Nach zwei Optimierungs-Runden ein deutlich besseres Ergebnis

Gewinn-Phase8Die Unternehmensmodellierung entfaltet genau dann ihre größte Wirkung, wenn die Linienverantwortlichen der verschiedenen Bereiche mit eingebunden werden und ein tiefes Verständnis zu den Zahlen ihrer jeweiligen Leistungserstellung entwickeln. Da diese Form der Darstellung von Zahlen, Daten und Fakten doch in erheblicher Form von den typischen Kostenstellendaten abweicht, ist ein gemeinsam getragenes Verständnis der in der Modellierung dargestellten Sachverhalte von Unternehmensleitung und vor Ort verantwortlichen Führungskräften für den dann folgenden Prozess der Optimierung und Verbesserung notwendig.

Alle Daten kommen ausnahmslos aus dem jeweiligen Unternehmen: Kostenstellendaten, Umsatz- und Absatzdaten, sowie Fertigungsdaten für die Produkte und Dienstleistungen.  Die genaue Analyse der Unternehmens-Modellierung mit ihren Istzahlen gibt konkrete Hinweise, wo und was genau zu verbessern ist.

In dem kleinen Beispiel haben Sie auf der vorhergehenden Seite gesehen, dass ein beträchtlicher Teil der Kunden keine Erträge erwirtschaftet. Das kann natürlich viele Ursachen haben.

Der Blick auf die Absatz-starken Kunden am rechten Ende der Kurve, die besonders viele Verluste produzieren, gibt schon einen Hinweis auf die möglichen Ursachen.

Ausgangslage kumulierte Kundenerträge

Ausgangslage kumulierte Kundenerträge

Das Produkt We31200 als ein Produkt, das an die Kunden vertrieben wird, ist offenbar in besonderer Weise für  die Verluste verantwortlich. Das Bild zeigt die kumulierten Produkt Erträge aller Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, immerhin 38 von 66 Kunden.

Darstellung der Kundenerträge für Kunden, die Produkt WE31200 gekauft haben

Darstellung der Kundenerträge für Kunden, die Produkt WE31200 gekauft haben

Das bedeutet nicht, dass nicht auch für die beiden anderen Produkte bei einzelnen Kunden Verluste entstehen könnten. Wie die beiden nachfolgenden Bilder verdeutlichen, die jeweils die Kundenerträge für eines der beiden übrigen Produkte zeigen, wird unter dem Strich noch ein positiver Ertrag für alle Kunden erwirtschaftet. Das ist bei dem Produkt WE31200 nicht der Fall.

Kundenerträge und Absatzmengen nur für Produkt X10

Kundenerträge und Absatzmengen nur für Produkt X10

Die hellen Nadeln zeigen jeweils die Absatzmengen des Produktes auf der linken vertikalen Achse an, der kumulierte Ertrag ist auf der rechten vertikalen Achse abzulesen.

Kundenerträge und Absatzmengen für das Produkt We2

Kundenerträge und Absatzmengen für das Produkt We2

Die drei Einzelergebnisse pro Produkt ergeben natürlich wieder den in der Ausgangslage bezifferten kumulierten Kundenertrag von 84.200 €. Produkt WE31200 führt zu 68.430 € Verlust, Produkt X10 zu 112.330 € Ertrag, Produkt We2 noch zu 40.300 € Ertrag.

Typisch sind in den Ertragsverläufen für alle drei Produkte, dass im rechten Teil der Kurve offenbar Kunden mit relativ großen Absatzmengen für starke Verluste verantwortlich sind. Dies deutet im ersten Schritt auf zu niedrige Preise hin. Im mittleren Kurvenabschnitt sind die Verluste pro Kunde gering, die Absatzmengen ebenfalls, hier wäre durchaus ein Preiserhöhungsspielraum drin, ohne herbe Absatzeinbußen befürchten zu müssen.

Nach einer ersten Optimierungsrunde stellen sich die Zahlen für unsere Beispiel-Modellierung wie folgt dar:

Kumulierte Kundenerträge nach erster Optimierungsrunde

Kumulierte Kundenerträge nach erster Optimierungsrunde

Hier fällt schon eine starke Veränderung auf, es gibt nur noch einen kleinen rechten Ast der Ertragskurve, der Verluste ausweist und in der Summe hat sich der kumulierte Ertrag des Unternehmens gut verdreifacht.

Nach einer zweiten Optimierungsrunde ergibt sich folgendes Bild:

Kumulierte Kundenerträge nach zweiter Optimierungsrunde

Kumulierte Kundenerträge nach zweiter Optimierungsrunde

Man kann es nicht deutlich genug sagen: die Verbesserungen sind keinesfalls marginal, sondern wie in beiden Bildern zu erkennen im dreistelligen Bereich im Vergleich zur Ausgangslage. Das entspricht unseren praktischen Erfahrungen mit Unternehmen, die häufig mit sehr geringer Umsatzrendite den Verbesserungsprozess beginnen und dann auch sehr große Fortschritte erzielen, weil sie eben an den diagnostizierten richtigen Stellen, wo es viel bringt, verbessern können. Zeitraubende viele kleine Schritte an mehren Stellen im Unternehmen binden nur unnötig viele Ressourcen und die Ergebnisverbesserungen sind dann auch nicht überzeugend.

Die Unternehmensmodellierung legt die Schwachstellen präzise lokalisiert offen, ihre Bearbeitung bringt in kurzer Zeit große und dauerhafte Früchte. Rufen Sie hier Ihren kostenfreien Ertragspotenzial-Check ab.