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Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Kunden erwarten mehr Nachhaltigkeit

9. September 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Das IÖW (Institut für Ökologische Wirtschaftsforschung) hat gemeinsam mit der Unternehmensinitiative „future – verantwortung unternehmen“ Studien-ergebnisse einer Befragung von großen Unternehmen sowie KMU-Unternehmen zur Nachhaltigkeitsberichterstattung veröffentlicht.

Die Befragung der Großunternehmen ergab, dass  sie häufiger und gezielter auf ihre Ziele angesprochen werden, wie sie ökologische und soziale Anforderungen erfüllen wollen und welche strategischen Zielsetzungen sie hiermit verbinden.

Auch kleine und mittlere Unternehmen stellen sich immer mehr auf Nachhaltigkeit ein. Sie publizieren zunehmend Rechenschaftsberichte, um ihre Stakeholder über ihre Nachhaltigkeitsleistungen zu informieren.

Es wird berichtet, dass seit dem letzten Ranking der publizierten Nachhaltigkeitsberichte 2009 mehr als 50 KMU-Unternehmen neu in die Nachhaltigkeitsberichterstattung eingestiegen sind. Dies verdeutlicht einen klaren Trend, sich auch in kleineren Unternehmen intensiv mit der Umsetzung von Nachhaltigkeit zu beschäftigen und die Chancen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit  zu nutzen.

Gerade im Ringen um die besten Nachwuchskräfte kommt eine Ausrichtung des Unternehmens an Kriterien sozialer Verantwortung gut an. Ressourcen-arme Leistungserstellung spart Energie und wertvolle Rohstoffe, die im produzierenden Gewerbe den größten Kostenblock noch vor den Personalkosten ausmachen. Dem wirtschaftlichen Ergebnis kommt es zugute, wenn die Abwicklungs-Prozesse verschlankt werden und Teams die Qualität ihrer Zusammenarbeit verbessern. Davon profitieren alle: Kunden erhalten einen besseren Service, die Mitarbeiterzufriedenheit steigt und am Ende des Jahres werden höhere Erträge ausgewiesen.

Kluge Unternehmen investieren daher zu Recht in Umsetzungsmaßnahmen zur Nachhaltigkeit und sichern damit langfristig ihre Wettbewerbsfähigkeit. Kunden registrieren diese Anstrengungen sehr aufmerksam und berücksichtigen diese zunehmend in ihrer Kaufentscheidung.

Mit dem Potenzial-Check „Kunden begeistern und binden mit Nachhaltigkeit“ erfahren Sie, welche konkreten Maßnahmen für mehr Nachhaltigkeit lohnend sind. Wie Sie eine schlanke und wirkungsvolle Berichterstattung zu diesem Thema in Ihrem Unternehmen umsetzen, zeigt Ihnen die Checkliste „Nachhaltigkeitsreporting„.


Nachhaltig wirtschaften

Was tun gegen unprofitable Kunden?

29. August 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Warum werden unprofitable Kunden akquiriert?

Die Sensorik für  profitable Kunden ist in Vertriebsorganisationen nicht sehr stark ausgeprägt, häufig fehlt hierfür das unterstützende Zahlenwerk. Interessenten werden kaum hinsichtlich ihrer potenziellen Ertragskraft über den angestrebten Kundenlebenszyklus ausgewählt. Auch die mangelnde Übereinstimmung von Kundenaufgabe und Lösungsvermögen des Anbieters ist ein Grund für spätere, teuere Anpassungsanstrengungen, um den Kunden doch noch zufriedenstellen zu können. Die Ursachen für fehlende Kunden-profitabilität sind vielfältig:

1. Vertriebsorganisationen, die unter hohem Verkaufsdruck stehen, neigen dazu, Aufträge mit Preiszugeständnissen abzuschließen. Gefördert wird dies unglücklicherweise durch falsche Anreizsysteme wie Verprovisionierung des Umsatzes.

2. Ein weiterer Grund für unzureichende Kundenprofitabilität liegt in der falschen Einschätzung der Kundenaufgabe: erweist sie sich komplexer als angenommen, müssen mehr Ressourcen zur Lösungsfindung und möglicherweise sogar zur Produktmodifikationen eingesetzt werden.  Dies treibt die Kosten der Angebotserstellung und der Auftragsbearbeitung in die Höhe.

3. Wenn Unternehmen allen Kunden das gleiche Leistungsbündel aus Produkten und Dienstleistungen bereitstellen, muss die Auftragsgröße und der damit verbundene Umsatz alle Aufwendungen tragen. Dies ist oft bei kleinen Aufträgen nicht der Fall, hier wäre eine Differenzierung im Pricing notwendig, sodass z.B. Versandkosten vom Kunden extra getragen werden müssten.

