Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Die 6 wichtigsten Hemmnisse auf dem Weg zum Verkaufserfolg

Die 6 wichtigsten Hemmnisse auf dem Weg zum Verkaufserfolg

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Hemmnisse im Vertriebsalltag
Hemmnisse im Vertrieb erkennen und überwinden

Der Prozessgedanke ist in Vertrieb und Marketing noch nicht weit verbreitet. Viele Kritiker glauben gar, Vertriebsorganisationen seien immun gegen Verbesserungen ihrer Abläufe und Prozesse und würden nur nach Verkaufs-abschlüssen jagen. Dass im Vergleich zur Fertigung und Produktion deutliche Defizite diesbezüglich bestehen, ist offenkundig: Forschungsinstitute belegen seit vielen Jahren, dass rund ein Drittel der Vertriebskapazität verschwendet wird. Folgende Gründe sind hierfür maßgeblich verantwortlich: 

  • Fehlendes Wissen : immer wiederkehrende Aktivitäten im Vertrieb lassen sich mit geeigneten Prozessen so bündeln, dass die Qualität der Zusammenarbeit und der Kundennutzen deutlich wachsen. Häufig wird mit viel zu großem Aufwand „das Rad immer wieder neu erfunden“. 
  • Fehlende Prozessorientierung: eine einseitige Orientierung auf Vertriebsergebnisse verstellt häufig den notwendigen Blick auf die Ursachen und Wirkungen vertrieblicher Aktionen, die Auftragseingang und Umsatz bewirken sollen.
  • Fehlende Informationen: Daten aus dem Vertriebsprozess sind nicht vollständig verfügbar, es gibt kaum Unterstützung durch das CRM-System. Fehlende Daten erschweren die Standortbestimmung.
  • Zuwenig verkaufsaktive Zeit: Unternehmen unterschätzen die Auswirkungen administrativer Aufgaben bei der Gewinnung wichtiger Informationen vom Kunden und von Wettbewerbern und belasten den Vertrieb mit Verwaltungsaufgaben.
  • Wahl falscher Anreizsysteme: Verkäufer übergehen wegen einseitiger  Absatzorientierung die zum Verkaufsabschluss  relevanten Erfolgstreiber. Wichtige Zwischenschritte werden nicht sorgfältig genug bearbeitet, wie z.B. die umfassende Aufnahme der Informationen von Kundenentscheidern. 
  • Führungskultur: in vielen Unternehmen haben Verkäufer stets im Hinterkopf, dass jede gelieferte Information aus dem Markt auch gegen sie verwandt werden kann. Eine Verkaufsorganisation lebt vom  Informationsaustausch in beiden Richtungen: Informationen aus dem Markt und Daten für den Vertrieb sind Voraussetzung für hohe Wertschöpfung.

Prozessorientierung im Vertrieb stärkt die zielgerichtete Aktivitäten und unterstützt in der planvollen Marktbearbeitung. Verkäufer überwinden mit diesem „Gerüst“ interne und externe Barrieren viel erfolgreicher. 

Einer der erfolgversprechendsten Wege, eine Verkaufsmannschaft zur aktiven Mitarbeit an der Gestaltung wirksamer Vertriebsprozesse zu bewegen, ist die Verkaufsarbeit für alle Beteiligten zu erleichtern und zu vereinfachen. 

An der Beseitigung von Bremsklötzen im Akquisitionsprozess und in der nachfolgenden Auftragsabwicklung sind alle involvierten Abteilungen einzubinden, nicht nur der Vertrieb. Prozessverbesserungen werden mit Elan dann vorangetrieben, wenn jeder erkennt, dass die Qualität der Zusammenarbeit deutlich steigt und der Vertrieb seinen Interessenten und Kunden einen spürbaren Mehrwert liefern kann. Einen ersten Hinweis auf die in diesem Zusammenhang wichtigen Fragestellungen erhalten Interessenten mit der kostenfrei downloadbaren Checkliste Vertriebsprozess. 


