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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Lean Sales führt den Kunden zur richtigen Kaufentscheidung

23. Januar 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

Schwarzer Punkt
Wertbeiträge für den Kunden erbringen

Lean Management in der Fertigung vermeidet jegliche Verschwendung und produziert genau das, was der Kunde haben möchte. Vertriebsentscheider fragen sich, ob sich die „Lean-Prinzipien“ auf Marketing und Vertrieb übertragen lassen. Es wird ja erst im Kundendialog geklärt, wofür der Kunden bereit ist, zu zahlen.

Die Antwort ist ein eindeutiges „Ja“, Produktivität und Leistung lassen sich im Vertrieb deutlich steigern, wenn die Ressourcen wertschöpfend für den Kunden eingesetzt werden. Diese drei Erfolgstreiber sind entscheidend:

  1. Festlegung des Vertriebs-Wertstromes
  2. Erhöhung der Transparenz im Vertriebsprozess und
  3. Sukzessive Optimierung der Vertriebsprozesse

Entscheidungen in Vertriebsorganisationen werden vielfach aus dem Bauch heraus getroffen und sind selten durch Fakten unterlegt. Gerade was die Frühindikatoren für den Vertriebserfolg betrifft, ist die Faktenlage dürftig. So kann anhand der Umsatzzahlen nicht erkannt werden, was im Vertriebsprozess nicht erfolgreich gelaufen ist oder was bei einem Interessenten nicht funktioniert hat. Mit den Werkzeugen des Lean Sales wird genau ermittelt, welchen Beitrag der Kunde für seinen nächsten Schritt auf dem Weg zur Kaufentscheidung benötigt und wie seine messbare Reaktion darauf aussieht.

Dies ermöglicht dem Vertrieb eine genaue Positionsbestimmung im Prozess der Auftragsakquisition und einen konkreten Hinweis auf eine etwaige Korrektur im Vorgehen, da die Reaktionen des Kunden auf die gelieferten Wertbeiträge sorgfältig erfasst werden. So werden Vermutungen durch belastbare Fakten ersetzt.

 1. Festlegung des Vertriebs-Wertstromes

Die Datenlage im Vertrieb und Marketing beschreibt zwar die Vertriebsergebnisse, weniger dagegen die Aktivitäten, die zu diesen geführt haben. So bleibt auch unklar, welche Aktivitäten wertschöpfend waren und welche nur Verschwendung.

So wie ein Produkt in mehreren Schritten hergestellt wird, gilt dies auch für den Kundenauftrag. Verkäufer sollten die einzelnen Schritte ihres Kunden zur Kaufentscheidung verstehen und mit eigenen Wertbeiträgen begleiten:

  • der Kunden wird sich eines Problems bewusst,
  • sammelt Informationen zur Lösung,
  • vergleicht Anbieter,
  • priorisiert Angebote,
  • stellt Finanzmittel bereit und
  • implementiert die entschiedene Lösung.

Der Verkäufer begleitet diesen Prozess, gewinnt die Aufmerksamkeit, Zeit und das Vertrauen des Kunden und motiviert ihn, die „richtige“ Kaufentscheidung zu treffen.

Dieser Wertstrom entlang der von Michael Webb bezeichneten „Customer´s Journey“ sieht in den Märkten sehr unterschiedlich aus und läßt sich nicht einfach als Standard-Einkaufsprozess begreifen. Wenn der Verkäufer sich genau entlang der verschiedenen Stationen der „Kunden-Kaufentscheidungs-Reise“ bewegt, spart er sehr viel Zeit und Mühe. Und er gibt seinem Interessenten genau das, was er zu seiner Entscheidungsfindung benötigt. Dafür erhält er von diesem Informationen, die für den nächsten Schritt im Vertriebsprozess notwendig sind.

2. Erhöhung der Transparenz im Vertriebsprozess

Lean Sales begreift Vertrieb viel stärker als Zusammenarbeit mit dem Kunden,  als ihn nur als Zielscheibe vertrieblicher Aktivitäten zu sehen. Dies erleichtert dem Verkäufer, den Status und die jeweilige Aktivität seines Kunden viel genauer festzustellen. So wird auch deutlich, wieweit der Kunde noch von seiner Kaufentscheidung entfernt ist und was ihn näher bringt.

