Kundenprofitabilität

 

In Unternehmen wachsen im Laufe der Zeit die Anzahl der Kunden und der Produkte, was auf der einen Seite erfreulich ist, da hiermit auf den ersten Blick wirtschaftliche Prosperität verbunden ist. Auf den zweiten Blick nimmt leider auch die Komplexität der Leistungserstellung zu und damit auch ihre Kosten. Dies geschieht schleichend und unmerklich, erst der genauere Blick auf die Kunden- und Produktprofitabilität deckt dies auf und gibt den Unternehmen konkrete Hilfestellung, wo Änderungen notwendig sind, um wieder rundherum profitable Geschäfte  zu ermöglichen.

Eine kurze animierte Präsentation zeigt Ihnen, wie sich die verlustreichen Kunden auswirken – schauen Sie hier.

Was eine Gewinn- und Verlustrechnung sagt – und was nicht

Die Umsatzbetrachtung pro Kunde oder pro Produkt ist leicht möglich, daher wird sie oft fälschlicherweise für Bewertungsfragen herangezogen, welche Kunden oder Produkte vorteilhaft oder nicht so vorteilhaft für das eigene Unternehmen seien. Eigentlich ist damit nur die Frage nach der Umsatzgröße beantwortet, die nach dem Ertrag bleibt dagegen unbeantwortet.

Kunden Whale Curve

Das Bild zeigt auf der rechten Achse den kumulierten Ertrag, von den möglichen 400.000 € werden durch die Kunden des roten Zweiges ca. 50.000 € wieder reduziert. Mit Hilfe der PMS-Werkzeuge sehen Sie für jeden dieser Kunden, woher der Verlust resultiert.Erst mit diesen Detailkenntnissen lassen sich gezielte Maßnahmen zur Verbessserung treffen.

Wie erhalten Sie eine genaue Sicht auf die Profitabilität Ihrer Kunden und Produkte?

Wir verwenden Ihre GuV-Daten eines Geschäftsjahres, um alle Kostenarten zu erfassen, sowohl direkte als auch indirekte Kosten.Die Verteilung dieser Kosten auf die relevanten Kostenstellen und die Zuordnung von Kunden, Produkten, Zahl der Aufträge und Umsätzen komplettieren den Dateninput aus dem Rechnungswesen des Unternehmens.

Verteilung aller Kosten auf Kunden und Produkte

Mit den Abteilungsleitern bzw. Bereichsleitern wird mit Hilfe eines standardisierten Fragenkataloges abgeschätzt, welche Hauptaktivitäten sich zu welchen Anteilen auf die Bearbeitung von Kunden und die Herstellung von Produkten verteilen.

Kostentransparenz der Leistungserstellung

Mit Hilfe sinnfälliger Verteilungsschlüsel werden pro Kunde oder pro Produkt Teilkosten auf der Basis der Herstellkosten oder Vollkosten ausgewiesen. Diese enthalten sowohl die eingesetzten Material-und Energiekosten als auch die Aktivitätskosten derjenigen Mitarbeiter, die direkt und indirekt an der Leistungserstellung mitwirken.

Die präzise Darstellung der Profitabilität von Kunden und Produkten zeigt Ihnen genau auf, wo noch Ertragspotenziale im Vertrieb und in der Leistungserstellung schlummern und an welchen Stellen diese zu heben sind.

Das von uns eingesetzte Werkzeug ist für Ihre unternehmerischen Entscheidungen noch in weiterer Hinsicht sehr nützlich : zum einen kann der Ertrag als Funktion z.B. von Material- oder Energie- oder auch Personalkosten dargestellt werden, zum anderen erlaubt es die Darstellung über mehrere Planperioden mit jährlich unterschiedlichen Inflationsraten von Preisen, Absatzmengen oder Kosten und Sie erhalten auf Knopfdruck eine detaillierte Profitabilitätsrechnung, die Ihnen für alle betrachteten Planperioden Absätze, Umsätze, Kosten und Erträge ausweist.