Unternehmen benennen ihre Herausforderungen im Vertrieb

Top Herausforderungen im Vertrieb

In den ersten beiden Monaten dieses Jahres wurden Geschäftsführer und Vorstände von produzierenden Unternehmen und Industriedienstleistern nach den größten Herausforderungen im Vertrieb befragt, die sie für dieses Jahr erwarten. 60 Unternehmen aus den Branchen   Maschinenbau, Elektrotechnik, EDV-Diensteistung, Finanzdienstleistung, Energieversorgung und Baubranche konnten ihre drei wichtigsten Themen benennen.

50% aller befragten Unternehmen sehen in der Verbesserung ihrer Vertriebsprozesse die größte Herausforderung und erhoffen sich dadurch eine Verbesserung der Zusammenarbeit im Vertriebsteam mit einer größeren Hitrate in der Akquisition von Aufträgen. Neben einer kürzeren Durchlaufzeit z.B. für Angebotserstellungen bringen optimierte Vertriebsprozesse mehr Transparenz auf dem Weg zum Kundenauftrag und ermöglichen eine belastbare Prognose des Auftragseinganges.

Einen effizienteren Kundendialog wünschen sich knapp 40% der Befragten, hiermit verbindet sich die Erwartung, sowohl schneller zu konkreten Gesprächsergebnissen zu kommen, als auch entscheidungsrelevante Informationen über den Kunden zu gewinnen. In dieser Disziplin wird in der vertrieblichen Praxis am meisten Boden verloren. Hier entscheidet sich, ob wertvolle Vertriebsressource für potenzialschwache Interessenten verschwendet wird und attraktive Kunden zum nächsten Schritt in Richtung Kaufentscheidung geführt werden oder eine Akquisition im Sande verläuft, weil die Entscheidungskriterien nur teilweise bekannt waren.

Die Gewinnung und die Bindung von qualifiziertem Personal wird von 35% der befragten Unternehmen als weitere Herausforderung begriffen, ergänzt um die Forderung nach zeitgemäßen Führungsmethoden, die das Spannungsfeld zwischen gewünschtem Freiraum und notwendiger Steuerung für alle Beteiligten zufriedenstellend auflöst.

Weitaus weniger Nennungen erfuhren die Themen

  • Profitabilität der Aufträge,
  • Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen,
  • Reduktion der Administration im Vertrieb und
  • Produktinnovation

Mit Blick auf den Vertriebserfolg haben die beiden erstgenannten Spitzenthemen starkes Gewicht. Der Kundendialog ist erfolgskritisch hinsichtlich der Kundenentscheidung und schlanke Vertriebsprozesse sorgen dafür, dass unternehmensinterne Ressourcen möglichst gering beansprucht werden – zugunsten hoher Kosteneffizienz.


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