Nachhaltigkeit entpuppt sich als Erfolgstreiber

Nachhaltigkeit entpuppt sich als Erfolgstreiber

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Nachhaltigkeit stärkt Wettbewerbskraft der Unternehmen
Ökonomie, Ökologie und soziale Verantwortung bestimmen nachhaltiges Wirtschaften

Unternehmen, die sich für mehr Nachhaltigkeit aussprechen und sich auf den Weg machen, werden dafür von Kunden und Mitarbeitern durch größere Loyalität und mehr Engagement belohnt. Voraussetzung ist allerdings, dass das Bekenntnis zur Nachhaltigkeit glaubwürdig ist und         Unternehmen mit allen Mitarbeitern die Herausforderung annehmen, kontinuierlich an der Umsetzung zu arbeiten.

Interne Kommunikation ist der Anfang

Eine Unternehmensleitung, die sich mehr Nachhaltigkeit zum Ziel gesetzt hat, ist gut beraten, für eine erfolgreiche Umsetzung alle Führungskräften und Mitarbeiter von ihrer Notwendigkeit zu überzeugen und ihnen zu vermitteln, dass sich „gute“ Geschäfte in doppelter Hinsicht auszahlen: die Ertragskraft stimmt und der ökologische und soziale Nutzen auch. Dies erkennen immer mehr Unternehmen aus unterschiedlichsten Branchen und treiben Produkt- und Dienstleistungsinnovationen unter dem Zeichen der Nachhaltigkeit voran, weil für alle Beteiligten der Vorteil überzeugend ist.

Die Wettbewerbskraft bekommt einen starken Schub dank Nachhaltigkeit  

In vielen Märkten dreht der Wind in Richtung ressourcenschonend hergestellter Produkte, auch auf die dabei eingesetzten Sozialstandards wird zunehmend Wert gelegt: Verbrauchern akzeptieren es nicht mehr, wenn Kostenvorteile mit menschenunwürdigen Arbeitsbedingungen und schadstoffreichen Materialen und Herstellungsverfahren erkauft werden. Renommierte Markenhersteller haben schnell lernen müssen, dass in Zeiten hoher Informationstransparenz und weltweiten Einsatzes der Social Media unverzügliche Antworten und Korrekturen von den Verbrauchern erwartet werden. Anderenfalls  sind beträchtliche Imageschäden und Verluste von Marktanteilen für diese Unternehmen zu befürchten.

Dabei hat eine 2011 publizierte Langzeitstudie der Harvard University gezeigt, dass für den Zeitraum von 1993 bis 2010 nachhaltig orientierte Unternehmen im Vergleich zu nicht nachhaltig agierenden Unternehmen im Durchschnitt jährlich um 15% mehr Erträge erwirtschaftet haben. Untersuchungen in der EG  sprechen von durchschnittlich 5% mehr Umsatz p.a. und stärkeren Erträgen. Dies zeigt, dass Kunden durchaus bereit sind, mehr Geld für nachhaltige Produkte und Dienstleistungen auszugeben, wenn dies überzeugend kommuniziert und wird.

Nachhaltigkeit stärkt Performance Excellence

Schlanke Prozesse, eine gute Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg und eine ressourcensparende Leistungserstellung, die den Material- und Energieverbrauch senkt, unterscheidet die guten von den weniger leistungsstarken Unternehmen. Die starken bewältigen den dynamischen Wandel der Kundenwünsche und des Wettbewerbes einfach besser und verdienen dabei auch noch mehr Geld.