Die tiefe Einsicht in Vertriebsprozesse schützt Manager und Verkäufer gleichermaßen davor, Vertriebsressourcen zu verschwenden, indem

  • Anzeigen und Flyer konzipiert werden, die keiner liest,
  • Promotionskampagnen gestartet werden, die wirkungslos verpuffen,
  • Angebote erstellt werden, die zu keiner Resonanz führen und
  • Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, die keiner benötigt.

Wer Marketing- und Vertriebsaufwendungen reduzieren will, sieht sich stets mit den Einwänden konfrontiert, man wisse ja nie genau, woher Interessenten kämen, die sich später zu ertragsstarken Kunden entwickeln würden. Wer dagegen die (messbaren) Reaktionen seiner Interessenten genau verfolgt, kann sehr wohl erkennen, welche Maßnahmen zu den gewünschten Reaktionen führen. Damit läßt sich Verschwendung im Bereich vertrieblicher Maßnahmen zuverlässig vermeiden.

Der Vertrieb lernt eine viel genauere Bewertung der Erfolgschancen seiner Vertriebsprojekte und erhält ein tieferes Verständnis über die Schritte seiner Kunden, die sie zu gehen bereit sind. Dies ermöglicht eine gezielte Unterstützung für den nächsten Schritt mit den notwendigen Informationen. Mit entsprechenden Checklisten, die das Kundenverhalten bewertet, können nicht nur valide Kaufentscheidungsprognosen erstellt werden, sondern auch die Abschlussquoten verbessert werden. Die Fokussierung auf die erfolgversprechenden Interessenten erhöht damit auch den Umsatz deutlich.

Wenn erst einmal Qualität und Quantität sowohl der Interessenten als auch der Verkaufschancen sichtbar werden, können Vertriebsmitarbeiter ihren Vertriebsprozess besser verstehen und entsprechend nachjustieren. In dieser Phase entfaltet Lean Sales dann seine stärkste Wirkung.

3. Sukzessive Optimierung der Vertriebsprozesse

Vertriebliche Vorgehensweisen sind mit der Zeit auf ihre Effizienz und Effektivität zu überprüfen, will man nicht in Kauf nehmen, dass die Motivation und der Kundenzuspruch leiden. Um dies zu vermeiden, bedarf es eines einfachen Verfahrens, den eigenen Prozess zu verbessern. Der Management Regelkreis von Edward Deming (PDCA- plan-do-check-act) wäre beispielsweise ein Ansatz für diese Verbesserung. Der Transaktionsprozess wie auch der Beziehungsprozess benötigen in gleicher Weise die Aufmerksamkeit des Managements, damit Kreativität und Motivation des Vertriebsteams auf einem hohen Niveau bleiben. Diese Vorgehensweise gibt dem Vertrieb die Mittel zur Verbesserung und versorgt alle Betroffenen mit den relevanten Daten aus dem Vertriebsprozess, um richtige Entscheidungen zu treffen.

Die finanziellen Auswirkungen dieser Prozessoptimierung über die Zeit sind beachtlich: neben der Bearbeitung hochwertiger Interessenten und Kunden wachsen das Auftragsvolumen ebenso wie Deckungsbeiträge und Abschlussquoten. Die Produktivität im Vertrieb steigt um ca. 40% und läßt das traditionelle Vorgehen im Vertrieb weit hinter sich. Lean Sales schont Vertriebsressourcen, senkt die Kosten der Marktbearbeitung und verbindet die Wertschöpfung für die Kunden mit eigenem Umsatz- und Ertragswachstum. Wer einen kostenfreien Lean-Sales-Vertriebscheck abrufen möchte, meldet sich bitte hier.


Lukrative Aufträge gewinnen, Umsetzungskraft stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Effektivität, Effizienz, Kaufentscheidung, Kostensenkung, Lean Sales, Marketing, Ressource, Vertrieb, Wertschöpfung

Wirtschaftlichen Erfolg durch Nachhaltigkeit absichern

Wirtschaftlichen Erfolg durch Nachhaltigkeit absichern

18. Mai 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Mit Nachhaltigkeit im Markt punkten

Wenn Unternehmen heute mit Fragestellungen nachhaltigen Wirtschaftens konfrontiert werden, wird häufig „mental abgewunken“: Nachhaltigkeit rechne sich nicht, sei schwierig einzuführen und verursache nur Kosten.

