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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

5 Kernfragen sichern den Weg zu profitablen Kunden

5 Kernfragen sichern den Weg zu profitablen Kunden

20. Dezember 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Eine runde Sache für neue Aufträge und zufriedene Kunden
Eine runde Sache für neue Aufträge und zufriedene Kunden

Viele Unternehmensleitungen tun sich schwer damit, ihre Verkaufsprozesse organisatorisch im Unternehmen zu verankern und transparent abzubilden. Es geht um die Frage, wie Unternehmensressourcen zu planen und einzusetzen sind, um Kunden zu finden, zu gewinnen und langfristig ans Unternehmen zu binden.

Dafür werden wiederholbare, in der Qualität  messbare Prozesse benötigt, die

  • eine notwendige Anzahl potenzialstarker Interessenten im relevanten Markt finden,
  • einen möglichst großen Anteil dieser Interessenten zu zahlenden Kunden  wandeln und
  • mit einem erfüllten Leistungsversprechen  den Kunden in eine profitable Kundenbeziehung überführen.

An dieser Aufgabe arbeiten im Regelfall mehrere Abteilungen in Unternehmen, sie lassen es jedoch häufig an der Qualität der Zusammenarbeit mangeln.

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb sind besonders ärgerlich, da ihr Zusammenwirken für den Markterfolg besonders wichtig ist. Werden jeweils nur eigene Ziele verfolgt, schafft dies kostenträchtige Frustrationen und keine optimalen Arbeitsabläufe, um Aufträge zu gewinnen.

Ein Mangel an Abstimmung zwischen diesen beiden Bereichen ist auch deshalb unerfreulich, weil der Vertrieb auf passende, gut qualifizierte Interessenten aus dem Marketing angewiesen ist. Dieses Aufgabengebiet umfasst ja nicht nur Branding, Positionierung im Wettbewerb und die Einflußnahme auf die Wahrnehmung in den relevanten Absatzmärkten. Es geht auch um die Klärung der Frage, wie ist die eigene Zielgruppe konkret erreichbar.

Unternehmen stellen die besten Verkäufer ein, verschwenden aber ihre Verkaufstalente. Jeder Verkäufer wird alleingelassen, wenn es darum geht, passende Interessenten zu finden, Angebote empfängergerecht aufzubereiten  und neue Aufträge zu gewinnen. Der Austausch  von „Best Practice“ in diesem Bereich unterbleibt, statt dessen werden die verkaufenden Einzelkämpfer in Verkaufswettbewerben gerankt. So ist es nicht verwunderlich, dass Vertriebsorganisationen weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und keine Lernkurve durchlaufen.

Die Aktivitäten von Marketing, Vertrieb und  Service bauen aufeinander auf, um Interessenten zu finden, dort Aufträge zu gewinnen und den Kunden mit einer guten Leistung zufrieden zu stellen.

Werden diese Aktivitäten dokumentiert und sinnvolle Messpunkte ermittelt, wird erkennbar, wie gut der Vertrieb in den Vertriebsprojekten vorankommt. Damit wird der Auftrags-Forecast valide belastbar und nicht zum Blick in die Glaskugel.

Die nachfolgenden 5 Fragen bilden die Ausgangsbasis, um die notwendigen Aktivitäten aufzulisten und geeignete Messpunkte für den Vertriebsprozess-Fortschritt zu definieren:

  1. Wo finden Unternehmen diejenigen Kunden, die ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen?
  2. Wie wird ein potenzialstarker Interessent genau definiert?
  3. Mit welcher Systematik finden Unternehmen qualifizierte Interessenten?
  4. Wie gut versteht der Anbieter das Geschäft seines Kunden und damit seine Bedürfnisse?
  5. Mit welchen Aktivitäten werden qualifizierte Interessenten nachvollziehbar und zuverlässig in zahlende Kunden verwandelt?

Der traditionelle Fokus von Vertriebsführungskräften auf Verkaufsergebnisse reicht heute nicht mehr aus, um im harten Wettbewerb zu bestehen. Die Verkaufsaktivitäten, die zum Auftrag führen, müssen messbar gemacht werden, damit sich vertriebliche Vorgehensweisen verbessern lassen können.

Damit Unternehmen ihren passenden Set von Vertriebsaktivitäten entwickeln, die z.B. die Abschlussquote um 30% erhöhen, wird ein halbtägiger Vertriebsperformance-Workshop angeboten. Details zu diesem Workshop können Interessenten hier abrufen.

Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Absatzmarkt, Kunden binden, Kunden finden, Kunden gewinnen, Kundenbedarf, Kundenpotenzial, Lean Sales, Marketing, Service, Vertrieb, Vertriebsperformance, Vertriebsperformance-Workshop, Vertriebsprozess, Zielgruppe

Wo mehr Nachhaltigkeit den Unternehmenserfolg beflügelt

Wo mehr Nachhaltigkeit den Unternehmenserfolg beflügelt

12. November 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Personal, Produkte und Prozesse legen das Erfolgspotenzial der Nachhaltigkeit frei.

Kluge Unternehmen haben den Fitnessfaktor Nachhaltigkeit längst schon für sich entdeckt und verbessern sich entlang einer klaren Nachhaltigkeitsstrategie in allen Funktionsbereichen. Es gibt drei Bereiche, die besonders stark den Unternehmenserfolg beeinflussen. Wer hier mit Sorgfalt den Garten bestellt, wird eine reiche Ernte einfahren:

1. Orientierte Mitarbeiter mit Entfaltungsraum leisten mehr  

Mitarbeiter fordern ein berufliches Umfeld mit Gestaltungsspielraum und sinnvollen Aufgaben. Mitwirkung und Beteiligung an Entscheidungsprozessen sorgen dafür, dass das Verständnis für getroffene Entscheidungen steigt und diese mit Überzeugung getragen und in den Markt kommuniziert werden.

Führungskräfte sind heute viel stärker gefordert, Gründe und Absichten unternehmerischen Handelns zu kommunizieren, damit das „Was“ und „Wie“ der Umsetzung richtig verstanden und konsequent umgesetzt wird. Dem einzelnen muss im Rahmen der Ziele dann genügend Handlungsspielraum bleiben – Raum für eigene Initiative.

Die Früchte dieser stärkeren Orientierung und Beteiligung an Entscheidungsprozessen sind groß: das Engagement und die Initiative für eigene Problem- und Aufgabenlösungen wachsen. In gleichem Maße werden Führungskräfte stark von Alltagsaufgaben entlastet und können sich um zukünftige Werttreiber kümmern: die Qualifikation der Mitarbeiter und die Innovation eigener Produkte und Dienstleistungen sowie der eigenen Abwicklungsprozesse.

2. Ökologische Produkte und Dienstleistungen finden starken Kunden-Zuspruch

Material- und Energieeffizienz findet immer stärker Eingang in die Produkt- und Dienstleistungsentwicklung. Weil die Kosten dieser Ressourcen steigen und Kunden Nachhaltigkeitsaspekte zum Bestandteil der Kaufentscheidung machen, bieten nachhaltige Produkte ein willkommenes Differenzierungsmerkmal gerade in wettbewerbsintensiven Märkten.

Vertriebsmitarbeiter mit der Hand am Puls der Märkte sind hier besonders gefordert, Trends in Richtung mehr Nachhaltigkeit bei ihren Kunden aufzuspüren. Wer diese Anregungen frühzeitig in neue Produkte und Dienstleistungen umsetzt, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil und erzielt bessere Margen.

Der Imagegewinn durch eine tatkräftig umgesetzte Nachhaltigkeitsstrategie ist nicht zu unterschätzen. Wer hier von neutralen Institionen attestiert bekommt, nachhaltig zu produzieren und „saubere“ Produkte zu liefern, kann hiermit in eigenen Marketingbotschaften punkten und bei Neu- wie Bestandskunden Pluspunkte sammeln.

3. Fitness in der Auftragsabwicklung sorgt für gute Ergebnisse

Nichts ist lästiger als eine komplizierte Abwicklung :

  • die Fehlerquote ist hoch,
  • die Durchlaufzeit von Aufträgen ebenfalls,
  • die Kosten sind beträchtlich, ebenso wie der Abstimmungsaufwand zwischen den Abteilungen,
  • die Kundenzufriedenheit leidet genauso wie die der Mitarbeiter.

Es sollte alles so einfach wie möglich ablaufen, damit am Ende der Kunde zufriedengestellt wird und die Kasse stimmt. Werden Prozesse aus der Perspektive des Kunden betrachtet, ist schnell geklärt, ob ein Wertbeitrag für den Kunden geleistet wird und die Aktivität auch bezahlt wird. Ein kritischer Blick hilft hier, die Abläufe zu vereinfachen und damit auch Kosten zu sparen. Alle Aktivitäten außerhalb der Produktion bieten hierfür reichlich Optimierungspotenzial.

Mit engagiertem Personal lassen sich solche Verbesserungen leicht anstoßen und realisieren, da Ideen und Vorschläge sowie Wege der Umsetzung von ihnen selbst eingebracht werden. Führungskräfte moderieren diesen Prozess und treffen die notwendigen Entscheidungen z.B. für geforderte Ressourcen.