Investitionen in Führung und Personal machen den Unterschied aus 

Damit das Unternehmen für bestehende und zukünftige Mitarbeiter attraktiv bleibt, ist eine Entwicklung der Führungskultur in Richtung Führung 2.0 unerläßlich. Gerade junge Führungskräfte stoßen sich an den restriktiven Praktiken im Umgang mit Informationen im Unternehmen und den Reglementierungen für das eigene Engagement im Rahmen der gestellten Aufgaben. Führungskräfte sind gut beraten, ihren Mitarbeitern eine Vertrauensbasis zu vermitteln und mit heterogenen Teams neue, marktgerechte Lösungen für Kundenwünsche zu entwickeln. Eine hohe Innovations- und Umsetzungskraft ist in Zeiten kürzer werdender Produktlebenszyklen für ein Unternehmen ausschlaggebend, um im Wettbewerb die Nase vorn zu behalten. Dafür werden alle Mitarbeiter mit ihren Fähigkeiten und ihrem Engagement benötigt. Mit „Dienst nach Vorschrift“, Abteilungsegoismus und autokratischen Vorgesetzten ist dies nicht zu schaffen.

Mit dem Startschuss für Nachhaltigkeit wächst der Erfolg

Es spielt keine Rolle, mit welchem Thema das Unternehmen seine Reise zu nachhaltigem Wirtschaften startet, wichtig ist, dass es startet. Die Synergien kommen erfreulicherweise von ganz allein: wenn Mitarbeiter in ihrem Engagement gestärkt werden, bessere Abwicklungsprozesse einführen und damit Kunden zufriedener werden, wird dies in den Erfolgs-Zahlen deutlich erkennbar. Die Kosten sinken, Umsätze können gehalten oder ausgebaut werden, das Betriebsklima wird besser, dies überträgt sich automatisch auch auf die Kundenbeziehungen.

Ein gutes Betriebsklima bedient den Aspekt der sozialen Verantwortung. Die eigenen Mitarbeiter werden dann auch zu „Botschaftern“ des Unternehmens außerhalb der Arbeitszeit, weil ihre Wertbeiträge anerkannt und geschätzt werden.

Mit Nachhaltigkeit mehr als „triple A“

Im übertragenem Sinne erwirbt das Unternehmen mehr als ein  „triple A“ bei seinen Stakeholdern : Akzeptanz bei Kunden, Attraktivität bei Mitarbeitern und Achtung und Respekt bei Lieferanten und anderen Marktteilnehmern. Auch  Anteilseigner werden belohnt : mit besserer Wertentwicklung und höheren Erträgen. Der Startschuss für nachhaltiges wirtschaften sollte daher so schnell wie möglich fallen. Für einen einfachen Praxisstart erhalten Interessenten hier kostenlos eine Checkliste-Nachhaltigkeit.


Erfolg im Unternehmen mit 5 wirksamen Strategien

Erfolg im Unternehmen mit 5 wirksamen Strategien

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Puzzle-Value
Mit einfachen Prinzipien für mehr Wertsteigerung sorgen

Verbesserungsprojekte in Unternehmen haben ihre Wurzel in nicht zufriedenstellenden Ergebnissen. Ob dies nun die Auftrags- oder Ertragslage ist, die Kundenzufriedenheit, die Auslastung oder die Gewinnung von dringend benötigten Nachwuchskräften. Diese Projekte binden Ressourcen und die Aufmerksamkeit der involvierten Führungskräfte und Mitarbeiter. Im Regelfall werden sie nicht mit Elan und Begeisterung aufgenommen und betrieben.

Damit die Verbesserungsprojekte ein gutes Verhältnis von Aufwand und Nutzen bringen, sind die nachfolgenden 5 Grundsätze sehr hilfreich: sie sind  unkompliziert durchzuführen und dienen auch der Einfachheit in Unternehmen.

1. Pareto ist immer noch aktuell

Die 80/20 Regel gibt für Priorisierungen gerade in Verbesserungsprojekten wertvolle Hinweise, wenn es um die Beseitigung der Auslöser für schlechte Ergebnisse geht oder darum, welches Verbesserungsprojekt denn zuerst gestartet werden soll.

