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Vertriebsprozess als Schlüssel zum Vertriebserfolg

13. November 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Der Vertriebsprozess gilt als die Blaupause für einen Set von Aktivitäten, mit denen alle am Auftragseingang Beteiligten am Verkaufsabschluss mitwirken. Um das Rad nicht immer wieder neu erfinden zu müssen, ist eine abgestimmte Vorgehensweise aller Akteure notwendig.

Transparenz im Vertriebsprozess macht Auftragsprognose sicherer

Was wie eine Selbstverständlichkeit klingt, ist es in der Praxis häufig nicht: Transparenz auf dem Weg zum Auftrag empfinden manche Vertriebsorganisationen als unangenehm, da ein verlorener Auftrag offenkundig wird. Dabei ist in jeder Phase des Vertriebsprozesses damit zu rechnen, dass sich Interessenten anders entscheiden können,als von einem selbst gewünscht.

Entscheidend ist, zu wissen, wo (in welcher Phase des Prozesses) und wie häufig im Durchschnitt Aufträge verloren gehen. Dann können daraus wertvolle Erkenntnisse über erfolgskritische Fakten gesammelt werden.

Schlanke Vertriebsprozesse erhöhen die Profitabilität im Vertrieb

Soll der Vertrieb mehr PS auf die Straße bringen, heißt dies, knappe Vertriebsressourcen wirkungsvoll an attraktiven Kundenpotenzialen arbeiten zu lassen und durch den Vertriebsinnendienst Unterstützung zu geben. Teamarbeit erfordert Koordination durch Vertriebsprozesse mit einer eindeutigen Aufgabenverteilung, auf die sich alle Beteiligten verlassen können müssen. Jede Unklarheit kostet Zeit, aufwendiges Nachfragen und damit auch mehr Kosten, von der Gefahr eines schlechten Services für den Interessenten oder Kunden einmal abgesehen.

Vertriebsperformance wächst mit der Qualität des Vertriebsprozesses

Mit der Vertriebsperformance ist das Verhältnis von als akquisitionswürdigen Leads zu erzielten Aufträgen gemeint. Qualität ist in zweierlei Hinsicht für den Vertriebserfolg notwendig: der Vertriebsprozess ist zum einen so angelegt, dass er mit seinen Aktivitäten genau die Informations- und Kommunikationsbedürfnisse des Interessenten auf dem Weg zu seiner Entscheidung bedient. Zum anderen wird die konsequente Abarbeitung der notwendigen Aktivitäten von allen  Außen- und Innendienstmitarbeitern mit hoher Qualität vorgenommen.

Vertriebliche Arbeit kommt selten nur mit einem Vertriebsprozess aus, da Besonderheiten verschiedener Produktgruppen, Kundengruppen, Vertriebswege oder auch regionale Besonderheiten zu berücksichtigen sind. Daher  benötigen Unternehmen zumeist einen Set von Vertriebsprozessen, der kontinuierlich auf Aktualität zu überprüfen ist. Wann haben Sie einen Check Ihrer Vertriebsprozesse vorgenommen?


Auftragsprognose sicherer machen, Mehr PS auf die Straße bringen, Profitabilität stärken, Vertriebsperformance steigern Tagged: Vertriebserfolg, Vertriebsprozess

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