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Unternehmen nehmen erneuerbare Energien kaum wahr

Eigentlich kann man es Unternehmen nicht verdenken, wenn diese bei der Frage „setzen Sie erneuerbare Energien ein?“ zucken und freundlich lächelnd den Kopf schütteln. Die lang anhaltende Verunsicherung der potenziellen Investoren hinsichtlich der geplanten Rahmenbedingungen durch die Bundesregierung hat der Branche der Anbieter schweren wirtschaftlichen Schaden zugefügt, von dem sie sich nur langsam wieder erholt.

Vertrauensschaden hemmt Investitionsneigung

Wenn die politische Landschaft widersprüchliche Signale aussendet, muss sich keiner wundern, dass Unternehmen von Investitionen in Anlagen zur Nutzung erneuerbarer Energien Abstand nehmen. Obwohl es durchaus Unternehmen gibt, die aus Überzeugung und wirtschaftlichem Kalkül in diese Bereiche investieren oder durch Dritte investieren lassen, halten sich Unternehmen gerade aus dem Mittelstand noch sehr zurück.

Spektakuläre Konkurse von namhaften Anbietern der letzten beiden Jahre waren nicht dazu angetan, die Investitionsneigung in erneuerbare Energie zu stärken. Da es sich um langfristige Investitionen handelt, werden wirtschaftlich stabile Partner erwartet. Diese Erwartung konnten manche nicht erfüllen – und daher blieben Investitionsentscheidungen oftmals aus.

Erneuerbare Energien haben in Unternehmen keine starke Lobby

Die Haltung von Führungskräften gegenüber dem Einsatz erneuerbarer Energie ist oft von Vorurteilen und Unkenntnis geprägt. Die einzelnen Themenfelder sind zugegebenermaßen für den Laien unübersichtlich und schwer zu beurteilen. Reduziert wird die Akzeptanz, wenn der Einsatz erneuerbarer Energie in der Öffentlichkeit eher kritisch bewertet und nur unter dem Gesichtspunkt der Nutzung von Fördermitteln betrachtet wird.

Vier Vorurteile halten sich sehr hartnäckig und erschweren es Anbietern, kostensparende Konzepte zur Nutzung erneuerbarer Energien umzusetzen:

1. Erneuerbare Energien sind zu teuer und überleben nur mit Subventionen

Die Phase übermäßiger Subventionierung ist durch den Gesetzgeber mit deutlichen Schritten zügig abgebaut worden. Die steigenden Stückzahlen der Anlagenkomponenten haben zu starker Kostendegression geführt, sodass z.B. Solarstrom aus Photovoltaik-Anlagen heute deutlich unter den Stromkosten konventioneller Stromerzeugung liegt, selbst für industrielle Stromabnehmer ist dies der Fall.

Dezentrale Stromerzeugung entlastet die Stromnetze, ein Mix aus konventionell erzeugten Strom und aus Wind- und Solar-Strom ist betriebswirtschaftlich und volkswirtschaftlich sinnvoll und wird die Energiewirtschaft in Richtung stärkerer Nutzung erneuerbarer Energien transformieren. Alle großen Anbieter haben dies mittlerweile erkannt und passen ihre Geschäftsmodelle – zum Teil unter großen Schmerzen – an. Alle Marktpartner gehen von deutlichen Preissteigerungen für konventionell erzeugte Energie in den nächsten Jahrzehnten aus. Erneuerbare Energien leisten hier einen deutlichen Beitrag zur Reduktion des Preisanstieges.

2. Erneuerbare Energien fordern hohen eigenen Kapitaleinsatz

Maschinen sollen sich in 3 bis max. 5 Jahren amortisieren. Das ist mit einer Photovoltaik-Anlage noch nicht machbar. Es ist auch nachvollziehbar, dass Unternehmen ungern ihre Eigenkapitalrelationen durch eine Kreditaufnahme für die Energieversorgung verschlechtern wollen.

Wer davon ausgehen kann, dass seine Betriebsgebäude noch ca. 15 bis 20 Jahre weiter genutzt werden, kann die langfristige Nutzungsüberlassung von Energie-Erzeugungsanlagen vertreten und die Kostenvorteile einstreichen. Energieversorger gehen davon aus, dass sich das Preisniveau für Strom und Wärme aus konventionellen Brennstoffen durchschnittlich um mindesten 5% p.a. erhöht.

