Auftragseingang und Umsatz passen noch nicht zur Erwartung des Unternehmens? Ihr Vertrieb kommt nicht so richtig voran? In vielen Branchen für Industriedienstleistungen und Investitionsgüter  vergehen oft  mehrere Monate oder gar Quartale, bis aus dem Anfangskontakt ein Abschluß wird. In der Zwischenzeit gibt es mehr oder weniger  Transparenz darüber, wie gut der Vertrieb auf seinem Weg zum Auftrag vorankommt.

Ihr Vertrieb kommt nicht voran, der Stand der Vertriebsprojekte ist nicht bekannt.

Schade eigentlich, denn wenn Unternehmen wüssten, wo der  Vertrieb in der Auftragsgewinnung gerade steht, könnte viel wirkungsvoller unterstützt und wichtige Etappensiege auf dem Weg zum Auftrag könnten gefeiert werden. Da Aufträge und Umsätze erst am Ende des Vertriebs-Prozesses anfallen, ist es eigentlich auch denjenigen gegenüber ungerecht, ihnen die Anerkennung in der Zwischenzeit für mühevolle Arbeit mit hohem Risiko zu versagen. Und nicht nur dies, wenn unbekannt ist, wo der Vertriebsmitarbeiter in einem Vertriebsprojekt gerade steht, kann ein Team auch nicht richtig unterstützen .

Alle Mitarbeiter  im Vertrieb sind sehr beschäftigt – Ihr Vertrieb kommt trotzdem nicht voran.

Unternehmen gelingt es immer dann, Anfragen und Angebote in ihrer Zielgruppe zu generieren, wenn alle Beteiligten in einem gemeinsam abgestimmten Prozess an dem Thema Akquisition von Aufträgen arbeiten und hierüber auch Transparenz besteht. Jeder erkennt seinen Job und seinen Beitrag und alle freuen sich über erkennbare Fortschritte. Hindernisse werden erkannt und durch gemeinsame Anstrengung bewältigt. Gerade weil vertriebliche Erfolge immer weniger das Ergebnis heroischer Taten von einzelnen Vertriebsmitarbeitern sind, ist das Zusammenspiel im Team und seine Ausrichtung auf einen gemeinsamen Fokus so wichtig.

Ihr Vertrieb kommt nicht voran, weil er seine Kräfte zersplittert

Wo hängen leicht erreichbare Früchte am Baum der Kundenaufträge?  Die bestehende Kundenbasis wird häufig vernachlässigt, gerade langjährige Kunden geraten oftmals aus dem Augenwinkel vertrieblicher Aufmerksamkeit. Sträflicher Leichtsinn, denn diese Kunden sind dann leichte Beute Ihrer Wettbewerber. Bestehende Kunden kaufen wiederholt oder weitere Produkte, wenn sie einen anregenden Kundendialog erfahren. Die bestehende Kundenbeziehung erleichtert dies – und es dient der Kundenbindung. Vertrauen, Zufriedenheit und Bindung Ihrer Kunden bedürfen kontinuierlicher Pflege durch beständigen Kundendialog. Wählen Sie aus Ihren Bestandskunden die attraktivsten Segmente für  Folgeaufträge aus und gehen Sie dann gezielt in den Kundendialog, um den Bedarf Ihrer Kunden genau zu klären. Erstellen Sie mit Ihren Mitarbeitern einen konkreten Plan zur Bestandskunden-Ausschöpfung und sorgen Sie dafür, dass dieser abgearbeitet wird und alle Beteiligten den Fortschritt erkennen können:  so kommt Ihr Vertrieb voran!

Häufig unterschätzt werden die ehemaligen Kunden, die sich – aus welchem Grunde auch immer – von Ihnen abgewendet haben. Wenn Sie die Ursachen kennen und Sie sich heute – zumindest aus Ihrer Sicht – verbessert haben, lohnt die Ansprache dieser Kundengruppe: seien Sie offen und ehrlich, was die Vergangenheit betrifft und diskutieren Sie mit Ihrem ehemaligen Kunden, unter welchen Voraussetzungen Sie eine zweite Chance bekommen. Kunden schätzen durchaus die Anstrengungen ihrer Lieferanten, besser zu werden und wenn Sie dann überzeugen, können Sie Ihren Kunden stark binden.

Ihr Vertrieb kommt nicht voran in der Neukunden-Akquisition, was tun?

Die hoch oben im Baum hängenden Früchte sind die Aufträge von Neukunden. Warum? Es gibt vier Gründe:

1. Es fehlt die Kundenbeziehung : die Mitglieder des Entscheidungsteams beim Kunden kennen weder Ihre handelnden Personen noch Ihr Unternehmen.

2. Es fehlt Ihre Nähe zur Aufgabenlösung aus der Sicht des Kunden: verstehen Sie die Probleme und Aufgaben Ihres (Neu-) Kunden? Haben Sie in dieser Kundengruppe überzeugende Referenzen, die für Sie und Ihr Unternehmen sprechen?

3. Es fehlt möglicherweise die gerade anstehende Kundenaufgabe und damit der konkrete Bedarf .

4. Der Neukunde hat für sich entschieden, den Bedarf zu decken und hierfür auch die finanziellen, personellen und organisatorischen Mittel bereitzustellen. Das wichtigste sind sicherlich die finanziellen Ressourcen, aber auch die anderen beiden Aspekte sind für eine erfolgreiche Umsetzung wichtig.

Die erfolgreiche Bearbeitung dieser hoch hängenden Früchte erfordert viel Zeit und Anstrengung in Form eines kontinuierlichen Kundendialoges. Dieser gliedert sich in konkrete Prozess-Schritte, sodass auch in der aufwendigen Neukunden-Akquisition Erfolgserlebnisse zu feiern sind, auch wenn nicht sofort eine neuer Auftrag kommt. Aber der konkrete Fortschritt im Prozess der Neukunden-Akquisition motiviert eine Vertriebsmannschaft, hier nicht locker zu lassen und mit einem Plan und Ausdauer beharrlich attraktive Neukunden zu gewinnen. Ohne Neukunden geht es auf Dauer nicht, aber auch hier gilt nicht die Klage, der Vertrieb kommt nicht voran, sondern das Vertriebsteam hat einen konkreten Fokus auf diejenigen Neukunden, die es gewinnen möchte und sieht genau, wo es auf dem Weg zu neuen Kunden steht.

Ohne  gemeinsame Ausrichtung im Vertriebsteam – Ihr Vertrieb  kommt nicht voran

Wenn jede Woche neue Schwerpunkte gebildet werden sollen und alle 3 Monate organisatorische Veränderungen den Vertrieb fordern, kommt Ihr Vertrieb nicht voran in der  zielgerichteten Bearbeitung von Bestands- und Neukunden. Das spricht nicht gegen notwendige Veränderungen und Korrekturen, sondern lenkt die Aufmerksamkeit auf  die Wirkung vertrieblicher Maßnahmen in Ihren Zielmärkten. Hierfür benötigen Sie eine starke Umsetzungskraft im Vertrieb. Diese lässt sich in der Praxis gut messen: wie  gut durchläuft Ihr Vertriebsteam die Prozesse zur Gewinnung von Aufträgen: bei Bestandskunden, bei Altkunden und bei Neukunden. Sie erhalten mit unserer Unterstützung schlanke Vertriebsprozesse, konkrete Messpunkte für Qualität im Vertrieb und konzentrieren Ihr Vertriebsteam auf den wirkungsvollsten Punkt bei Ihren Kunden. Damit Sie den Satz vergessen können, mein Vertrieb kommt nicht voran.