• Home
  • Leistungen
  • Aufträge gewinnen
    • Kundendialog wirksam führen
    • CRM richtig einführen
    • Check-Beziehungsmatrix
    • Vertriebsprozess-Check
    • Wie Ihr Vertrieb die Hitrate steigert
  • Kundenprofitabilität
    • Wie Unternehmen ihre Profitabilität nachhaltig verbessern
      • Warum sind Kunden so unterschiedlich profitabel?
      • Was sagt eine Gewinn- und Verlust-Rechnung zur Kundenprofitabilität?
      • Was Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger mit Kunden zu tun haben
    • Die Reise eines Kundenauftrages durch ein Unternehmen
      • Woher die wichtigen Informationen zur Bestimmung der Kundenprofitabilität kommen
      • Fragen an das Unternehmens-Modell und seine Antworten
      • Nach zwei Optimierungs-Runden ein deutlich besseres Ergebnis
    • Ertragspotenzial-Check
  • Partner
    • RapidBusinessModeling
    • Tandem-Coaching
  • Artikel
  • Projektübersicht
    • Projektbeispiele

Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Kundenentscheidung ohne Verkaufsdruck

8. August 2011 by Michael Wentzke Leave a Comment

Kunden kaufen lassen funktioniert ohne Manipulation und überredende Eloquenz eines Verkäufers. Wer Kunden mit seinen Wünschen und Vorstellungen ernst nimmt, legt die Grundlage für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Kunden lassen sich vielleicht einmal mit Hardselling-Methoden zu einem Kauf bewegen, dürften aber in den seltensten Fällen mit einem Folgeauftrag oder einer Referenz dienen.

Im B2B-Vertrieb entscheiden auf der Kundenseite häufig Teams, die mit ihrem sehr differenzierten Informationsbedarf angesprochen werden müssen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass sich bei einer solch komplexen Konstellation eine Kundenentscheidung mit Hard-Selling Methoden durchdrücken läßt.

Ganz anders läuft dagegen die Entscheidungsfindung ab, wenn in jeder Phase des Vertriebsprozesses ein Wertbeitrag vermittelt wird. Dies kann eine wertvolle Produktinformation sein, eine Studie, ein kostenloser Test oder eine Analyse, die eine Problemstellung und ihre Lösung zutreffend beschreibt. Kunden schenken Verkäufern dann bereitwilliger ihr Gehör und diese gewinnen wertvolle Informationen darüber, wie der Kundenbedarf genau aussieht.

Diese Öffnung kann nur in einer vertrauensvollen Gesprächsatmosphäre entstehen, die dem Kunden sein eigenes Tempo in seinem Entscheidungs-prozess zugesteht. Druck vom Verkäufer führt eher zur Blockade oder zum Ausweichen des Kunden.

Wenn Interessenten noch nicht bereit sind, eine Entscheidung zu treffen, sind diese in einen anderen Bearbeitungsprozess zu überführen, der zumindest Verbindung zu diesen hält und sie mit weiteren, wertvollen Informationen versorgt. Dies kann beispielsweise mit einem Newsletter geschehen oder mit anderen Marketingmaßnahmen, die den Kontakt in einer effizienten und ressourcenschonenden Art aufrechterhalten.

Solange Marketing- und Vertriebsorganisationen davon ausgehen, dass eine möglichst große Zahl von nicht näher qualifizierten Leads durch den Verkaufstrichter gedrückt werden muss, um hohen Absatz zu erzeugen, stoßen Vertriebsmitarbeiter auf Zurückweisung und Widerstand der noch nicht kaufbereiten Interessenten.

Hierzu gibt es eine alternative Vorgehensweise: statt jedem Interessenten Kaufbereitschaft zu unterstellen, sollten diese sich selbst mit ihren drängenden Aufgaben qualifizieren und der Anbieter dann seine Hilfestellung in den Stufen des Kaufprozesses offerieren. Es stellt sich also weniger die Frage, wie mit den Widerständen der kaufunwilligen Leads umgegangen werden soll, sondern eher die, wie sich Unternehmen mit den Aufgaben finden lassen, die sehr gut gelöst werden können. Attraktive Interessenten also, die ein Problem haben, für das der Anbieter Lösungskompetenz hat.

Das Marketing hat genau solche Interessenten mit der passenden Aufgabenstellung anzuziehen und in genau definierten Vertriebsprozessen erhalten diese wertvollen Leads Wertbeiträge in jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses.

Diese Vorgehensweise erhöht die Abschlußwahrscheinlichkeit um ein Vielfaches und schont wertvolle Vertriebsressourcen. Diese Ergebnisqualität erfordert allerdings gut abgestimmte Marketing- und Vertriebsprozesse und eine präzise Definition, wie ein potenzialstarker Interessent auszusehen hat.

 


Lukrative Aufträge gewinnen

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.

5-Stufen-Erfolgsformel

So wird der Weg zum Kundenauftrag transparent

E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb
E-Book 5 Stufen Erfolgsformel für effizienten Vertrieb

Neueste Beiträge

  • Teamarbeit mit klarer Strategie
  • Erfolgreich digital zusammen arbeiten
  • Was Unternehmen gegen verlustreiche Kunden tun können
  • Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren
  • Bedarfsanalyse für Kunden bringt weitere Umsätze

Aktuelle Literaturempfehlung: Kunden wirksam überzeugen

Energiewirtschaft: mit neuen Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen

Die Energiewirtschaft steht vor neuen Herausforderungen: der Vertrieb kann nicht mehr allein mit den alten Produkten und Dienstleistungen im Wettbewerb bestehen. Neue Geschäftsmodelle unter Einbindung der erneuerbaren Energien bringen eine erheblich breitere Produkt- und Dienstleistungspalette gerade für den gewerblichen Strom- und Wärmekunden. Wie Unternehmen diese vertriebliche Herausforderung meistern, wird in Kürze hier vorgestellt.

Wie Sie den Kundenwunsch nach nachhaltigeren Produkten bedienen

Die Nachfrage nach nachhaltig hergestellten Produkten und Dienstleistungen wächst in allen Branchen. Auch im Investitionsgütermarkt fordern Beschaffungsrichtlinien zunehmend belegbare Fakten als Ausweis eigener Nachhaltigkeit.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie hierauf glaubwürdig reagieren und bei Ihren Kunden punkten.

Link-zum Download

  • Impressum
  • Datenschutzerklärung
  • Kontakt