Ein guter Verkaufsprozess schafft für den Kunden in jeder Stufe einen konkreten Wertbeitrag, der ihm auf dem Weg zur Entscheidung hilft. So wird die Verschwendung wertvoller Ressourcen sowohl beim Anbieter als auch beim Kunden vermieden.
Wirksame Verkaufsprozesse unterstützen den Weg des Kunden zu seiner Kaufentscheidung und sichern den Vertriebserfolg ab. So sehen konkrete Wertbeiträge in einem Vertriebsprozess beispielhaft aus:
1. Ansprache der relevanten Kundenaufgabe
Kundenprobleme und ihre Lösung konkret zu benennen und eigene Lösungskompetenz darzustellen ist häufig schon der zweite Schritt. Im ersten Schritt geht es darum, das Problembewußtsein zu schärfen und den „drückenden Schuh“ zu identifizieren.
2. Vertrauen als Lösungspartner aufbauen
Warum sich ein Interessent mit einem noch unbekannten Anbieter beschäftigen und ihm Zeit und Aufmerksamkeit schenken sollte: Referenzen sprechen als neutrale Dritte über die Kompetenz des Anbieters, für vergleichbare Kunden bereits ähnliche Aufgaben gut gelöst zu haben.
3. Genaue Aufgabenbeschreibung
Erst eine präzise Aufgabenbeschreibung mit Angabe der zu beachtenden Randbedingungen und Auflagen ermöglicht ein genau passendes Angebot. Im Kundendialog ist sicherzustellen, dass es hierüber keine Missverständnisse gibt und alle Kundenbeteiligten aus ihren unterschiedlichen Funktionsbereichen ihre Wünsche wiederfinden.
4. Passendes Angebot erstellen
Das Angebot ist in Übereinstimmung mit der Vorgabe in Form der Aufgabenbeschreibung zu bringen, sodass der Kunde hierin einen wertvollen Lösungsbeitrag erkennt.
5. Priorisierung wichtiger Lösungsmerkmale
Nach welchen Kriterien sind vorgelegte Angebote für eine Kundenentscheidung zu bewerten. Kunden sind dankbar für nachvollziehbaren und kompetenten Rat, auf welche Merkmale für eine valide Entscheidung zu achten ist.
6. Kundenentscheidung leicht machen
Das eigene Angebot sollte dem Kunden transparent darstellen, welche Stärken es hinsichtlich der entscheidungsrelevanten Merkmale aufweist. Erleichtert wird dies durch kundenverständliche Darstellung, am besten in seiner sprachlichen Begrifflichkeit.
7. Kundenentscheidung mit guten Ergebnissen bestätigen
In der Umsetzungs- und Realisierungsphase wird die Wurzel für Folgeaufträge und Referenzen gelegt, daher ist es notwendig, das eingelöste Leistungsversprechen gegenüber dem Kunden mit Fakten zu dokumentieren.
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