• Home
  • Leistungen
  • Aufträge gewinnen
    • Kundendialog wirksam führen
    • CRM richtig einführen
    • Check-Beziehungsmatrix
    • Vertriebsprozess-Check
    • Wie Ihr Vertrieb die Hitrate steigert
  • Kundenprofitabilität
    • Wie Unternehmen ihre Profitabilität nachhaltig verbessern
      • Warum sind Kunden so unterschiedlich profitabel?
      • Was sagt eine Gewinn- und Verlust-Rechnung zur Kundenprofitabilität?
      • Was Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger mit Kunden zu tun haben
    • Die Reise eines Kundenauftrages durch ein Unternehmen
      • Woher die wichtigen Informationen zur Bestimmung der Kundenprofitabilität kommen
      • Fragen an das Unternehmens-Modell und seine Antworten
      • Nach zwei Optimierungs-Runden ein deutlich besseres Ergebnis
    • Ertragspotenzial-Check
  • Partner
    • RapidBusinessModeling
    • Tandem-Coaching
  • Artikel
  • Projektübersicht
    • Projektbeispiele

Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Marketing und Vertrieb erreichen ihre Ziele nicht

Marketing und Vertrieb erreichen ihre Ziele nicht

15. September 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Liegt es an den Kunden, an der Verkaufsmannschaft oder am Produkt, wenn sich der gewünschte Markterfolg nicht einstellt ? Marketing-Abteilungen kämpfen mit enttäuschenden Kampagnen und einer unzureichenden personellen und materiellen Ausstattung. Ihre Arbeit wird häufig nicht wertgeschätzt. Websites frustrieren Kunden und Verkäufer auf der Suche nach Problemlösungen.

Der Blogger David Armano hat die beiden nachfolgenden „Hamsterräder“ kreiert, die die häufig schlecht abgestimmten Aktivitäten im Marketing und Vertrieb zeigen, um die geplanten Verkaufsergebnisse zu erreichen.

Marketing Maßnahmen
Hamsterrad der Marketing Maßnahmen

In Verkaufsabteilungen sieht es ähnlich aus: Verkaufstrainings bringen nicht sofort die gewünschten Verkaufserfolge. Die abgestimmten Vertriebsprozesse werden nicht umgesetzt, CRM Software bleibt ein ungeliebtes Kind und Reorganisationen führen eher zur Verunsicherung der eigenen Mannschaft als zu verbesserten Verkaufsergebnissen.

Vertriebsmaßnahmen zur Ergebnissicherung
Hamsterrad der Vertriebsaktivitäten

Führungskräfte aus der Unternehmensleitung, des Vertriebes und des Marketings sowie der Admnistration haben jeweils ihre eigene Sicht der Ursachen und schlagen ein vielstimmiges und nicht sehr harmonisches Klagelied an, das an den nicht zufriedenstellenden Ergebnissen nichts ändert. Oder im schlimmsten Fall die Erträge weiter verschlechtert und deren Schwankungsbreite vergrößert.

Unkoordinierte Maßnahmen im Vertrieb
Michael Webb: konventioneller Verbesserungsansatz im Vertrieb

Dies liegt schlichtweg daran, dass der häufig gewählte Aktionismus den Blick für wertschöpfende Aktivitäten und die Vermeidung von Verschwendung verstellt. Der unreflektierte Einsatz von Marketing- und Verkaufsmaßnahmen sowie die undifferenzierte Kundenbehandlung sind die Gründe, warum Verkaufsorganisationen ihre Ziele nicht erreichen. Die Auswirkungen werden im nächsten Bild deutlich:

schlechte Vertriebs-Ergebnisse und größere Varianz
Michael Webb: Auswirkungen konventionellen Vorgehens

Michael Webb, Autor des Buches „Sales and Marketing the Six Signa Way“ beschreibt in seinem Artikel „Are your Sales and Marketing Teams missing their Numbers?“ , aus dem hier zitiert wird, dass mit einem passenden Handlungsrahmen Verkäufer nicht nur den neu eingeführten Vertriebsprozessen bereitwillig folgten, sondern diese auch eine 25% höhere Abschlußquote, den gleichen Anstieg an qualifizierten Interessenten und eine um 90% verbesserte Absatzprognose erzielten.

Die Zeit ist reif für einen gründlichen und systematischen Ansatz für wirkungsvollere Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen, der auf den Fakten verständlicher Ursache-Wirkungsbeziehungen basiert. Unternehmen können und wollen es sich nicht mehr leisten, Geld und Vertriebsressource ohne nachhaltige Wirkung im Markt verpuffen zu lassen. So wie ein Qualitätsmanagement und transparente Prozesse in der Fertigung für  überzeugende Produktqualität sorgt, können mit angepassten Werkzeugen auch Umsätze und Erträge „produziert“ werden.


Auftragsprognose sicherer machen, Lukrative Aufträge gewinnen, Mehr PS auf die Straße bringen, Vertriebsperformance steigern

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb

Neueste Beiträge

  • Teamarbeit mit klarer Strategie
  • Erfolgreich digital zusammen arbeiten
  • Was Unternehmen gegen verlustreiche Kunden tun können
  • Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren
  • Bedarfsanalyse für Kunden bringt weitere Umsätze

Aktuelle Literaturempfehlung: Kunden wirksam überzeugen

Energiewirtschaft: mit neuen Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen

Die Energiewirtschaft steht vor neuen Herausforderungen: der Vertrieb kann nicht mehr allein mit den alten Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen. Neue Geschäftsmodelle unter Einbindung der erneuerbaren Energien bringen eine erheblich breitere Produkt- und Dienstleistungspalette gerade für den gewerblichen Strom- und Wärmekunden. Wie Unternehmen diese vertriebliche Herausforderung meistern, wird in Kürze hier vorgestellt.

Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

Link-zum Download

  • Impressum
  • Datenschutzerklärung
  • Kontakt