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Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Ist das Internet für Investitionsgüter der bessere Verkäufer?

2. Mai 2015 by Michael Wentzke

VDI Veranstaltung am 5.5.2015 AK BMV in Hamburg
VDI Veranstaltung des AK BMV am 5.5.2015  in Hamburg

Als der Leiter des VDI Arbeitskreises Betriebswirtschaft, Management und Vertrieb Dipl.-Ing. Heinz Friedrich mich ansprach, ob wir eine gemeinsame Veranstaltung zu einem aktuellen, kontrovers diskutierten Thema im B2B-Vertrieb durchführen können, habe ich spontan zugesagt. Was sich im B2C Vertrieb schon seit längerem abzeichnet, nimmt nun auch Fahrt auf im klassischen Investitionsgüter-Vertrieb: das Internet wird zunehmend in die Gestaltung der Vertriebsprozesse eingebunden und verändert die Rollen und Aufgaben vom Marketing und Vertrieb bis hin zum Service.

Mit der zugegebenermaßen provozierenden Frage sind Interessierte herzlich eingeladen zur Veranstaltung des VDI Arbeitskreises am kommenden Dienstag, hier die Detailsdaten der Einladung:

Zeit:    Dienstag, den 05.05.2015, Beginn 18.00 Uhr

Gesprächskreis Technischer Vertrieb – Ist das Internet auch im Investitionsgüterbereich der bessere Verkäufer?

Impulsvortrag: Michael Wentzke, Dipl.-Ing., Lintea Unternehmensberatung, Hamburg

Moderation: Heinz Friedrich, Dipl.-Ing., Leiter des AK BMV

Zum Thema: Im Bereich des Endkundengeschäftes (B2C) spielt das Internet schon eine starke Rolle. Aber auch im B2B-Vertrieb für Investitionsgüter geraten Verkäufer inzwischen unter Druck. Interessenten informieren sich im Internet über die angebotenen Lösungen und wenn möglich über deren Preise. Ordern sie demnächst auch verstärkt darüber? Entwickelt sich das Internet indirekt zum gefährlichsten Wettbewerber? Wird der Account-Manager ein Auslaufmodell?

Zur Durchführung: Gestartet wird mit einem kurzen Impulsvortrag von Michael Wentzke. Die dort aufgestellten Thesen sind als Einstieg in eine lebhaft durchgeführte Diskussion gedacht.

Veranstaltungsort:

TÜV NORD / TÜV NORD Akademie GmbH & Co. KG

Große Bahnstraße 31

22525 Hamburg

Standortkarte: www.tuev-nord.de/locationfinder?lng=de&location_id=3

 Achtung: Für die Teilnahme ist eine bestätigte verbindliche Anmeldung per Mail (h.friedrich@ub-f.de) erforderlich.

Wir freuen uns über Ihre Anmeldung, Mitglieder und Gäste sind herzlich willkommen.

Kundendialog verbessern, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern, Vorträge Tagged: B2B, Internet, Investitionsgüter, Kundenauftrag, Kundenpotenzial, Leadgewinnung, Marketing, Vertrieb, Vertriebsprozesse

Wie Unternehmen die heimlichen Profit-Räuber enttarnen

Wie Unternehmen die heimlichen Profit-Räuber enttarnen

21. März 2013 by Michael Wentzke Leave a Comment

Unnötige Abwicklungskosten der Kundenaufträge sind heimliche Ertragsfresser
Profit-Räuber drohen bei jedem Auftrag

Es passiert immer am helllichten Tag, ganz unaufällig: der Vertrieb bringt einen Kundenauftrag ins Unternehmen. Eigentlich ein Grund zur Freude, aber manche Aufträge entwickeln ein unerwünschtes Eigenleben im Unternehmen, das zusätzliche Kosten verursacht und die Profitabilität des Auftrages, wenn nicht sogar diejenige des Kunden ruiniert.

