Die Durchsetzung von Preiserhöhungen gehört nach einer jüngst in der „Absatzwirtschaft“ publizierten Studie zu den drei wichtigsten Maßnahmen im Vertrieb, die sich stark auf den Unternehmenserfolg auswirken. In der Praxis schwächeln hier viele Unternehmen gegenüber ihren Kunden und erleiden durch nicht weitergegebene Kostensteigerungen beträchtliche Ertragsschmälerungen.
Durch gezielte Unterstützung in vier Bereichen können Unternehmen ihren Vertrieb im Kundendialog stärken und Kostensteigerungen überzeugend weitergeben.
1. Verhandlungsposition stärken
Eine überzeugende Nutzenargumentation und Klarheit über die Wechselkosten bzw. Wechselrisiken des Lieferanten aus Kundenperspektive stärken die eigene Verhandlungsposition. Wer schon zu Beginn einer Kundenbeziehung das Preisniveau sehr niedrig angesetzt hat, um den Kunden zu gewinnen, hat bei Preissteigerungen auf der eigenen Kostenseite natürlich einen noch größeren wirtschaftlichen Druck, diesen durch Nachverhandlungen abzumildern.
In Branchen mit stark schwankenden Beschaffungskosten z.B. auf der Rohstoffseite wie Stahl und bestimmte Edelmetalle , Energie oder auch Refinanzierungskosten am Kapitalmarkt z.B. für Leasinggesellschaften, werden Produktpreise entweder nach diesen Kosten indiziert oder Preislisten mit einem festen Ablaufdatum versehen und dann neu auf der Basis aktueller Kosten publiziert.
Häufig sind schon fest vereinbarte Jahresgespräche zu Absatzmengen, Produkten und Preisen hilfreich, um mit dem Kunden über die Kostenweitergabe verhandeln zu können, die ja grundsätzlich für diesen in beide Richtungen laufen kann.
2. Verträge stoßen Nachverhandlungen an
Lieferverträge bieten eine gute Grundlage für die Weitergabe von Kostensteigerungen, wenn die Anlässe hierfür auch konkret beschrieben sind. Am besten eignen sich Material- und Energiekosten-Gleitklauseln, die sich an branchenüblichen, neutralen Indizes orientieren und so beiden Seiten eine verläßliche Orientierung bieten.
Dies können aber auch Volumen- und Losgrößen-Gleitklauseln sein, die das Bestellverhalten des Kunden widerspiegeln und bei Abweichungen insbesondere nach unten wie ein Kostentreiber wirken. Auch eine Veränderung im Produktmix oder eine Produktänderung läßt sich im Liefervertrag fixieren, sodass der Vertrieb eine Unterstützung in seiner Argumentation gegenüber dem Kunden erfährt.
3. Mehr Kostentransparenz für den Vertrieb notwendig
Häufig erkennen Vertriebsmitarbeiter keine Notwendigkeit, mit dem Kunden über Kostenweitergaben zu verhandeln, weil ihnen Ist- und Sollkosten der Produkte nicht ausreichend transparent gemacht werden. Diese fehlen insbesondere auf Kunden- und Produkt- bzw. Projektebene und sollten die Vollkosten und Herstellkosten ausweisen.
Abweichungen des regulären Orderverhaltens seiner Kunden hinsichtlich Volumen und Bestellfrequenz sollte der Vertriebsmitarbeiter aus der Bestellhistorie erkennen und mit dem aktuellen Verhandlungsstand abgleichen können.
4. Mangel an leistungsfähigen Preis- und Kalkulationssystemen
Neben der Angebots-Preisentwicklung auf der Marktseite ist die Preisentwicklung der relevanten Kosten zu monitoren und bei der eigenen Kostenkalkulation zu berücksichtigen.
Hier fehlen den Unternehmen valide Kalkulationswerkzeuge auf Kunden- und Produktebene, um den Einfluss bestimmter Kosten wie Material- und Energiekosten auch quantifizieren zu können. Wie sich einzelne Kostenänderungen in der Produktkalkulation auswirken – sowohl in den Herstellkosten als auch in den Vollkosten – läßt sich mit unseren darauf spezialisierten Werkzeugen darstellen. So sind auch die kalkulatorischen Auswirkungen von Bestellmengen-Änderungen genau ermittelbar und geben dem Vertrieb ein sicheres Rüstzeug für Preisverhandlungen. Dabei ist es unerheblich, ob Kostensteigerungen der Auslöser sind, oder ein abweichendes Bestellverhalten des Kunden.
Für einen ersten Einblick in das Ertrag sichernde Preis- und Kalkulationssystem melden Sie sich bitte mit dem Stichwort „Kostensteigerung überzeugend weitergeben“ hier an.