Der Gedankenansatz nachhaltigen Wirtschaftens unterstützt bei genauer Betrachtung den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens durch ein klares Wertekonzept, das keine Verlierer produziert, sondern nur Gewinner.

Die drei großen Handlungsfelder nachhaltigen Wirtschaftens betreffen Ökonomie, Ökologie und soziale Verantwortung gegenüber allen Stakeholdern. Vielen Unternehmen ist bislang völlig unklar, welche segensreichen Auswirkungen praktisch umgesetzte Nachhaltigkeit für das eigene Marketing und die Ertragskraft haben.

Nachhaltigkeit stärkt Fitness für den Kunden

Nachhaltigkeit ist gleichermaßen für Dienstleister wie auch für produzierende Unternehmen wirtschaftlich relevant: ökonomische Kriterien fordern Leistungsprozesse ohne Verschwendung mit einem klaren Wertbeitrag für den Kunden. Hieran können  Unternehmen aller Branchen arbeiten und sich verbessern. Schlanke Prozesse helfen Kosten zu sparen und die Qualität der Prozesse zu verbessern. 30 % weniger Kosten sind im Bereich der Administration und im Bereich des Vertriebes mehrfach durch Untersuchungen des Fraunhofer Institutes sowohl in Deutschland als auch in Österreich als gut erzielbares Einsparpotenzial belegt.

Unternehmen ziehen bislang keine Konsequenzen aus unprofitablen Kunden und dem Vertrieb unprofitabler Produkte, weil sie hierfür keine Werkzeuge zur genauen Messung einsetzen. Werden diese genutzt, öffnet sich ein Ertragspotenzial (gemessen als EBIT) für Unternehmen in der Größenordnung von 3-6% des Umsatzes.

Effizienter Material- und Energieeinsatz entlastet die Umwelt

Gerade für produzierende Unternehmen sind effizienter Material- und Energieeinsatz ein wichtiges Instrument zur Kostenreduktion und Stärkung der Wettbewerbskraft. Häufig bleiben Unternehmen auf halbem Weg stehen und Nutzen nicht die Kostensenkungspotenziale erneuerbarer Energie, weil sie  diese mit zu hohen Kosten verbinden. Dass sinnvoll eingesetzte Anlagen zur Bereitstellung von Strom und Wärme aus erneuerbaren Energien heute ohne Subvention geringere Herstellkosten ausweisen als konventionell erzeugte Energie, hat sich in Unternehmen, insbesondere bei Entscheidern, noch nicht herumgesprochen. Hier fehlt es schlichtweg an Aufklärung und an transparenten Wirtschaftlichkeitsrechnungen.

Für einen Gerätehersteller in Norddeutschland wurden Vollkosten für den Strombezug in Höhe von knapp 16 Cent/kWh ermittelt, Solarstrom aus einer auf dem Fertigungshallen-Dach installierten Photovoltaikanlage hat Herstellkosten von 12,5 Cent pro kWh Strom, die über die Nutzungsdauer von mindestens 20 Jahren nahezu konstant bleiben. Von konventionell erzeugtem Strom sind deutliche Preissteigerungen dagegen zukünftig sicher.

Zahlreiche realisierte Projekte belegen, dass sowohl für kleinere Unternehmen als auch für größere das Preissteigerungsrisiko fossiler Brennstoffe für die nächsten Jahrzehnte wirksam ausgeschlossen werden kann.  Neben der Kostensenkung und der CO2-Entlastung ist die Marketing- und Imagewirkung für Kunden und Mitarbeiter nicht zu unterschätzen. Investitionen in erneuerbare Energien rechnen sich daher doppelt: bessere wirtschaftliche Zahlen und höhere Akzeptanz bei allen relevanten Stakeholdern. Bei großen Unternehmen stärkt dies sogar die Attraktivität auf dem Kapitalmarkt: Investoren und Aktionäre schätzen die Reduktion der Kosten-Risiken und das bessere Image mit den positiven Auswirkungen auf die Kursentwicklung.