Wer heute 18 Cent pro Kilowattstunde Strom zahlt, ist in 10 Jahren bei 30 Cent und in 15 Jahren bei 38 Cent. Wie die Beispielkalkulation zeigt, verursacht eine Photovoltaikanlage über die Nutzungsdauer von 20 Jahren nur Stromkosten in Höhe von durchschnittlich 13,5 Cent / kWh. Es steigen nur die kleinen Kostenanteile für Versicherung und Wartung. PV Anlagen halten heute 30 Jahre lang, nach 20 Jahren gibt es Strom für weniger als 3 Cent, da dann nur noch Wartungs- und Versicherungskosten anfallen.

Es gibt heute zahlreiche Möglichkeiten, diese Investitionen von seriösen Partnern außerhalb der eigenen Bilanz finanzieren zu lassen. Die geforderte Nutzungsgebühr für die Anlagen rechnet sich durch den selbst erzeugten und verbrauchten Strom. Allenfalls noch geringe Anteile werden über das EEG vergütet oder über Strombörsen vermarktet. Unternehmen punkten wirtschaftlich klar mit dem Eigenverbrauch der selbst erzeugten Energie. Dies gilt nicht nur für Strom sondern auch für Nutzwärme. 50% des Primärenergieverbrauches entfallen in Deutschland auf die Beheizung von Wohn- und Gewerbeimmobilien.

3. Planung und Betrieb der Anlagen überfordern Unternehmen

Wenn es um die Konkretisierung von Anlagen zur Nutzung erneuerbarer Energie geht, möchte keiner im Unternehmen mit diesem Thema betraut werden. Das Alltagsgeschäft hat Vorrang, man ist heilfroh, dass die eigene Fertigung störungsfrei läuft und jetzt kommt noch ein fremdes, unbekanntes, womöglich risikobehaftetes „Umsetzungsthema“ angeflogen, für das keiner im Unternehmen Know-how und Zeit hat.

Diese berechtigten Einwände sind im Vorwege auszuräumen: auf der Grundlage der Energieverbräuche mit Lastgängen und Einsparpotenzialen müssen valide Konzeptgrundlagen geschaffen werden, die eine wirtschaftlich tragfähige Kalkulation ermöglichen. Hierfür benötigen gerade Unternehmen im Mittelstand externe Hilfe, die das Zahlenwerk zusammentragen und bewerten und daraus ein Konzept zum Einsatz erneuerbarer Energien erstellen.

Dies darf nicht bei der Investition stehenbleiben, sonder muss auch die kaufmännische und technische Betriebsführung über die geplante Nutzungsdauer erfassen. Externe Partner übernehmen diese Aufgabe, machen ihren Spezialisierungsvorteil geltend und vermeiden so, personellen Ressourcen beim Betreiber der Anlage zu binden.

4. Geeignete Partner für Finanzierung, Anlagenbau und Wartung fehlen

Der produzierende Mittelstand hat sich seit der Finanzkrise zunehmend von seinen klassischen Refinanzierungspartnern – den Hausbanken – getrennt und das Kreditvolumen deutlich reduziert. Für die gewünschte Off-Balance-Finanzierung stehen Objektfinanzierer und Kapitalanlagegesellschaften mit großem Know-how bereit, die mit Investoren-Kapital und klassischem Fremdkapital Anlagen zur Nutzung erneuerbarer Energie langfristig finanzieren.

Den Trend zu erneuerbaren Energien erkennende Energieversorger sind mit spezialisierten Anlagenbauern in diesem Marktsegment aktiv. Diese sorgen für langfristig verlässliche Partnerschaft für die Errichtung der Energieerzeugungsanlage und stellen Wartung und Instandhaltung der Anlage in hoher Qualität über ihre geprüften Partner sicher. Dies senkt für den Betreiber die wirtschaftlichen Risiken der technischen Betriebsführung.

Erneuerbare Energien nutzen und clever Energieosten sparen

Der Nutzen erneuerbarer Energien erstreckt sich nicht nur auf die Reduktion der Energiekosten. Neben der Aufnahme der Energieverbräuche im Unternehmen werden auch die Einsparpotenziale identifiziert. Diese lassen sich dann sukzessive umsetzen. Der Austausch verbrauchsarmer Leuchtmittel im Unternehmen, der dauerhaft ca. 65% des Stromverbrauches reduziert, amortisiert sich in 2,5 bis 3 Jahren in Unternehmen. Ohne dass Mitarbeiter „im Dunkeln“ sitzen, die Beleuchtungsqualität wird oft noch deutlich verbessert.

