Aufträge gewinnen

Mit Qualität und größerer Transparenz leichter Aufträge gewinnen

Absatz und Umsatz lassen sich einfach messen und erfassen die Ergebnisse als Spätindikator vertrieblicher Arbeit. Ein mehrstufiger Vertriebsprozess geht dem voraus, der zum Teil mehrere Monate intensiver Arbeit kostet. Die Frühindikatoren des Vertriebserfolges werden häufig nur unzureichend erfasst.

Steht eine Maschine in der Fertigung still, wird dies sofort bemerkt. Ist eine Verkaufspipeline nicht mit ausreichenden, potenzialstarken Leads gefüllt, fehlen in einem halben Jahr die Aufträge, wenn nicht zeitnah der Prozess beeinflusst wird. Am Ende des Prozesses ließe sich nur das unbefriedigende Ergebnis feststellen.

Der Vertriebserfolg steigt beträchtlich an, wenn die Zwischenstationen im Vertriebsprozess gemessen werden und gezielt die Erfolgsquote der Teilergebnisse verbessert wird.

Sie erhalten Antworten auf diese Fragen zur Vertriebsperformance:

  1. Welche Interessenten verdienen meine Vertriebsressourcen? Wie werden Ihre Interessenten qualifiziert? Interessenten mit schwachem Potenzial durch den Vertriebsprozess zu bewegen, ist schade, da für starke Interessenten dann die Kapazitäten fehlen.
  2. Wie läßt sich der Weg von der Anfrage zum Auftrag verkürzen? Schlanke und wirkungsvolle Vertriebsprozesse: Wir trimmen Ihre Prozesse mit Ihnen, sodass Ihre Mitarbeiter wirkungsvoll im Team abteilungsübergreifend zusammenarbeiten und kurze Durchlaufzeiten entstehen.
  3. Wie kann der Vertrieb umfassendes Kundenwissen aufbauen und aktualisieren? Über präzise Fragen und die Kundenantworten wird bedarfsgerecht und punktgenau angeboten.
  4. Wie sind die wichtigen Kunden-Gesprächspartner als Fürsprecher zu gewinnen? Wer spielt welche Rolle im Kunden-Entscheidungs-team? Die Motive aller Teilnehmer auf der Kundenseite zu kennen, erlaubt eine personenbezogene Nutzenargumentation, sodass jedes (Kauf-) Motiv bedient wird.
  5. Wie wird das brennende Interesse des Kunden gewonnen? Mit dem richtigen Kundendialog werden die wichtigen Informationen der Kunden-Gesprächspartner zu Tage gefördert. Den Kundendialog zu strukturieren, spart beiden Seiten Zeit und gibt wertvolle Informationen.
  6. Wie gewinnen Sie Information über die  Umsatzpotenziale Ihres Kunden und seine Zufriedenheit ? Häufig ist es sinnvoll, pro Kunden- oder Produktgruppe spezifische Kriterien für diese beiden Fragen festzulegen, um praktisch relevante Ergebnisse zu erhalten.
  7. Wo sind die ertragsstarken Kunden und wo die Verlustbringer? Die Abweichungen von dem durchschnittlichen Kundenertrag sind pro Kunde beträchtlich. Erst die Identifikation der Verlustbringer und der Gründe für das schlechte Ergebnis führen wieder zurück auf den Pfad guter Erträge.

Kunden und Interessenten zum Auftrag zu führen erfordert gerade im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen einen gut abgestimmten Prozess, in dem ein Team über mehrere Phasen hinweg mit unterschiedlichen Aufgaben gut zusammenarbeiten muss, um zum Erfolg zu kommen.

Mehr zu einer belastbaren Auftragsprognose erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Chancen auf mehr Aufträge wahren, finden Sie unter dem Stichwort Hitrate.