Leistungsförderndes Klima für Mitarbeiter schaffen

Unternehmen haben gelernt, den Kunden mit seinen Wünschen und Bedürfnissen ernst zu nehmen, seine Aufträge sorgen für Umsatz und Ertrag. Hierfür wird eine engagierte und motivierte Mannschaft benötigt, die sich mit klarer Orientierung und Kompetenz um die Abwicklung der Aufträge kümmert. Wirksame Führung und eine hohe Umsetzungskraft sind daher sehr starke Wertschöpfungstreiber in Unternehmen. Angesichts des hohen Wettbewerbsdruckes in vielen Branchen  erfahren sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter durch Mängel in der Personalführung hohe gesundheitliche Belastungen, die sich in Burn-Out-Syndromen und einem wachsenden Anteil psychischer Erkrankungen an den Krankschreibungen ausdrücken.

Dass dies auch anders geht, zeigen Unternehmen, die sich durch partizipative Führungsmodelle auszeichnen und Mitarbeitern stärkere Mitwirkungsmöglichkeiten am Arbeitsplatz einräumen. Damit steigt nicht nur die Attraktivität auf dem Arbeitsmarkt im Kampf um Fachkräfte, sondern die Kreativität und das Engagement der Mitarbeiter in der Tagesarbeit kommt der Kundenzufriedenheit unmittelbar zu Gute. Die Qualität der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen wird messbar besser, dies hat auch einen starken positiven Einfluss auf  das Unternehmensergebnis.

Wie sich der Erfolgsfaktor „Nachhaltigkeit“ in Ihrem Unternehmen rechnen läßt und welche Ertragspotenziale Sie erwarten dürfen, erfahren Sie in der  Checkliste-Nachhaltigkeit.


Nachhaltig wirtschaften, Profitabilität stärken Tagged: Energieeffizienz, Erfolg, Ertragskraft, Gewinn, Interessenausgleich, Kostensenkung, Kundenzufriedenheit, Materialeffizienz, Mitarbeiterbindung, Mitarbeiterengagement, Mitarbeitergewinnung, Profitabilität, Prozessqualität

Vertriebserfolg mit überzeugender Nachhaltigkeit stärken

13. Februar 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Nachhaltigkeit erweist sich zunehmend als Treiber für den Vertriebserfolg. Unternehmen mit einer glaubwürdigen Umsetzung ihrer Nachhaltigkeitsstrategie sind wirtschaftlich erfolgreicher, weil sie die besten Talente an sich binden, profitablere Produkte vermarkten und in wachsenden Marktsegmenten von anspruchsvollen Kunden gesucht werden. Billig allein zählt nicht mehr, nachhaltig gut über die Lebensdauer des Produktes punktet in der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung und wird sozialer Verantwortung gerecht.

1. Stark wachsender Markt für nachhaltige Produkte

Die Zielgruppe der LOHAS steht für „Lifestyle of Health and Sustainability“ und beschreibt einen neuen Konsumententyp, der sich in seinem Lebensstil an Gesundheit und Nachhaltigkeit orientiert. Diese gut ausgebildete und kaufkraftstarke Zielgruppe wird von dem Umweltökonom Prof. Dr. Werner F. Schulz der Universität Hohenheim im Herbst 2008 auf  mindestens 8 Millionen Menschen in Deutschland geschätzt, Tendenz weiter steigend. In der von ihm verfassten Vorstudie „Megatrend Nachhaltigkeit“ schätzt Prof. Schulz, dass der Trend weiter andauern werde und die Wirtschaft hierauf stärker reagieren müsse.

Der finanzstarken und kaufkräftigen Zielgruppe wird ein Marktpotenzial hierzulande von ungefähr 300 bis 400 Milliarden Euro jährlich zugesprochen. Damit bewegen LOHAS einen Markt von Nachhaltigkeit unterstützenden  Produkten und Dienstleistungen, der von Nahrungsmitteln über Bekleidung, Kosmetik und Fitness bis hin zu Tourismus, alternativer Mobilität und energieeffizientem Wohnen reicht.

