgreichen Vorgehensweisen differenzieren. Unternehmen lernen so, ihre Vertriebsprozesse stetig zu verbessern.

Ein besonderer Erfolgsverstärker für die vertriebliche Vorgehensweise ist die Vermittlung eines konkreten Wertbeitrages für den Kunden in jeder Phase des Vertriebsprozesses , der ihm in der anstehenden Kaufentscheidung hilft.

Der Prozessfortschritt läßt sich mit geeigneten CRM-Werkzeugen messen. Die Abbildung der Vertriebsprozesse in der CRM-Software ermöglicht eine abteilungsübergreifende schnelle Datenübermittlung. Dies stärkt die Qualität der Zusammenarbeit und sorgt für eine höhere verkaufsaktive Zeit des Außendienstes vor Ort.

Wenn Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten an den messbaren Fakten im Vertriebsprozess orientieren, kommen deutlich bessere Vertriebsergebnisse zustande. Dies ist insbesondere auf die Bearbeitung potenzialstarker Interessenten und Kunden zurückzuführen und auf die höhere Ausschöpfung der Ressource „persönlicher Kundendialog“.

Interessenten können sich für einen kostenfreien Kurzcheck der Vertriebspotenziale mit dem Kontaktformular hier anmelden, eine erste Information zum Lean Sales Vertriebsprozess finden Sie in diesem PDF.

5 Kernfragen sichern den Weg zu profitablen Kunden

20. Dezember 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Eine runde Sache für neue Aufträge und zufriedene Kunden

Viele Unternehmensleitungen tun sich schwer damit, ihre Verkaufsprozesse organisatorisch im Unternehmen zu verankern und transparent abzubilden. Es geht um die Frage, wie Unternehmensressourcen zu planen und einzusetzen sind, um Kunden zu finden, zu gewinnen und langfristig ans Unternehmen zu binden.

Dafür werden wiederholbare, in der Qualität messbare Prozesse benötigt, die

eine notwendige Anzahl potenzialstarker Interessenten im relevanten Markt finden,
einen möglichst großen Anteil dieser Interessenten zu zahlenden Kunden wandeln und
mit einem erfüllten Leistungsversprechen den Kunden in eine profitable Kundenbeziehung überführen.

An dieser Aufgabe arbeiten im Regelfall mehrere Abteilungen in Unternehmen, sie lassen es jedoch häufig an der Qualität der Zusammenarbeit mangeln.

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb sind besonders ärgerlich, da ihr Zusammenwirken für den Markterfolg besonders wichtig ist. Werden jeweils nur eigene Ziele verfolgt, schafft dies kostenträchtige Frustrationen und keine optimalen Arbeitsabläufe, um Aufträge zu gewinnen.

Ein Mangel an Abstimmung zwischen diesen beiden Bereichen ist auch deshalb unerfreulich, weil der Vertrieb auf passende, gut qualifizierte Interessenten aus dem Marketing angewiesen ist. Dieses Aufgabengebiet umfasst ja nicht nur Branding, Positionierung im Wettbewerb und die Einflußnahme auf die Wahrnehmung in den relevanten Absatzmärkten. Es geht auch um die Klärung der Frage, wie ist die eigene Zielgruppe konkret erreichbar.

Unternehmen stellen die besten Verkäufer ein, verschwenden aber ihre Verkaufstalente. Jeder Verkäufer wird alleingelassen, wenn es darum geht, passende Interessenten zu finden, Angebote empfängergerecht aufzubereiten und neue Aufträge zu gewinnen. Der Austausch von „Best Practice“ in diesem Bereich unterbleibt, statt dessen werden die verkaufenden Einzelkämpfer in Verkaufswettbewerben gerankt. So ist es nicht verwunderlich, dass Vertriebsorganisationen weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und keine Lernkurve durchlaufen.

Die Aktivitäten von Marketing, Vertrieb und Service bauen aufeinander auf, um Interessenten zu finden, dort Aufträge zu gewinnen und den Kunden mit einer guten Leistung zufrieden zu stellen.

Werden diese Aktivitäten dokumentiert und sinnvolle Messpunkte ermittelt, wird erkennbar, wie gut der Vertrieb in den Vertriebsprojekten vorankommt. Damit wird der Auftrags-Forecast valide belastbar und nicht zum Blick in die Glaskugel.

Die nachfolgenden 5 Fragen bilden die Ausgangsbasis, um die notwendigen Aktivitäten aufzulisten und geeignete Messpunkte für den Vertriebsprozess-Fortschritt zu definieren:

Wo finden Unternehmen diejenigen Kunden, die ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen?
Wie wird ein potenzialstarker Interessent genau definiert?
Mit welcher Systematik finden Unternehmen qualifizierte Interessenten?
Wie gut versteht der Anbieter das Geschäft seines Kunden und damit seine Bedürfnisse?
Mit welchen Aktivitäten werden qualifizierte Interessenten nachvollziehbar und zuverlässig in zahlende Kunden verwandelt?

Der traditionelle Fokus von Vertriebsführungskräften auf Verkaufsergebnisse reicht heute nicht mehr aus, um im harten Wettbewerb zu bestehen. Die Verkaufsaktivitäten, die zum Auftrag führen, müssen messbar gemacht werden, damit sich vertriebliche Vorgehensweisen verbessern lassen können.