4. Manche Unternehmen bieten ihre Produkte oder Dienstleistungen bei Markteinführung zu nicht kostendeckenden Preisen an, in der Hoffnung, später über den gesamten Produktlebenszyklus einen zufriedenstellenden Ertrag zu realisieren. Wenn Kunden jedoch vorzeitig wechseln oder sich notwendige Absatzvolumina nicht platzieren lassen, geht die Rechnung nicht auf und es verbleibt ein Verlust.

5. Das Kundenverhalten verändert sich mit der Zeit. Die zu Beginn der Kundenbeziehung vereinbarten Preise und Konditionen gelten für bestimmte Randbedingungen. Verändern sich diese, wie z.B. bei stark schwankenden Auftragsgrößen, versäumen Unternehmen häufig, darauf  angemessen zu reagieren. Werden Liefer- oder Zahlungsbedingungen verändert, sollten sich auch Preise vertragsgemäß anpassen lassen oder diese Veränderungen zum Gegenstand konkreter Vertragsgespräche mit dem Kunden werden.

Worin liegen die wirtschaftlichen Gründe für unprofitable Kunden?

  • Angebot kundenspezifischer Produkte und Dienstleistungen jenseits eines Standards
  • Geringes Auftragsvolumen ohne Aufpreis akzeptiert
  • Nicht ausreichend planbarer Auftragseingang
  • Kundenspezifische Lieferbedingungen
  • Veränderungen der Lieferanforderung in der laufenden Kundenbeziehung ohne Vertragsanpassung
  • Keine standardisierte, prozessbasierte Auftragsabwicklung
  • Großer Aufwand für Verkaufsunterstützung und Marketing
  • Aufwand für Produktbetreuung : Implementierung, Nutzertraining, Gewährleistung, Wartung und Reparaturdienstleistung
  • Teure Lagerhaltung für Ersatzteile
  • Schleppender Zahlungseingang der Kunden, lange Zahlungsziele

Was läßt sich gegen unprofitable Kunden tun?

Die Wurzeln für unprofitable Kunden liegen oft in der  Komplexität des eigenen Leistungsangebotes und der  Leistungsabwicklung. In der Absicht, es möglichst jedem Kunden Recht machen zu wollen, laufen gerade mittelständische Unternehmen häufig in die Komplexitätsfalle aus ausufernder Produktvielfalt und zahlreicher nebenher laufender Abwicklungsstränge, die die Mitarbeiter überfordern und darüber hinaus schlechte Qualität und hohe Kosten verursachen. Diese Maßnahmen führen wieder zu höheren Erträgen:

  • Angebot standardisierter Produkte, wenn schon Vielfalt notwendig ist, dann sollte diese mit einem intelligenten Baukastensystem realisiert werden.
  • Festlegung von Mindest-Auftragsgrößen, darunter sollten Aufträge abgelehnt werden oder mit entsprechenden Mindermengen-Aufschlägen versehen werden.
  • Planbarer Auftragseingang durch transparenten Prozess der Auftragsgewinnung mit belastbaren Hitraten im „Verkaufstrichter“.
  • Standardisierter Lieferprozess,
  • Festlegung und Abstimmung der Lieferanforderung, keine Veränderung ohne vertragliche Anpassung,
  • Workflow-gesteuerte Auftragsabwicklung,
  • After Sale Support als extra Dienstleistung standardisieren und profitabel kalkulieren.
  • Standardisierter Orderprozess mit Produkt-Preisliste,
  • Vermeidung von Lagerbeständen an Fertigprodukten,
  • Enge Zahlungsziele vereinbaren, längere Zahlungsziele nur mit Preisanpassung einräumen.

John A. Murphy macht in seinem 2005 erschienenen Artikel “ The Customer Profit Conundrum“, aus dem im vorhergehenden Text ausführlich zitiert wird, darauf aufmerksam, wie wenig Kundenprofitabilität im Unternehmensalltag betrachtet werde, obwohl das profitable Wachstum des Unternehmens davon direkt abhänge.

Die meisten Unternehmen verfügten nicht über geeignete Systeme und Werkzeuge, um Kundenprofitabilität zu messen. Diese ließe sich erst darstellen, wenn

  • die Herstellkosten der Produkte und Dienstleistungen,
  • die Vertriebskosten,
  • die Kosten des Kunden-Services,
  • die Kosten der Kundenbeziehung und
  • die Kosten zur Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebes

korrekt erfasst würden.

Mit den Methoden des RapidBusinessModeling ist dies einfach möglich und erlaubt mit den konkreten Erkenntnissen sehr schnell nachhaltige Verbesserungen der Kundenprofitabilität und des Gesamtergebnisses für das Unternehmen.