So wie in Konsumgütermärkten LOHAS auf Qualität und Langlebigkeit sowie ökologische Unbedenklichkeit und Gesundheit Wert legen, ist auch im Investitionsgüterbereich eine Entwicklung festzustellen, die von der partiellen Betrachtung der reinen Beschaffungspreise abrückt und zunehmend die Gesamtkosten der Investitionsgüter über die geplante Nutzungsdauer bis hin zu Energieverbräuchen und Recyclefähigkeit betrachtet. Das in der Anschaffung teurere Produkt kann sehr wohl über die Nutzungsdauer mit erheblich geringeren Betriebs- und Energiekosten punkten und z.B. umweltfreundlicher und kostengünstiger zu betreiben und zu entsorgen sein. Beschaffungskriterien, die den Anforderungen an Nachhaltigkeit gerecht werden, decken mehrere Aspekte ab und sorgen dafür, das Kunden mit diesen Produkten auch wirtschaftlich gut fahren.

Unternehmen, die diese wachsenden Märkte zuerst bedienen, werden sich hiervon eine gute Scheibe abschneiden können. Da die Teilmärkte für nachhaltige Produkte und Dienstleistungen unterschiedlich entwickelt sind und nach Aussage von Prof. Schulz noch unausgeschöpftes Potenzial vorhanden ist, hat jeder Anbieter, der Nachhaltigkeit in seinem Unternehmen glaubwürdig umsetzt, gute Expansionschancen.

2. Durch  nachhaltige Produktion Kosten senken

Produktionsverfahren, die weniger Rohstoffe und Energie zur Herstellung von Produkten benötigen, stehen hoch im Kurs. Weiter wird an der Vermeidung oder zumindest an der Reduktion von Emissionen, wie CO2, Lärm und andere Schadstoffe, gearbeitet. Auch wenn insbesondere zum Thema Energieverbrauch zunächst Investitionen in energieeffiziente Anlagen und Einrichtungen notwendig werden, so sind diese ausgesprochen rentabel und haben ein großes Kostensenkungspotenzial. Anstrengungen lohnen sich hier, wie in einem Beitrag der VDI nachrichten vom 21. Januar 2011 zu lesen war, mit bis zu 17% Ertragssteigerung der untersuchten Unternehmen. Konsequent umgesetzte Nachhaltigkeit sorgt also auch für bessere Profitabilität.

3. Mehr Gewinn mit nachhaltigen Produkten

Produkte, die Nachhaltigkeitsanforderungen erfüllen, werden von den Käufern gut bezahlt, dies ermöglicht Anbietern attraktive Renditen. Dies gilt umso mehr für die wendigen, marktnah aufgestellten Unternehmen, die sich frühzeitig auf diesen Trend eingerichtet haben und ihre Produktentwicklung schneller als der Wettbewerb abgeschlossen haben.

Der erfolgreiche Vertrieb nachhaltiger Produkte wird nicht über den Preis geführt, sondern über den über die Nutzungsdauer erzielten Kundennutzen, der in besonderer Weise auch den verantwortlichen Umgang mit wertvollen Ressourcen und Gesichtspunkte z.B. des Fair Trades berücksichtigt. Produkte, die unter Inkaufnahme starker Umweltverschmutzung oder sozialer Missstände wie Kinderarbeit etc. hergestellt werden, finden immer weniger Akzeptanz und stellen zunehmend auch für den Käufer eine Imagebelastung dar.

4. Image des Unternehmens im Markt verbessern

Was haben wir uns mit Blick auf Nachhaltigkeit vorgenommen und was haben wir erreicht? Sich zu den unterschiedlichen Anforderungen der Nachhaltigkeit zu bekennen, daran zu arbeiten und offen darüber zu berichten, wird von allen Stakeholdern heute mit großem Interesse wahrgenommen. Der Umgang mit den Fakten in der Öffentlichkeit zeigt Außenstehenden Integrität und Glaubwürdigkeit der Unternehmensführung. Gelingt dem Unternehmen Nachhaltigkeit als umfassenden Prozess zur Übernahme gesellschaftlicher Verantwortung darzustellen und in den einzelnen Handlungsfeldern auch konkret darzulegen, dann werden auch alltägliche Schwierigkeiten im Ringen um kleine Fortschritte dem Image des Unternehmens keinen Schaden zufügen, weil an anderer Stelle die Anstrengungen und kleinen Erfolge sichtbar werden, die aus kontinuierlicher und beharrlicher Umsetzung resultieren.

