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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Effizienter Vertrieb in dynamischen Märkten

Effizienter Vertrieb in dynamischen Märkten

22. November 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Effizienter Vertrieb in dynamischen Märkten –
Wo liegen Reserven für erfolgreiche Abschlüsse? 
Wie Sie nachhaltig lukrative Aufträge gewinnen

Dipl.-Ing. Michael Wentzke zeigt in seinem Vortrag auf, welche 7 Auftrags-Hemmnisse die Vertriebsleistung reduzieren und wie Unternehmen diese beseitigen. Das Lösungskonzept nimmt dabei sowohl die Kundenperspektive auf als auch die Interessen des Anbieters. Am Ende steht eine Win-Win Situation für beide Seiten mit einer Kommunikation auf Augenhöhe und ein werthaltiges Geschäft.

Aus langjähriger vertrieblicher Erfahrung im Direktvertrieb und Handelsgeschäft mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen werden die Erfolgstreiber in Vertriebsorganisationen angesprochen, die ihren Beitrag zu einer höheren Kundenzufriedenheit und einem sicherer planbaren Auftragseingang leisten.

Die gezeigte Vortragsunterlage aus der Veranstaltung des VDI Arbeitskreises Betriebswirtschaft, Management und Vertrieb vom 28.11.2012 in Hamburg läßt sich hier als PDF-Dokument Effizienter_Vertrieb_in_dynamischen_Märkten_Michael_Wentzke  kostenfrei herunterladen.


Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Auftragseingang, Effizienz, Kundendialog, Kundenpotenzial, Leads, Vertrieb, Vertriebsleistung, Vertriebsprozess, Wertbeitrag

Unternehmen benennen ihre Herausforderungen im Vertrieb

Unternehmen benennen ihre Herausforderungen im Vertrieb

19. März 2012 by Michael Wentzke Leave a Comment

Top Herausforderungen im Vertrieb

In den ersten beiden Monaten dieses Jahres wurden Geschäftsführer und Vorstände von produzierenden Unternehmen und Industriedienstleistern nach den größten Herausforderungen im Vertrieb befragt, die sie für dieses Jahr erwarten. 60 Unternehmen aus den Branchen   Maschinenbau, Elektrotechnik, EDV-Diensteistung, Finanzdienstleistung, Energieversorgung und Baubranche konnten ihre drei wichtigsten Themen benennen.

50% aller befragten Unternehmen sehen in der Verbesserung ihrer Vertriebsprozesse die größte Herausforderung und erhoffen sich dadurch eine Verbesserung der Zusammenarbeit im Vertriebsteam mit einer größeren Hitrate in der Akquisition von Aufträgen. Neben einer kürzeren Durchlaufzeit z.B. für Angebotserstellungen bringen optimierte Vertriebsprozesse mehr Transparenz auf dem Weg zum Kundenauftrag und ermöglichen eine belastbare Prognose des Auftragseinganges.

Einen effizienteren Kundendialog wünschen sich knapp 40% der Befragten, hiermit verbindet sich die Erwartung, sowohl schneller zu konkreten Gesprächsergebnissen zu kommen, als auch entscheidungsrelevante Informationen über den Kunden zu gewinnen. In dieser Disziplin wird in der vertrieblichen Praxis am meisten Boden verloren. Hier entscheidet sich, ob wertvolle Vertriebsressource für potenzialschwache Interessenten verschwendet wird und attraktive Kunden zum nächsten Schritt in Richtung Kaufentscheidung geführt werden oder eine Akquisition im Sande verläuft, weil die Entscheidungskriterien nur teilweise bekannt waren.

Die Gewinnung und die Bindung von qualifiziertem Personal wird von 35% der befragten Unternehmen als weitere Herausforderung begriffen, ergänzt um die Forderung nach zeitgemäßen Führungsmethoden, die das Spannungsfeld zwischen gewünschtem Freiraum und notwendiger Steuerung für alle Beteiligten zufriedenstellend auflöst.

Weitaus weniger Nennungen erfuhren die Themen

  • Profitabilität der Aufträge,
  • Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen,
  • Reduktion der Administration im Vertrieb und
  • Produktinnovation

Mit Blick auf den Vertriebserfolg haben die beiden erstgenannten Spitzenthemen starkes Gewicht. Der Kundendialog ist erfolgskritisch hinsichtlich der Kundenentscheidung und schlanke Vertriebsprozesse sorgen dafür, dass unternehmensinterne Ressourcen möglichst gering beansprucht werden – zugunsten hoher Kosteneffizienz.


Abwicklungs-Prozesse beschleunigen, Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Auftragseingang, Durchlaufzeit, Herausforderungen, Kundendialog, Preisqualität, Prozessqualität, Unternehmen, Vertrieb, Vertriebscontrolling, Vertriebsprozesse

Frühindikatoren Ihres Verkaufserfolges messen

Frühindikatoren Ihres Verkaufserfolges messen

13. Mai 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Michael Wentzke
Dipl.-Ing. Michael Wentzke

Ein Drittel des Jahres liegt zurück , die Vertriebsziele 2011 recken sich in der Sollspalte empor , häufig auf monatliche Umsatz- oder Auftragseingangs-Erwartungen heruntergebrochen. Es sind natürlich schon Umsätze eingefahren, die Reichweite des Auftragseinganges wirkt je nach erreichter  Höhe beruhigend oder verursacht ,wenn die Erwartungen nicht erfüllt werden, Fragen an den Vertrieb.

