Was bleibt pro Kunde übrig?

Jedes Unternehmen und jeder Unternehmer hat ein Grundinteresse an der Profitabilität seines Geschäftes, da ohne ausreichende Profitabilität der Bestand des Unternehmens gefährdet ist. Wie gut es um die Profitabilität im Unternehmen bestellt ist, erkennen Sie nicht an einer Zahl, genausowenig wie Sie den Gesamtumsatz nicht ohne seine Verteilung auf Kunden und Produkte bewerten. Wir zeigen Ihnen auf, wie Sie sich einen sehr guten Überblick über die Profitabilität Ihres Geschäftes verschaffen können, der Ihnen exzellente Ansätze für konkrete Verbesserungen gibt.

Wie profitabel sind Ihre Kunden und Ihre Produkte? Könnten Sie dies rasch aufzeigen? Die allermeisten Unternehmen verneinen dies. Statt einer schnellen Antwort – Ja oder Nein – gibt es häufig viele Gegenfragen,  was denn genau gemeint sei. Wir fragen, was bleibt pro Kunde vor Fremdkapitalzinsen und Steuern für alle an diese Kunden vertriebenen Produkte und Dienstleistungen übrig. Der Ertrag vor Fremdkapitalzinsen und Steuern (Ebit) pro Kunde ist angesprochen : Umsätze abzüglich aller direkten und indirekten Kosten der Leistungserstellung.

Für die Produktprofitabilität läßt sich die gleiche Frage stellen: was wird pro Produkt oder Dienstleistung, die an Kunden im Geschäftsjahr vertrieben werden, an Ertrag erwirtschaftet: Produktumsätze abzüglich aller direkten und indirekten Kosten der Leistungserstellung.

Das Rechnungswesen ist hier leider nicht sehr hilfreich, denn die Umsätze werden zwar pro Kunde und pro Produkt oder Dienstleistung erfasst, aber die Zuordnung der direkten und indirekten Kosten auf Kunden und Produkte erfolgt nicht genau genug, als dass sich daraus wichtige Erkenntnisse zur Profitabilität einzelner Kunden oder Produkte innerhalb des Unternehmens ableiten ließen.

Über Kostenzusammenstellungen nach Kostenarten und Kostenstellen gegliedert und eine Umsatzauflistung wird in der jährlich aufzustellen Gewinn- und Verlustrechnung der Ertrag ermittelt, der uns in der Form des Ebit interessiert. Eine Zahl, die für sich genommen schon bedeutsam ist – nach außen, aber nicht nach innen mit differenziertem Blick auf  Kunden- oder Produkt-Profitabilität. Die Frage, wie hoch denn der Ertragsanteil eines Kunden oder eines Produktes am Gesamt-Ebit ist, ist ja durchaus berechtigt, um Ertragsbringer von Verlustbringern zu unterscheiden.

Die Tragik der landläufig anzutreffenden Praxis der Profitabilitätsmessung liegt darin, dass zu grob gemessen wird: was sagt ein Gesamt-Ebit aus, wenn dem Unternehmen verborgen bleibt, dass von 100 Kunden 5 schon 250% des Gesamt-Ebits erwirtschaften, viele Kunden nur ein kleines Ebit beitragen und leider diverse Kunden den ganzen schönen möglichen Profit zerstören, auf eben das in der GuV ausgewiesene Ebit.

Für die Profitabilität der hergestellten Produkte und Dienstleistungen gilt genau das gleiche: wenige Produkte sind die Ertragsbringer, viele Produkte unauffällige Mitläufer, die zumindest nichts kaputt machen, und nicht selten sind wenige Produkte wahre Ertragskiller, über deren Fortbestand in der Produktpalette es sich lohnt, nachzudenken.

Wir geben zu, bei vielen Kunden, gegliedert nach Kundengruppen und Vertriebswegen, vielen Produkten mit mehreren Produktfamilien und mehreren Pfaden der Leistungserstellung im Unternehmen, ist es eine Herausforderung, pro Kunde oder pro Produkt den Ertrag auf Knopfdruck auszuweisen. Wir möchten es Ihnen so einfach wie möglich machen: mit unseren Werkzeugen werden alle Kosten sinnfällig Produkten und Kunden zugeordnet, die Summe dieser Kosten entspricht genau den ausgewiesenen Gesamtkosten im Geschäftsjahr. Sie erhalten detaillierte Aussagen zur Profitabilität Ihrer einzelnen Kunden und Produkte und sofort erkennbare Potenziale für signifikante Verbesserungen.

Läßt sich der Gordische Knoten der Ertrags-Transparenz mit vertretbarem Aufwand in Unternehmen durchschlagen? Wir bejahen dies mit den Werkzeugen des RapidBusinessModeling. Die Kosten der Arbeitsplätze mit allen dort benötigten Ressourcen sind rasch erfasst. Gleiches gilt für die Zusammensetzung der Produkte und Dienstleistungen. Wie lange Produkte auf welchen Fertigungseinrichtungen laufen, weisen Fertigungsberichte und Betriebsdatenerfassungen aus. Die Kernaktivitäten von Mitarbeitern mit Blick auf die Herstellung der Produkte oder die Betreuung und den Service von Kunden lassen sich im strukturierten Interview mit Führungskräften hinreichend genau schätzen.

Damit wird sehr deutlich : was wird getan, wofür oder für wen wird etwas getan und wie lange dauert dies ungefähr. In der Praxis ergeben sich aufgrund dieser Schätzungen ausreichend genaue Werte, zumal die Gesamtsummen der Kostenarten und ihre Verteilung auf Kostenstellen bekannt sind. Es erfolgt “nur” noch die Zuordnung auf die durchlaufenden Produkte oder Kunden mit ihren Aufträgen für ein Geschäftsjahr. Es mutet an wie ein vieldimensionales Sudoku, aber am Ende stehen Aussagen zur Kunden- und Produktprofitabilität, die im Detail erkennen lassen, welche z.B. Aktivitätskosten auf  ein Produkt oder einen Kunden fallen. Über die Kernaktivitäten aller beteiligten Abteilungen im Unternehmen kommt eine Matrix sehr schnell auf über 100 verschiedene Aktivitäten , die sich pro Produkt oder Kunde in sehr unterschiedlich großem Anteil dort niederschlagen. Allein die Betrachtung der 10 größten Kostenpositionen ist sehr aufschlußreich und regt die Phantasie für Verbesserungen stark an.

Schon eine erste Grobanalyse, die mit wenigen Daten und Aktivitäten auskommt, gibt Ihnen wertvolle Einblicke in die Profitabilität Ihrer Produkte und Kunden. Wir laden Sie zu einem Test ein: mit Ihren Daten – anonymisiert und selbstverständlich vertraulich behandelt – und dem Verfahren des RapidBusinessModeling erhalten Sie eine Profitabilitätsdarstellung von Kunden und Produkten, mit der Sie erste Fakten erhalten, um die Frage beantworten zu können , wie sich die Profitabilität Ihrer Kunden und Produkte gezielt verbessern läßt.

Wir nehmen bis zum 20. März 2011 die ersten 5 Anfragen zum unverbindlichen und für Sie kostenlosen Profitabilitäts-Check entgegen, melden Sie sich bitte hier mit dem Stichwort Profitabilitäts-Check an, wir teilen Ihnen dann mit, welche Informationen wir von Ihnen benötigen.


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