Das Beispiel einer Photovoltaik-Anlage auf einem Hallendach zeigt, wie attraktiv die Solarstrom-Versorgung für Unternehmen ist:

Die Photovoltaik-Anlage hat eine Leistung von 900 kWp, die im sonnenärmeren Norddeutschland 765.000 kWh Strom im Jahr erzeugt. Diese Strommenge kostet bei einem Preis der Kilowattstunde von 18 Cent 137.700 €. Bei 5 % Preissteigerung pro Jahr sind dies in 11 Jahren insgesamt 2.325.600 €. Solarstrom kostet dagegen in 11 Jahren nur 1.136.025 €. Die monatliche Nutzungsgebühr für die PV-Anlage beträgt inkl. Wartung rund 8.500 €, im Jahr sind dies 102.000 €. Schon in den ersten 11 Jahren werden knapp 1,2 Mio. € eingespart.

Die Ersparnis fällt in den nächsten 9 Jahren noch höher aus, da die Nutzungsgebühr auf 93.000 € jährlich sinkt und der Preis des fossil erzeugten Stromes natürlich weiter steigt. Diese Ergebnisse werden ohne einen Euro Eigen- oder Fremdkapital des Betreibers erzielt. Dies sollte Unternehmen eigentlich mehr Lust auf den Einsatz erneuerbarer Energie machen. Es winken durchschnittlich sechsstellige Kosteneinsparungen jedes Jahr und ein beträchtlicher Imagegewinn für das Unternehmen.

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Ball im Tor - Auftrag abgeschlossen — Mit Lean Sales Aufträge abschließen und Punkte holen.

Im Herbst läuft die Planung für das nächste Geschäftsjahr in vielen Unternehmen auf Hochtouren. Besondere Aufmerksamkeit genießt die Absatzplanung, da sie häufig Ausgangsbasis für die Personal-, Finanz- und Leistungsplanung ist. Mit Blick auf eine beklagte Qualität der diesjährigen Auftragsprognose sind Unternehmensleitungen zu Recht skeptisch, was die Vertriebsergebnisse des nächsten Jahres angeht.

Vertriebsorganisationen einschließlich ihrer Marketingunterstützung sind häufig schlecht aufgestellt, wenn es um die Fakten ihres Geschäftes geht, die zukünftige Aufträge betreffen. Neben der schlechten Ausnutzung der Vertriebskapazität (seit vielen Jahren wird von Forschungsinstituten rund 30% Verschwendung attestiert), ist den Vertriebsverantwortlichen oftmals nicht klar, wo und warum Aufträge verloren gehen.

Mit den Werkzeugen des Lean Management ließe sich hier wirksam Abhilfe schaffen: Lean Sales bringt Transparenz in den Vertriebsprozess, ermöglicht eine saubere Standortbestimmung und misst, was bei Kunden funktioniert und was nicht. Auf die Fakten kommt es hierbei an, denn nur zu oft regieren persönliche Meinungen und Bewertungen bei vertrieblichen Entscheidungen.

Mit den vier wichtigsten Erfolgsfaktoren wird es Vertriebsorganisationen gelingen, ihre Akquisition erfolgreicher abzuschließen und die Qualität der Auftragsprognose deutlich zu erhöhen:

1. Wertvolles Kundenpotenzial verdient vertriebliche Aufmerksamkeit, alles andere nicht

Es geht hier nur um zwei Fragen: können die Wünsche und Anforderungen des Interessenten erfüllt werden und ist er wirtschaftlich für Absatz, Umsatz und Ertrag ein geeigneter Partner. Es kommt nicht darauf an, die eigenen vertrieblichen Kapazitäten mit nicht passenden Interessenten zu „verbrennen“. Die wichtigen, wertvollen werden darüber verloren, weil sie gar nicht oder zu spät bearbeitet werden. Die Kosten dieser unproduktiven Interessenten-bearbeitung sind sehr hoch und den meisten Unternehmen nicht bekannt. Es lohnt sich sehr, zu Beginn die beiden oben genannten Fragen zu stellen und zu beantworten. Dafür gibt es clevere Vorgehensweisen, um die Spreu vom Weizen zu trennen.

