Vertriebsorganisationen erreichen häufig ihre Ziele nicht.
Es besteht Unsicherheit in Unternehmen darüber, ob der Markt, die Verkäufer oder die Qualität der Produkte Schuld daran haben. Nur zu oft werden dann viele Stellschrauben gleichzeitig betätigt – ohne dass die gewünschten Verbesserungen eintreten, ganz im Gegenteil: die Ergebnisse verschlechtern sich und die Auftragsprognose wird noch unsicherer.
Die Diskussion unter Führungskräften über optimale Verbesserungsmaßnahmen wird selten auf der Grundlage von Fakten im Unternehmen geführt. Es überwiegen persönliche Meinungen und Annahmen über den Kunden, den Markt und die Qualität der Vertriebsmannschaft. So kommt kein klares Bild zustande und das Unternehmen dreht sich im Kreis.
Kommt Ihnen dies bekannt vor? Falls ja, hier gibt es dauerhafte Abhilfe. Häufig sind nur kleine Korrekturen in den Vertriebsprozessen notwendig, um
- den Kunden Schritt für Schritt zu seiner Kaufentscheidung zu führen,
- klare Ergebnisse aus dem Kundendialog zu erhalten und
- sicher zu erfahren, was dem Kunden und seinen Entscheidern wichtig ist.
Wer seine Nutzenargumentation entlang der Kundenmotive führt, wird kaum auf Einwände stoßen. Sie können den Kunden dann das für ihn beste Angebot kaufen lassen – und dieses wird von Ihnen geliefert zu Ihrem Preis.
Dipl.-Ing. Michael Wentzke
Ob Sie neue Impulse für Ihre Marktbearbeitung benötigen, neue Werkzeuge – wie zum Beispiel ein CRM-System – einführen oder die Auftragsprognose verbessern möchten: mit dem Hintergrund eigener langjähriger Vertriebspraxis erhalten Unternehmen sofort praktisch umsetzbare Instrumente, mit denen der Vertriebserfolg messbar erhöht wird.
Ohne Mitwirkung keine Bindung der Beteiligten an neue Vorgehensweisen – so lautet ein Grundsatz meiner Arbeit in Unternehmen. Mir ist wichtig, dass eine hohe Akzeptanz durch gemeinsames Erarbeiten geschaffen wird, dies ist Voraussetzung für den gewünschten (Vertriebs-) Erfolg und seiner Verankerung im Unternehmen.
Hier geht es zu einem ersten Vertriebsprozess-Check – schnell, einfach und kostenlos.
