Wie Ihr Vertrieb die Hitrate steigert

95% Ausschuss in der vertrieblichen Arbeit?

Durchschnittlich werden in Unternehmen über alle Branchen von 100 begonnenen Projekten zur Gewinnung eines Kundenauftrages nur 2 bis 5 erfolgreich abgeschlossen.Das bedeutet , dass 5 Aufträge die Kosten der 95 vergeblichen Versuche mitzutragen haben. Auf die Fertigung eines Automobilherstellers übertragen hieße dies, dass von 100 Fahrzeugen nur 2 bis 5 fehlerfrei die Fabriktore verlassen. Eigentlich doch ziemlich erschreckend, oder ?

Man kann nicht jeden Auftrag gewinnen, aber das Maß entscheidet über Freude oder Frust!

Erfolgsquote im Vertrieb: 5 % Hitrate

Natürlich werden im Vertrieb im Laufe der Akquisition Projekte verloren und diese Zahl wird nicht vergleichbar sein mit den heute niedrigen Raten eines Fertigungs-Ausschusses. Sie ist natürlich deutlich höher, darin unterscheidet sich der Vertrieb von der Fertigung. Aber es macht doch einen Unterschied, ob von 100 Akquisitionsprojekten nur 5 oder 20 erfolgreich abgeschlossen werden. Im ersten Fall sind die Kosten der Akquisition pro abgeschlossenem Auftrag knapp 5 mal so hoch. Es lohnt sich also sehr, über die Wirksamkeit der teuren Ressource im Vertriebsaußendienst und im Vertriebsinnendienst nachzudenken.

Wie ist denn in Ihrem Unternehmen die Quote von begonnenen zu erfolgreich abgeschlossenen Auftrags-Akquisitionen? Mit der Standortbestimmung haben Sie eine gute Ausgangsbasis für eine genauere Analyse im Vertriebsprozess, denn es kommt ja auch darauf an, wo in welcher Phase des Vertriebsprozesses Aufträge verloren gehen. In der Fertigung wird jeder einzelne Schritt hinsichtlich der Qualität genau betrachtet, im Vertrieb heißt es häufig nur, der Auftrag wurde gegen Wettbewerber XY verloren.

Ein genaue Betrachtung des Vertriebsprozesses ist lohnenswert

Eine Lern- und Verbesserungschance und dadurch eine deutliche Steigerung der “Hitrate” (Verhältnis von gewonnenen Aufträgen zu gestarteten Akquisitionen) gibt es nur, wenn allen Akteuren im Vertrieb klar ist, wo im Vertriebsprozess und warum ein Auftrag verloren wurde. Diese Erkenntnis  muss keine Angst machen , sondern eröffnet die Chance, die Qualität in den einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses zu erhöhen und damit deutlich erfolgreicher zu werden. Wenn von 100 Anläufen im Markt statt 5 Aufträgen 20 oder 30 gewonnen werden, ist dies ein großer Erfolg für den Vertrieb und ein Segen für die GuV des Unternehmens.

Erfolgsquote im Vertrieb : 30% Hitrate

Es ist leicht gesagt, die Hitrate in den Vertriebsprojekten erhöhen zu wollen, wie stellt man es praktisch an? Neben der Klarheit über die geplante Vorgehensweise im den einzelnen Stufen des Vertriebsprozesses, spielen die Erfolgsfaktoren eine wichtige Rolle, die den Sprung in die nächste Stufe ermöglichen.

Einer dieser Erfolgsfaktoren ist schon beim Start des Vertriebsprozesses zu berücksichtigen: von der richtigen Kundenauswahl hängt es nicht unwesentlich ab, ob der angestrebte Auftrag Ihnen Freude oder Frust bereitet. Durchleuchten Sie mit dem Kundenpotenzial-Check die Ertragspotenziale Ihres Kunden für Ihr Unternehmen und prüfen Sie , ob sich dieser Kunde für Ihr Unternehmen dauerhaft rechnet.

Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor auf dem Weg zum Auftrag ist die Qualität der Kundenbeziehung. Sie zeigt Ihnen zuverlässig, wie wahrscheinlich ein Vertragsabschluss wird und wie hoch Ihre Chancen im Vergleich zum Wettbewerb sind.

Nach einem  Blick auf Ihre Vertriebsprozesse erhalten Sie einen konkreten Status, wie effizient Sie im Vertrieb “PS auf die Straße bringen” und wo sich die “Rundenzeiten” zum Auftrag noch verbessern ließen. Auftragsabschlüsse sind ja die Ergebnisse guter Teamarbeit vom Vertriebsaußendienst mit dem Team Vertriebsinnendienst und weiteren Spezialisten, die für den Vertriebserfolg ihren Beitrag leisten. Es kommt also darauf an, dass jeder Beteiligte weiß, wo das Projekt im Prozessablauf gerade steht und was von ihm hierfür gefordert wird. Schlanke und transparente Vertriebsprozesse unterstützen die Zusammenarbeit im Team.