 


Profitabilität stärken Tagged: Cost to Serve, einfache Abwicklung, Ertrag, Gewinn, Komplexität, Komplexität reduzieren, Produktivität, Rentabilität, schlanke Prozesse, Standardisierung

Nachhaltigkeit in Unternehmen

15. August 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Was ist Nachhaltigkeit, fragen sich viele Unternehmen, und wie ist Nachhaltigkeit einzuführen, um gleich die daran anzuschließende Frage zu stellen. Das Dreisäulenmodell aus Ökonomie, Ökologie und sozialer Verantwortung ist eine gute Ausgangsbasis für eine inhaltliche Annäherung an das sehr umfangreiche Thema Nachhaltigkeit.

So wie Unternehmen nicht auf einen Schlag in jeder Disziplin mit 100% Qualität glänzen können, gelingt dies auch nicht mit 100% Nachhaltigkeit. Organisationen überforderten sich mit diesem Anspruch. Aber sich auf die Reise zu begeben und sich ständig messbar und spürbar zu verbessern, erfordert nur Ernsthaftigkeit und eine kluge Vorgehensweise.

Nachhaltigkeit in Unternehmen zu verbessern, ist eher eine Langstreckendisziplin als ein Sprint und keine Einzelleistung sondern Teamarbeit. Wird die Anstrengung aus Überzeugung getragen oder geht es nur um ein „grünes“ Image? Mitarbeitern und Kunden wie Lieferanten bleibt es nicht verborgen, ob die Haltung echt oder nur vorgeschoben ist.

Eines ist mittlerweile unstrittig: konsequente Umsetzung von Nachhaltigkeit vermeidet Verschwendung, nicht nur die wertvoller Rohstoffe und Energie, sondern auch die nicht wertschöpfender Aktivitäten. Eingefahrene Abläufe  verändern sich nach kritischer Überprüfung. Und werden schlanker, schneller sowie Kunden- und Mitarbeiter-freundlicher.

Ressourcenschonung  stärkt immer auch die eigene Wertschöpfung und senkt Kosten, sodass die Wettbewerbsfähigkeit steigt. Das ökonomische Kalkül wird auf dem Weg zu größerer Nachhaltigkeit nicht aus dem Auge verloren.

Mitarbeiter möchten sich engagiert einbringen und konfrontieren Führungskräfte mit neuen Ansprüchen: Leistungsbereitschaft in neuen Freiräumen zuzulassen und Jobs mit großen Inhalten zu füllen, die Mitarbeiter fordern und herausfordern und ihnen dabei auch die Unterstützung geben. Unternehmen, die ihre Mitarbeiter behandeln wie ihre besten Kunden, prosperieren und haben im Kundendialog überzeugte und engagierte Botschafter. Zuckerbrot und Peitsche gehören ins Museum, heute werden Führungsinstrumente erwartet, die einen intensiven Dialog und konkretes Feedback enthalten.

Soziale Verantwortung drückt sich nicht nur gegenüber Mitarbeitern aus, sondern auch gegenüber Kunden und Lieferanten sowie den Mitbürgern vor Ort: Kommunikation auf Augenhöhe mit Respekt und einen fairen Ausgleich der unterschiedlichen Interessen.

Ein Bekenntnis zur Nachhaltigkeit schließt einen regelmäßigen Fortschrittsbericht ein, der gegenüber der interessierten Öffentlichkeit Rechenschaft ablegt: über gelungene Stationen, die zurückliegen und über vor einem liegende Aufgaben, die noch zu bewältigen sind. Die Anstrengung des Unternehmens auf dem Weg wird anerkannt, Perfektion wird dagegen nicht erwartet.

Gibt es ein Patentrezept für eine Einführungsstrategie? Sicher nicht, dafür sind die Ausgangssituationen der Unternehmen zu unterschiedlich. Doch ein paar grundlegende Überlegungen auf dem Weg zur Umsetzung von Nachhaltigkeit in Unternehmen lassen sich schon anstellen:

1. Tragen Gesellschafter, Management und Mitarbeiter den Weg zu mehr Nachhaltigkeit?

2. Wie ist die Ausgangssituation im Unternehmen zu bewerten?

3. Wo sind erste, schnelle positive Effekte zu erwarten?

4. Wo sind die notwendigen großen, gravierenden Veränderungen auf dem Weg zu mehr Nachhaltigkeit?

5. Wie wird ein gemeinsam getragenes  Verständnis zur Nachhaltigkeit herbeigeführt?

6. Welche Kapazitäten und Ressourcen werden dem Thema Nachhaltigkeit eingeräumt?

7. Wie wird regelmäßig über Fortschritte in der Öffentlichkeit berichtet?

Nachhaltigkeit fordert in vielen Disziplinen Qualität ein, die sich aber stets in besseren Ergebnissen gegenüber dem Kunden auszahlt: motivierte Mitarbeiter erbringen eine überzeugende Leistung zu wettbewerbsfähigen Konditionen. Das funktioniert mit ressourcenschonender Produktion in schlanken Abwicklungsprozessen.


Nachhaltig wirtschaften

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Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

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