Damit Unternehmen ihren passenden Set von Vertriebsaktivitäten entwickeln, die z.B. die Abschlussquote um 30% erhöhen, wird ein halbtägiger Vertriebsperformance-Workshop angeboten. Details zu diesem Workshop können Interessenten hier abrufen.

Lean Sales: mit diesen Arbeitshilfen zu lohnenden Kunden

31. Oktober 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

4 Erfolgsfaktoren Lean Sales — Worum sich erfolgreiche Vertriebsorganisationen kümmern

Pareto´s Gesetz schlägt auch im Vertrieb unbarmherzig zu: mit 20% der Kunden werden 80% der Erträge erzeugt. Es kommt aber noch schlimmer: die schwächsten 20% der eigenen Kundenbasis sind für 80% der Verluste verantwortlich. Da Unternehmensleitungen mit Blick auf die Gewinn- und Verlustrechnung nur die Summe aller Kundengewinne und -Verluste sehen, erkennen sie nicht, um wieviel höher der Gewinn eigentlich sein könnte, wenn die verlustreichen Kunden deutlich verringert oder zumindest auf das Niveau „keine Verluste“ gebracht würden.

Wie man sich hier wirksam mehr Transparenz verschafft , konnten Leser des Artikels „Profitable Kunden treiben den Gewinn“ bereits nachlesen. In diesem Beitrag geht es darum, die Wurzel des Übels zu erkennen und zu beseitigen. Wie schützen sich Unternehmen vor unprofitablen Kunden?

1. Welches Wert-Potenzial hat der Kunde für das eigene Unternehmen?

Diese Frage ist sowohl Bestandskunden als auch Interessenten zu stellen. Nicht jeder Kunde ist gleich wertvoll und gleich wichtig für das eigene Unternehmen. Daher ist seine Bearbeitung und Behandlung auch danach zu unterscheiden. Folgende Aspekte sind hier zu erfassen:

Umsatz- und Ertragspotenzial
Referenzpotenzial
Wettbewerbskraft des Kunden
Stärke und Entwicklung des Kunden-Absatzmarktes

Wer seine Kunden nach diese Kriterien bewertet, kann auch nachvollziehbar seine vertriebliche Behandlung und Bearbeitung festlegen. Erkennbar schwache Kunden gehören nicht ins eigene Kundenportfolio. Eine praktische Arbeitshilfe zum Downloaden erhalten Interessenten hier.

2. Vertriebsprozesse müssen differenziert werden

Jedem leuchtet ein, dass Key-Accounts anders behandelt werden als Kleinkunden. Beide Kundengruppen spielen eine Rolle für die Marktbearbeitung. Damit beide Kundensegmente profitabel bearbeitet werden können, sind die Bearbeitungskosten vor dem Hintergrund der zu erwartenden Auftragsgrößen und Kunden-Erträge zu betrachten:

Vertriebliche Aktivitäten für Key-Accounts:

persönliche Betreuung durch den Vertrieb,
aufwendige Angebotserstellung
individualisierte Leistung für den Kunden,
spezielle Dienstleistungs- und Abwicklungsverfahren,
langjährige Betreuung,
Kontakte zum gesamten Buying-Center
Einbindung in Produktentwicklung

Vertriebliche Aktivitäten für Kleinkunden:

standardisiertes Leistungsangebot
internetgestützte Produkt- und Angebotsinformationen
Telefonhotline für Kundenservice
kein persönlicher Vertrieb
Direktmarketing-Maßnahmen
Webshop-Angebot

Beide Kundengruppen können profitabel bedient werden, erfordern jedoch sehr unterschiedliche Vertriebsprozesse. Tips zur Gestaltung von Lean-Sales-Prozessen gibt es hier.

3. Kundenzufriedenheit regelmäßig messen

Wer seine Kunden auf Dauer nicht zufriedenstellen kann, kann auch nicht profitabel wirtschaften. Der Kunde signalisiert, was er wünscht und in welcher Qualität. Das Unternehmen prüft, ob es die Anforderung erfüllen kann und will. Falls nicht, heißt es eben, kein Geschäft für beide Seiten. Falls ja, kommt es darauf an, den zugesagten Kundenwert mit schlanken Prozessen zu liefern: Win-Win für beide Seiten ist wichtig auf dem Weg zum lohnenden Kunden.

Wie Unternehmen sich die wertvolle Kundenrückmeldung holen, wird hier beschrieben.

4. Kundenbedarfe in der Tiefe ermitteln

Der Kunde wünscht das beste Produkt zum besten Preis in bester Qualität möglichst sofort. Das scheint das immer gleiche Echo aus den Erstgesprächen mit Neukunden zu sein. Nur bei oberflächlicher Betrachtung, schon das Gespräch mit unterschiedlichen Teilnehmern des Buying-Centers offenbart unterschiedliche Kriterien, die ein Lieferant mit seinen Produkten und Dienstleistungen zu erfüllen hat.

Gerade im Vertrieb von Investitionsgütern ist eine präzise und umfassende Bedarfsermittlung nicht nur der Schlüsel zum Vertragsabschluss, sondern auch dafür, ob das eigene Unternehmen den Auftrag profitabel abwickeln wird. Welche Aspekte hierbei zu berücksichtigen sind, wird in diesem Download dargestellt.

Es lohnt sich, die vorhandene Kundenbasis auf den Prüfstand zu stellen, damit im Vorwege Kunden, die nicht profitabel bearbeitet werden können, ausgefiltert werden und keine eigenen wertvollen Ressourcen verschwenden.