Dabei geht es immer um drei Themenbereiche:

  • Wirtschaftliche Ergebnisse: wie profitabel arbeitet das Unternehmen in seinen Märkten?
  • Ökologie: welche Verbesserungen im Ressourcen- und Energieverbrauch sowie in der Schadstoffvermeidung wurden erzielt?
  • Soziale Verantwortung: Wie werden die Ansprüche der Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten, Gesellschafter und Nachbarn fair und ausgewogen bedient?

Auch wenn viele auf den Mega-Trend Nachhaltigkeit aufspringen, eine kritische Öffentlichkeit ist nur einen Mausklick entfernt. Abkürzungen zu gehen und Nachhaltigkeit nur in Hochglanzbroschüren zu proklamieren, wird rasch entlarvt. Wenn dagegen die Augen der Mitarbeiter vor Begeisterung glänzen, wenn sie über ihre Firma sprechen, zeigt dies sicher einen valideren Hintergrund. Nachhaltigkeit, die die Entwicklung und Weiterbildung der Mitarbeiter befördert und den sozialen Dialog stärkt, ist ein starker Erfolgstreiber, der gerade auch in dynamischen Märkten Anpassungsfähigkeit und wirtschaftliche Stabilität sicherstellt, weil die Orientierung von Führungskräften und Mitarbeitern an einem verständlichen und klaren Koordinatensystem gewährleistet ist.

In der Unternehmenskommunikation nach außen und nach innen bedeutet dies, Nachhaltigkeitsberichte mit nachvollziehbarer Selbstverpflichtung regelmäßig zu publizieren. Diese lassen sich im Verkaufsgespräch ebenso wirkungsvoll einsetzen wie bei der Mitarbeitergewinnung oder bei Behörden, wenn es darum geht, einen neuen Fertigungsstandort genehmigen zu lassen.

5. Attraktivität für Nachwuchskräfte steigern

Wer im Kampf um Nachwuchs-Talente bestehen will, ist mit einem überzeugend umgesetzten Nachhaltigkeitskonzept im Unternehmen sehr gut gerüstet. Sinnstiftende Arbeit und eine Mitarbeiterführung, die klare Ziele und Maßstäbe des Handelns vermittelt und zugleich Kreativität und Freiräume der Umsetzung zuläßt, setzen Engagement und Initiative der Mitarbeiter frei. Gut ausgebildete Nachwuchskräfte wollen genau dies.

Die breite und kontroverse Diskussion um die Präsenz der Social Media an Arbeitsplätzen zeigt, wie ernst es der jüngeren Generation damit ist, mitreden zu wollen, sich mit neuen Ideen einzubringen und Transparenz zu fordern, die vom mittleren Management teilweise als  bedrohlich empfunden wird.

Unternehmen mit einer auf Nachhaltigkeit ausgerichteten Unternehmens- und Führungskultur werden engagierte Mitarbeiter halten können und im Kampf um Nachwuchstalente die Nase vorn haben. Zufriedene Mitarbeiter sind die Voraussetzung für zufriedene Kunden. An den unterschiedlichen Schnittstellen erlebt der Kunde, ob Anspruch und Wirklichkeit im Unternehmen zueinander passen.

Unternehmen, die erste konkrete Schritte für mehr Nachhaltigkeit in ihrem Unternehmen planen, erhalten hier wertvolle Hinweise zum Download.


Nachhaltig wirtschaften Tagged: Ansehen, Energiekosten, Fairness, Führungskultur, Imagegewinn, Kostensenkung, Kundenfokus, Life-Cycle-Cost, LOHAS, Mitarbeiterbindung, Nachhaltigkeit, Rechenschaftsbericht, Ressourcenschonung, Schadstoff-Reduktion, Transparenz, umweltfreundlich, Verpflichtung, Vertriebserfolg

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Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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