Als Frühindikator für den Verkaufserfolg taugen der Auftragseingang oder der getätigte Umsatz nicht, obwohl das Berichtswesen in den Unternehmen nur  allzu gern diese Zahlen darstellt. Als klassische Spätindikatoren eines erfolgreich abgeschlossenen Verkaufsprozesses stellen sie nur fest, was im Ergebnis nicht mehr veränderbar ist. Für ein Frühwarnsystem sind sie sicherlich untauglich.

Die Strecke vom Kundenerstkontakt bis zum Vertragsabschluss kann je nach Branche unterschiedlich lange Zeiträume umfassen, daher ist es für alle im Vertriebsteam wichtig, den Fortschritt in der Auftragsakquisition zu erkennen und zu sehen, wo das Unternehmen in der Akquisition der laufenden Vertriebsprojekte gerade steht.

Also nicht erst auf die Monatszahlen als Überraschungsereignis schauen, sondern besser im Wochenrhythmus neue Vertriebsprojekte mit Umsatzerwartung, aktuell gelegte Angebote und neu gewonnenen Aufträge darstellen. Es ist völlig klar, dass nicht jedes begonnenes Vertriebsprojekt zum Auftrag wird. Eine Hitrate von 100% wird wohl in den seltensten Fällen erzielt, im Durchschnitt werden in Deutschland von 100 begonnenen Vertriebsprojekten 2 zum Auftrag. Je näher der Vertrieb sich zur Kundenentscheidung voranarbeitet, desto mehr Vertriebsprojekte gehen verloren, dass muss grundsätzlich nicht beunruhigen. Es ist aber wichtig zu wissen, wieviele Kundenprojekte im Durchschnitt auf der Strecke zum Auftrag verloren gehen, hier fehlt es in der Praxis in Unternehmen häufig an belastbaren Zahlen.

Wann wieviele Aufträge im Durchschnitt verloren werden, ist nicht nur eine wichtige Erkenntnis zur Festlegung des notwendigen Mengengerüstes, mit wieviel Projekten sich ein Vertrieb beschäftigen muss, um am Ende des Tages einen hinreichend großen Auftragseingang zu haben. Hierüber wird im Vertrieb oftmals angstvoll geschwiegen – keiner verliert gern Kundenaufträge. Ein transparenterer Umgang mit diesen Zahlenrelationen wäre für alle Beteiligten im Verkaufsteam vom Vertriebsleiter bis zum Vertriebsinnendienst hilfreich, um zu erfahren, in welcher Phase und aus welchem Grunde Aufträge verloren werden. Abhilfe- und Verbesserungsmaßnahmen lassen sich viel wirkungsvoller umsetzen, wenn sie genau platziert werden können.

Gerade im beratungsintensiven Investitionsgütervertrieb ist die Auftragsgewinnung selten eine ausschließliche Leistung des Verkäufers. Für eine gute Teamleistung im Vertrieb ist die gemeinsame Standortbestimmung wichtig und dies sollte möglichst einfach und zeitnah passieren.

Deshalb erstellen Sie ein einfaches und attraktives Scoreboard für die Teamergebnisse im Vertrieb. Dies sollte sowohl die vergangenheitsbezogenen Ergebniszahlen – wie Umsatz und Auftragseingang –  enthalten als auch zukuftsorientierte Fortschrittskennzahlen wie Vertriebsprojekte „in Arbeit genommen“ und gelegte Angebote mit Angebotswerten. Eine wöchentliche Aktualisierung und eine Thematisierung in der wöchentlichen Vertriebsbesprechung sorgen dafür, dass nicht nur über die erzielten Ergebnisse gesprochen wird, sondern auch darüber, was heute an vertrieblichen Aktivitäten betrieben wird und wie diese unterstützt werden können, damit sie später mit einer größeren Hitrate auch zu Kundenaufträgen führen.

Die Form eines solchen Scoreboards ist eigentlich nebensächlich: es kann eine Kreidetafel oder ein Whiteboard sein, eine Seite im Intranet oder ein gut gegliedertes, farbig unterlegtes Word- oder Excel-Dokument, das auf einem Blick erkennen läßt, wo das Vertriebsteam steht. Es geht darum, dass Führungskräfte und Mitarbeiter die Ergebnisse ihrer vergangenen Arbeit erkennen und die Notwendigkeiten für zukünftige Ergebnisse sehen.

Ein Muster für ein Vertriebs-Scoreboard finden Sie in Downloadbereich.


Auftragsprognose sicherer machen, Vertriebsperformance steigern Tagged: Angebote, Auftragseingang, Frühindikator, Hitrate, Lernkurve, neue Vertriebsprojekte, Scoreboard Vertrieb, Umsatz, Vertriebserfolg

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
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Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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