Das Tückische ist, es merkt keiner. Es taucht auch nicht am Jahresende die Botschaft auf,  „dieser Auftrag hat leider X Euro Verlust eingebracht“. Selbst in der Nachkalkulation fällt nur auf, dass der Verkaufspreis ein wenig reduziert wurde, ebenso wie die Raten des Servicevertrages und dass der Servicevertrag einen ganz neuen Aufbau mit neuen Inhalten hat. Aber das hat den errechneten Deckungsbeitrag nur wenig reduziert. Alle sind zufrieden. Wirklich?

Die heimlichen Profit-Räuber hatten wieder zugeschlagen und sich unentdeckt aus dem Staub machen können:

  1. Der Vertrieb musste mehrfach die genauen Anforderungen für das Produkt erheben, weil die Fachabteilungen des Kunden nicht ausreichend eingebunden waren.
  2. In der Folge war das erste Angebot nicht zielführend, es musste komplett neu erstellt werden, einschließlich des Durchlaufes des internen Genehmigungsprozesses.
  3. Dabei stellte sich heraus, dass für eine Teilfunktion eines Bauteiles eine aufwändige Produktmodifikation notwendig wurde, die intern zu Konstruktionsaufwand und der Vergabe einer neuen Produktnummer mit umfangreichen Produktdokumentationen führte. 
  4. Der Kundenvorschlag für den Servicevertrag musste intern auf kaufmännische Risiken und extern auf rechtliche Fallstricke hin überprüft werden.
  5. Die vom Kunden gewünschte Komplettlieferung aller Maschinenkomponenten erfolgte fehlerhaft, weil diese Information nicht in der Versandabteilung ankam. Der Kunde nahm die Teillieferung nicht an, es entstanden hier Zusatzkosten.
  6. Die gestellte Rechnung musste neu erstellt werden, weil im Rechnungswesen statt der Rechnungsanschrift die Lieferanschrift genutzt wurde. Dadurch kam es zu verzögerter Bezahlung der Rechnung.
  7. Bei Abnahme der Komplettlieferung wurde festgestellt, dass ein falsches Teil geliefert wurde. Neben der erneuten Einzellieferung wurde vertragsgemäß eine Pönale fällig, da der Kunde selbst nicht zügig fertigstellen konnte.
  8. Der Vertriebsmitarbeiter wurde mit dem kaufmännischen Leiter zu einem Reklamationsgespräch gebeten, verbunden mit der Aufforderung, darzustellen , wie zukünftig die internen Kommunikationspannen beseitigt werden können.

Dieses Beispiel zeigt, dass Mehraufwendungen für eine den Kunden zufriedenstellende Auftragsabwicklung nicht nur im Bereich des Produktes liegen, sondern häufig in den Abwicklungsprozessen des Auftrages. Hier sind naturgemäß mehrere Abteilungen eingebunden, die ihren Beitrag leisten. Dies natürlich möglichst ohne mehrfachen Durchlauf und passend zu den Kundenanforderungen.

Die tatsächlichen Kosten der Auftragsabwicklung werden nicht vom Rechnungswesen aufgedeckt und tauchen in der Gewinn- und Verlustrechnung nicht direkt auf. Sie mit einfachen Mitteln transparent zu machen, ermöglicht erst ihre gezielte, deutliche Reduktion. Ein Unternehmen mit 75 Mio € Umsatz konnte nach Verbesserung und Vereinfachung seiner kundennahen Abwicklungsprozesse das Ergebnis vor Steuern und Zinsen um 22 % verbessern – immerhin 825.000 Euro.

Unternehmen, die ihre heimlichen Profiträuber aufdecken möchten, können hier einen kostenfreien Kurzcheck abrufen.


Lukrative Aufträge gewinnen, Profitabilität stärken Tagged: Abwicklungsprozesse, Abwicklungsqualität, Auftragsabwicklung, Cost to Serve, Gemeinkosten, Kundenauftrag, Kundenbearbeitungskosten, Kundenprofitabilität, Kundenzufriedenheit, Lean Administration

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