Belohnt werden Unternehmen durch eine deutlich ansteigende Profitabilität: engagierte Mitarbeiter wirken in eine zufriedene Kundenbasis mit effizienten, schlanken Prozessen. Die spezifischen Kosten pro Kunde und Auftrag sinken, sodass insgesamt die Wettbewerbsfähigkeit deutlich steigt. Wozu Nachhaltigkeit doch auch gut ist..


Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Nachhaltig wirtschaften Tagged: Kundenanforderung, Mitarbeiterorientierung, nachhaltige Produkte, Ökologie, Profitabilität, Vertrieb

Warum Unternehmen nicht an Nachhaltigkeit vorbeikommen

Warum Unternehmen nicht an Nachhaltigkeit vorbeikommen

7. November 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Drei Säulen farbig dargestellt
Wer im Wettbewerb vorn liegen möchte, setzt Nachhaltigkeit um.

Erst wenige Unternehmen nutzen das Erfolgspotenzial des nachhaltigen Wirtschaftens. Diese Unternehmen sind aber nach einer amerkanischen Langzeitstudie deutlich erfolgreicher als eine Vergleichsgruppe, die keinen oder wenig Wert auf Nachhaltigkeit legt. In der Wertentwicklung über 17 Jahre betrachtet macht es im Durchschnitt einen Mehrwert von knapp 50% aus. Nachhaltigkeit lohnt sich also.

Drei Aspekte sind die Wert- und Erfolgstreiber, die nachhaltig handelnde Unternehmen im Wettbewerb gewinnen lassen:

1. Nachhaltigkeit zieht Nachwuchstalente magisch an

Wer zuwenig Fachkräfte einsetzen kann, hat einen klaren Wettbewerbsnachteil. Bewerber schauen heute nicht vorrangig auf das Gehalt, sondern auf Entfaltungsmöglichkeiten in der zugewiesenen Aufgabe und zeitgemäße Personalführung. Die neue Währung heißt Wertschätzung und Anerkennung. Verbunden mit einem Arbeitsumfeld, das für eine akzeptable Work-Life-Balance sorgt, werden die Leistungspotenziale der Mitarbeiter freigesetzt. Einsatzfreude und Engagement sind die Pluspunkte für das Unternehmen, nicht Dienst nach Vorschrift mit angezogener Handbremse. Unternehmen sind gut beraten, ihre Führungskultur auf allen Ebenen neu auszurichten.

2. Nachhaltigkeit entschlackt alle Prozesse

Viele Abwicklungsprozessse in Unternehmen sind mit der Zeit zu verschlungenen Pfaden geworden, die manchen Stolperstein bergen. Mit Ausnahme der Produktions- und Fertigungsprozesse, die traditionell permanent überprüft werden, gilt dies in allen anderen Funktionsbereichen eher nicht. Die belastet zum Teil auch die Qualität der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen. Das kostet mehr Ressourcen als notwendig und belastet die Kundenzufriedenheit.

Den Ressourcen Energie und Rohstoffen wird aufgrund der steigenden Preise zunehmend mehr Aufmerksamkeit geschenkt, Produkt- und Prozessinnovationen helfen, die Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen. Schlanke Prozesse in der gesamten Wertschöpfungskette sind Garanten für kurze Durchlaufzeiten der Kundenaufträge, eine bessere Qualität der Ergebnisse und weniger Frust der eigenen Mannschaft.

3. Nachhaltigkeit stärkt den Vertrieb im harten Wettbewerb

Wer die nachhaltigeren Produkte und Dienstleistungen anbietet und auch mit ökologisch einwandfreier Fertigung überzeugt, findet Kundenzustimmung auch bei höheren Preisen. Die Käufer – auch im B2B-Segment – achten immer stärker auf dieses Bewertungs-Kriterium, zum Teil ist dies schon eine verbindliche Auflage im Einkauf. Kein Unternehmen kann es sich heute aus Imagegründen leisten, ein ökologisch bedenkliches oder sozial unverträgliches Produkt einzukaufen oder selbst zu vertreiben.

Zahlreiche Beispiele aus allen Branchen und Unternehmen jeder Größenordnung zeigen das große Erfolgspotenzial der Nachhaltigkeit, das keine Zielkonflikte zwischen Ökonomie, Ökologie und sozialer Verantwortung   aufweist, sondern diese drei Säulen symbiotisch zusammenführt. Davon profitieren Kunden, Mitarbeiter und Eigentümer des Unternehmens.

Eine kurze Einführung in nachhaltiges Wirtschaften erhalten Interessenten in dieser downloadbaren Präsentation: Fitnessprogramm-Nachhaltigkeit.

Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Nachhaltig wirtschaften, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: corporate social responsability, CSR, nachhaltig, Nachhaltigkeit, Nachhaltigkeitsbericht, Ökologie, was ist Nachhaltigkeit

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E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
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Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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