Unternehmen sind gut beraten, die Auswahl sorgfältig zu treffen, da ein Start mit rasch erkennbaren positiven Effekten die Durchhaltekraft für die nächsten Projekte erhöht. Vor einer Parallelverarbeitung mehrerer Projekte muss gewarnt werden, um eine Verzettelung der eigenen Kräfte zu vermeiden. Das normale Alltagsgeschäft muss ja ebenfalls gleichzeitig bedient werden.

2. Keine Problemlösung ohne konkrete Zielsetzung

Neben der Feststellung, wo das Unternehmen heute steht, ist die Einigung darauf, wie das (Verbesserungs-) Ziel aussehen soll, der zwingende nächste Schritt. Häufig wird sofort zu einem Reigen von Abhilfemaßnahmen gesprungen, die kontrovers diskutiert werden.

Maßnahmen lassen sich erst dann sinnvoll entwickeln – und damit auch ein Umsetzungspfad, wenn das Ziel von allen Beteiligten und Betroffenen sorgfältig erarbeitet wurde und darüber schließlich Konsens besteht. Auch für die rasche praktische Realisierung ist Konsens, Klarheit und ein gemeinsames Zielverständnis sehr dienlich.

3. Kundenwert als Maßstab für Verbesserungen

Über Verbesserungen entscheidet auch der Kunde aus seiner Perspektive, machen diese ihn ebenfalls erfolgreicher? Dies ist immer dann der Fall, wenn der Kunde in Form von schnelleren Antwortzeiten, höherer Qualität, besserem Preis-Leistungs-Verhältnis, etc. profitiert. Um diese Frage beantworten zu können, ist es notwendig, den Kundenwert der eigenen Leistungen genau zu beschreiben und zu bewerten.

Alle Verbesserungsmaßnahmen, die eine erkennbare Steigerung des Kundenwertes mit sich bringen, lassen sich leichter von der eigenen Mannschaft umsetzen. Vorausgesetzt sie erkennt, was Werte für den Kunden bringt und was das eigene Unternehmen nur belastet.

4. Identifizieren und Beseitigen des Engpasses

Die Ergebnisse von Prozessen hängen häufig an wenigen Engpässen. Werden diese beseitigt oder gemildert, geht es schon wesentlich flotter voran. Tiefschürfende Prozessanalysen bis ins letzte Detail sind nicht notwendig, um dies zu erkennen. Value Stream Mapping mit Papier und Bleistift gibt wertvolle Hinweise darauf, wo es klemmt.

Engpässe können sehr unterschiedlicher Art sein: von nicht vorhandenen Fertigkeiten einzelner über veraltete Technologien bis hin zu organisatorischen Problemen, wie z.B. unklarer Aufgabenstellung oder unzureichender Kompetenzen. Erst einmal identifiziert, lässt sich oftmals rasch und ohne großen Kostenaufwand Abhilfe schaffen.

5. Vereinfachung vor Automatisierung

Was für die Fertigungsautomatisierung gilt, gilt auch für Abläufe in  Dienstleistungsunternehmen:

  • zuerst die Prozesse vereinfachen, dann mit Maschinen bzw. EDV-Systemen automatisieren,
  • kleine, beherrschbare Systeme aufbauen, die übersichtlich bleiben,
  • ablaufgerecht rationalisieren, dies stärkt Motivation und Verständnis der Mitarbeiter,
  • Integration der Mitarbeiter in die Prozessgestaltung für qualitativ hochwertige Leistungserstellung mit passender Automatisierung.

Auch wenn die oben beschriebenen Vorgehensweisen einfach sind und durchaus nicht neu, werden sie in der Praxis häufig nicht ausreichend beachtet und führen zum wirtschaftlichen Scheitern vieler Verbesserungsprojekte in Unternehmen. Es lohnt sich sehr, aus der Perspektive der Einfachheit Unternehmen zu mehr Ertrag und damit zu einer Wertsteigerung zu führen.