2. Interessenten auf ihrer Reise zur Kaufentscheidung eng begleiten

Ganz gleich, ob Neu- oder Bestandskunden zu einem neuen oder weiteren Auftrag geführt werden sollen, ist neben der sachlichen Transaktion der Kundenbeziehungsprozess mindestens genau so bedeutend. Der Verkäufer ist der Steuermann im Kundendialog und gestaltet diesen Prozess durch seine persönliche Kommunikation ganz maßgeblich mit: vertrauen aufbauen – Skepsis und Kritik abbauen und in jeder Phase eine guten Kundenwert erzeugen, der den Zeit- und Arbeitseinsatz des Interessenten (Anforderungen hausintern abstimmen und liefern, Verkaufsgespräche führen, etc.) rechtfertigt besser noch übertrifft.

Kundennähe und Kundenbindung sowie Kundenzufriedenheit lassen sich an ganz konkreten Themen festmachen, deren Bewertung ein Verkäufer von seinen Kundengesprächspartern im Dialog ermitteln und dokumentieren muss. Es macht sich immer besser, wenn mit konkreten Kundenaussagen operiert wird, als mit vagen Vermutungen. Überwiegend wird im Vertrieb „vage vermutet“, dies erklärt auch die schlechten Hitraten (nur 3-5% aller begonnenen Verkaufsprojekte führen zum Abschluß).

Ein Set von gut abgestimmten Vertriebsprozessen wirkt hier wahre Wunder und schafft endlich die dringend benötigten Fakten herbei. Mit diesen Fakten lassen sich sofort wirksame Verbesserungen im Prozess umsetzen, die dann auch zu mehr Aufträgen führen.

3. Kundenziele erfüllen und bestätigen lassen

Auftrag gewonnen heißt ja noch nicht, Auftrag auch zur Zufriedenheit des Kunden abgewickelt. Was zunächst banal klingt, hat einen ernsten Hintergrund: wenn nicht klar ist, welche Ziele der Kunde genau mit seinem Kauf und der Investition oder der beauftragten Dienstleistung erfüllt sehen möchte, können die Enttäuschung groß werden und Folgeaufträge sowie Referenzen in Gefahr geraten.

Werden die Ziele und Erwartungen erfüllt, sind auch noch etwaige Restaufgaben gut erledigt, steht einem positivem Ausblick nichts mehr entgegen und das eigene Leistungsversprechen ist eingelöst – nicht vermutet, sondern bestätigt. Es geht nicht um Perfektion, sondern um die faktische Klärung der Frage, ob der Kunde zufrieden ist. Vor dieser Frage haben viele Vertriebsmitarbeiter Angst – es nicht sicher zu wissen, ist viel gefährlicher, als eine noch offene Aufgabe anzugehen oder eine Reklamation zu bearbeiten.

4. Der Kunde (ver-) ändert sich und der Vertrieb bekommt es hoffentlich mit

Es heißt nicht umsonst, Wissen ist Macht. Kein Wissen – keine wirksame Einflussmöglichkeit. Gerade weil Märkte sich dynamisch entwickeln, müssen Veränderungen bei eigenen Kunden und Interessenten immer wieder angefragt werden bzw. in Erfahrung gebracht werden. In jedem publizierten Jahres-abschluß geben Geschäftsleitungen regelmäßig einen Ausblick auf die Märkte , in denen sie selbst aktiv sind, und sprechen über eigene Ziele und Vorhaben, eine solide, aber wenig genutzte Quelle für den Vertrieb.

Dieses Kundenwissen regelmäßig aufzufrischen, ist nicht nur ein Beitrag zur Kundenbeziehung (Vertrieb interessiert sich für das Geschäft des Kunden), sondern auch zwingend notwendig, um eigene Produkte und Dienstleistungen vor dem Hintergrund der Herausforderungen und Aufgaben des Kunden richtig platzieren zu können.

Lean Sales klärt Ursache-Wirkungs-Beziehungen vertrieblicher Aktivitäten und wahrgenommener Kundenreaktionen. Entlang einer sauberen Positionsbestimmung wird deutlich, welcher nächste Schritt für den Kunden mit einem Wertbeitrag für ihn verbunden ist, sodass der Prozess auf dem Weg zur Kaufentscheidung voranschreitet und nicht abbricht. Die Auftragsprognose bleibt nicht Spekulation, sondern erfährt viel größere Qualität, weil sie faktenbasiert ist. Dies ist ein Wertzuwachs für alle Beteiligten.

Warum die Lust für erneuerbare Energien fehlt